Я буду очень рада, если Вы свяжетесь со мной в соцсетях.
Тренинг обучение технологиям поиска крупных сделок в B2B
Абсолютная растерянность менеджера, перед которым стоит задача с нуля вырастить продажи в такие компании как Лукойл, Роснефть, Сбербанк, где у него даже контактов нет, и совершенно не понятно, как подступиться.
Я прекрасно помню свои чувства, когда в один год, сделав приоритезацию проектов и клиентов, в моих личных ТОПах появились эти гиганты, с которыми я не то, что работать, я боялась приблизиться к ним.
Но глаза боятся, а руки делают. Я взяла проекты со всеми компаниями, что были в списке.
А теперь это делают и мои студенты.
В чем секрет? Что необходимо знать и уметь?
1. Четкий фокус.
2. Я использовала около 12 различных методов входа на предприятия.
3. Навыки четкой презентации своей идеи от 4х минут до 15минут.
4. Методы работы с первичными возражениями.
5. Понимание потребностей ТОПов и их отличие от потребностей среднего звена.
6. Знание специфики организационной культуры предприятий и умение в ней построить свой путь.
Стоит подобная задача перед Вашими сотрудниками?
Давайте учиться. С удовольствием поделюсь секретами успеха и передам навыки.
Я прекрасно помню свои чувства, когда в один год, сделав приоритезацию проектов и клиентов, в моих личных ТОПах появились эти гиганты, с которыми я не то, что работать, я боялась приблизиться к ним.
Но глаза боятся, а руки делают. Я взяла проекты со всеми компаниями, что были в списке.
А теперь это делают и мои студенты.
В чем секрет? Что необходимо знать и уметь?
1. Четкий фокус.
2. Я использовала около 12 различных методов входа на предприятия.
3. Навыки четкой презентации своей идеи от 4х минут до 15минут.
4. Методы работы с первичными возражениями.
5. Понимание потребностей ТОПов и их отличие от потребностей среднего звена.
6. Знание специфики организационной культуры предприятий и умение в ней построить свой путь.
Стоит подобная задача перед Вашими сотрудниками?
Давайте учиться. С удовольствием поделюсь секретами успеха и передам навыки.
Программа тренинга "Обучение технологиям поиска крупных сделок в B2B":
Тренинг можно сформировать согласно Вашим потребностям.
Полная базовая комплектация тренинга выглядит следующим образом.
Полная базовая комплектация тренинга выглядит следующим образом.
1
1
Методы приоритезации рынков и клиентов. Как выбрать из многообразия представленных на рынке компаний те, с которыми может получиться взаимовыгодное сотрудничество?
2
2
Воронка продаж. Как планировать свою активность, чтобы получать результаты?
3
3
Методы входа на предприятие и расширение контактного листа.
4
4
Холодный звонок.
5
5
Новый тип вопросов по Хэл Грегерсену.
6
6
Работа с первичными возражениями типа, нам ничего не надо, у нас и так все хорошо
7
7
Изучаем потребности ТОП менеджера, менеджера среднего звена и специалиста. Осознаем отличия, учимся предлагать товар и услуги компании, опираясь на потребности различных звеньев иерархии компании.
8
8
Разрабатываем набор предложений и выгоды для каждого звена.
9
9
Прогнозирование и планирование процесса внедрения на предприятие. (4 психологических портрета предприятия – 4 стратегии входа и развития клиента)
Иногда самый важный винтик, который надо подкрутить для успеха выглядит совершенно не достойным внимания, а на самом деле….
Все совсем не так!
Именно так вышло с темой «Навыка задавать вопросы».
Я как специалист по продажам с 20ти летним стажем и как тренер со стажем уже около 5 лет четко знаю, как важно уметь выяснять все детали ситуации в любом моменте жизни, особенно в продажах. А для этого необходимо уметь спрашивать. Практика показывает, что только малая часть специалистов в продажах даже с большим стажем умеет задавать целевые вопросы.
Но обычно искать большие сделки отправляют специалистов с серьезным опытом, у которых все хорошо с навыком задавать открытые вопросы.
А вот для тех, у кого все хорошо, я нашла методику выхода на новый уровень - это метод Хел Грегерсена.
«Вопрос – это ответ!» так называется книга, откуда я вытащила методику. Автор Хэл Грегерсен.
Вышло дело так...
Я написала новый шикарный тренинг по продажам (сама была собой довольна). Клиену тоже понравилось, и он решил опробовать. Для этого сформировал группу сплошняком из директоров, чтобы они оценили и решили, надо ли их подчиненным в таком тренинге поучаствовать на будущее.
И вот ко мне приходит организатор тренинга и просит: «Оля, давай уберем часть «Навык задавать открытые вопросы. У нас директора. Они умеют это делать. Им будет не интересно.»
Но у меня логика тренинга включает эту часть, и я категорически не хотела ее упускать. Тогда я пообещала провести этот кусок так, чтобы даже директорам было ново и интересно.
Пообещав, я погрузилась в изучение литературы на эту тему. И к моему счастью пришла книга Хэл Грегерсена. Не скажу, что она методичная. Она скорее книга размышление о том, о сем. Но если уметь читать между строк и вытаскивать главное из налитой в обилии воды, то можно получить методику.
Итак, выводы из нее…
1. Хорошим вопросом можно привести человека к совершенно неожиданному решению, которое лежало далеко за областью его миропонимания.
2. Мозговым штурмом из 20 вопросов (Не отвечая. Только вопросы.) можно найти корни проблемы и прийти к ее решению.
3. Хорошим вопросом можно привести оппонента к выводу, интересному Вам. Причем, он придет к нему сам, что более ценно.
4. С помощью хорошего вопроса можно растопить лед при общении и сблизиться с оппонентом и узнать много нового и полезного.
Попробуем?
Именно так вышло с темой «Навыка задавать вопросы».
Я как специалист по продажам с 20ти летним стажем и как тренер со стажем уже около 5 лет четко знаю, как важно уметь выяснять все детали ситуации в любом моменте жизни, особенно в продажах. А для этого необходимо уметь спрашивать. Практика показывает, что только малая часть специалистов в продажах даже с большим стажем умеет задавать целевые вопросы.
Но обычно искать большие сделки отправляют специалистов с серьезным опытом, у которых все хорошо с навыком задавать открытые вопросы.
А вот для тех, у кого все хорошо, я нашла методику выхода на новый уровень - это метод Хел Грегерсена.
«Вопрос – это ответ!» так называется книга, откуда я вытащила методику. Автор Хэл Грегерсен.
Вышло дело так...
Я написала новый шикарный тренинг по продажам (сама была собой довольна). Клиену тоже понравилось, и он решил опробовать. Для этого сформировал группу сплошняком из директоров, чтобы они оценили и решили, надо ли их подчиненным в таком тренинге поучаствовать на будущее.
И вот ко мне приходит организатор тренинга и просит: «Оля, давай уберем часть «Навык задавать открытые вопросы. У нас директора. Они умеют это делать. Им будет не интересно.»
Но у меня логика тренинга включает эту часть, и я категорически не хотела ее упускать. Тогда я пообещала провести этот кусок так, чтобы даже директорам было ново и интересно.
Пообещав, я погрузилась в изучение литературы на эту тему. И к моему счастью пришла книга Хэл Грегерсена. Не скажу, что она методичная. Она скорее книга размышление о том, о сем. Но если уметь читать между строк и вытаскивать главное из налитой в обилии воды, то можно получить методику.
Итак, выводы из нее…
1. Хорошим вопросом можно привести человека к совершенно неожиданному решению, которое лежало далеко за областью его миропонимания.
2. Мозговым штурмом из 20 вопросов (Не отвечая. Только вопросы.) можно найти корни проблемы и прийти к ее решению.
3. Хорошим вопросом можно привести оппонента к выводу, интересному Вам. Причем, он придет к нему сам, что более ценно.
4. С помощью хорошего вопроса можно растопить лед при общении и сблизиться с оппонентом и узнать много нового и полезного.
Попробуем?
Преимущество работы со мной:
Опыт. Я делала это сама. У меня большой портфель примеров из практики штурма таких компаний, как Лукойл, Сбербанк, Газпром нефть, Росбанк, Х5 Retail group.
Опыт с примерами:
Как показала практика в этой теме особенно необходимо менеджеров, которые уже активно штурмуют новые большие компании и менеджеров новичков, которым только предстоит это дело делить на разные группы. Первой категории необходимо просто расширить инструментарий и мировоззрение: дать дополнительных методов для входа к клиенту, дать 4 стратегии построения работы с предприятием, немного психологически раздвинуть шторки, чтобы не боялись ТОПов и нарисовали план своего развития для свободного общения с ТОПами. А вот тем, кто только отправляется в этот путь необходим весь набор от и до и скорее всего сильное расширение шторок мировоззрения может больше напугать, чем помочь.
Поэтому в этом тренинге особенно важно правильно сформировать портрет обучаемого и под него доработать программу.
Поэтому в этом тренинге особенно важно правильно сформировать портрет обучаемого и под него доработать программу.
Oтзывы
Ресурсы, которыми я располагаю:
- 1Я готова часть по холодным звонкам провести в формате погружения. Прямо провести ребят по процессу, где мы всю подготовительную часть сделаем в формате периодичных встреч, между которыми они осуществят сбор базы, подготовят свой образ, распишут потребности будущего заказчика и проведут собственно сам обзвон.
- 2Я готова по результатам части по работе с ТОПменеджерами в индивидуальном формате провести сессии по разработке планов личностного развития.
- 3Сессию по приоритезации тоже можно сделать как стратегическую сессию с реальными результатами.
Заявка на тренинг
