Тренинг для консультантов торгового зала

Опыт работы сотрудника не имеет значения, так как та информация, что будет даваться на тренинге одинаково нова как совсем новым специалистам, так и консультантам со стажем
Что консультант торгового зала получит от обучения?
Научится убирать телесные неосознанные барьеры в общении с клиентом
Научится задавать открытые вопросы, чтобы выявить реальные причины, зачем клиент приехал
Получит библиотеку открытых вопросов, помогающих подвести клиента к тому, чтобыкупить что-то еще из ассортимента магазина
Научится четко транслировать мысли
Освоит техники активного слушания и поймет важность СЛЫШАТЬ клиента
Освоит техники работы с возражениями
Научится презентовать товар в технике диалога с клиентом
ПРОДАЖИ, ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА КЛИЕНТА
тренинг для консультантов торгового зала

Наверное, не найдется человека, который бы не вздрагивал в магазине от фразы: «Чем Вам помочь?». Чаще своей неуместной активностью продавец торгового зала пугает клиента и отталкивает, нежели привлекает и располагает.

Вспомните, что слышите, заходя каждый раз в Старбакс? «Здравствуйте» за которым следует контакт глаз. И это одна из причин, почему там хочется оставаться.

Построить контакт в момент входа клиента, показав, что, если будут вопросы, Вы всегда здесь, Вы открыты и готовы оказать помощь в любой момент. Не вынужденный контакт, как всем, а такой, чтобы клиент чувствовал, что этот магазин просто создан для него. Тогда в нем хочется оставаться и хочется покупать.

Учимся на тренинге формировать то самое доверие, которое поможет клиенту раскрыться.
Второй важный момент, которому необходимо учиться начинающему продавцу – выяснять зачем пришел клиент, и что ему еще необходимо.

Именно в грамотных вопросах и лежат продажи и основного продукта и сопутствующих.

Для успешных продаж в торговом зале начинающему продавцу необходимо освоить эти два базовых навыка. Далее уже учиться четкости донесения информации и закрытию сделки.
Место проведения
онлайн площадка ZOOM
Периодичность проведения сессий тренинга
раз в неделю
Работа за пределами тренинга
регулярные домашние задания пробовать и применять в жизни то, что изучаем
Контакт с участниками
общий чат в WhatsApp
Материалы тренинга
высылаются раз в неделю в чат WhatApp и по завершению собираются в единую презентацию и предоставляется ссылка для скачивания для всех участников и директоров
Обратная связь по работе обучаемого
по запросу предоставляется тренером
Максимальное количество участников
12 человек
Количество учебных часов
19 часов
Стоимость на одного участника
12 500 рублей
Предлагаемая дата старта
17 мая
Программа:
17 мая
17 мая
Как невербально и неосознанно консультант торгового зала возводит барьеры в общении с клиентом. Как сформировать атмосферу доверия при общении с клиентом в торговом зале.
3 часа
24 мая

24 мая

Как с помощью открытых вопросов понять, зачем клиент приехал и с помощью специальных вопросов выявить дополнительные потребности.
4 часа
31 мая

31 мая

Четкость трансляции информации.
3 часа
7 июня

7 июня

Как слушать клиента, чтобы он понимал, что его слушают. Как слушать и слышать. Техники активного слушания.
2 часа
14 июня

14 июня

Работа с возражениями.
3 часа
21 июня

21 июня

Презентация товара в технике диалога.
4 часа
Подробнее по каждой из сессии обучения:
Как невербально и неосознанно консультант торгового зала возводит барьеры в общении с клиентом. Как сформировать атмосферу доверия при общении с клиентом в торговом зале
«Не удается клиента разговорить, клиент неконтактный, не охотно отвечает на вопросы» – часто слышу я жалобы обучающихся. Конечно люди разные, но что сделал ты для того, чтобы с тобой захотели общаться?
Ситуация которую я наблюдаю из года в год – это психологические телесные страхи общения с клиентом, которые консультант транслирует телесно, даже не подозревая, что сам возводит преграды.
Поговорим о них и поработаем на практике. А так же я дам словесные приемы формирования доверия с клиентом.
Программа:
Барьеры, возводимые при общении с клиентом,
Обращение по имени,
Контакт глаз,
Small talk,
Комплимент.
На выходе:
Знания отслеживать сигналы, которые обучаемые посылают клиентам, считывать сигналы клиентов. Отработанный навык ведения Small talk и делового комплимента.
Длительность:
3 часа
Как с помощью открытых вопросов понять, зачем клиент приехал и с помощью специальных вопросов выявить дополнительные потребности
Клиент не всегда сам окончательно осознает, что именно ему необходимо. Техника формирования правильного вопроса – это волшебная палочка продавца. Правильно выявил потребность – продал, не правильно – обошелся только общением.Разложим по полочкам сначала потребности, а потом отработаем техники, как правильно задавать вопросы.

Успех увеличения среднего чека в грамотно заданных вопросах консультанта торгового зала. Соберем библиотеку вопросов, подводящих к расширению ассортимента покупки.
Программа:
- Коллективная работа «Карта потребностей клиента».
- Выявление степени владения навыком задавать открытые вопросы
- Отработка навыка фокусно спрашивать с прицелом на выявление потребностей.
- Сбор библиотеки вопросов, ведущих к увеличению среднего чека.
На выходе:
Отработка навыка задавать вопросы, выявляющие потребности клиента.
Библиотека вопросов, помогающих увеличить средний чек.
Понимание области для развития каждого участника в формировании навыка задаватьвопросы.

Длительность:
4 часа
Четкость трансляции информации
Выражаться конкретно, не додумывать за клиента, или руководителя – задавать вопросы и уточнять. Предлагать только то, что актуально. Выяснять, что нужно клиенту и выдавать информацию дозировано и четко.Это все правила делового общения, это всё SMART.Научимся четкости и поймем свои ошибки.
Программа:
- Диагностика используемых формулировок
- Теория SMART.
- Разбор ошибок в коммуникациях и куда это приводит.
- Исправление своих ошибок, выявленных на этапе диагностики.

На выходе:
Понимание того, каких слов необходимо избегать в общении с клиентом.
Знание того, как необходимо транслировать обязательства и брать обязательства с клиента. Навык применения методики SMART в бизнес-общении.
Фокус на собственные ошибки и возможные последствия.
Длительность:
3 часа
Как слушать клиента, чтобы он понимал, что его слушают. Как слушать и слышать. Техники активного слушания
«Слушает, но не слышит. Слушает, но ушел в свои размышления. Потерялся в рассуждениях заказчика» - часто мы видим такой результат общения с клиентом.
А ведь именно в рассуждениях заказчика и есть та соломенка, за которую можно уцепиться, чтобы осуществить продажу!
Ее надо разглядеть! А для этого клиент должен продолжать с удовольствием общаться и отвечать на вопросы. А менеджер должен СЛЫШАТЬ и спрашивать!Этому и будем учиться! Активное слушание – это процесс создания атмосферы доверия с клиентом!
Программа:
Сигналы активного слушания.
Значение паузы и важность выслушивания.
Эхо –техника.
Техника уточнений.
Парафраз.
Отработка на практике и получение обратной связи от участников и тренера.
На выходе:
Отработка всех техник, обратная связь от коллеги и тренера по своим сильным сторонам и областям для развития.
Длительность:
2 часа
Как слушать так, чтобы клиент хотел продолжать говорить. Слушать и слышать.
«Слушает, но не слышит. Слушает, но ушел в свои размышления. Потерялся в рассуждениях заказчика» - часто мы видим такой результат общения с клиентом.
А ведь именно в рассуждениях заказчика и есть та соломенка, за которую можно уцепиться, чтобы осуществить продажу!
Ее надо разглядеть! А для этого клиент должен продолжать с удовольствием общаться и отвечать на вопросы. А менеджер должен СЛЫШАТЬ и спрашивать!
Этому и будем учиться! Активное слушание – это процесс создания атмосферы доверия с клиентом!
Программа:
Сигналы активного слушания.
Значение паузы и важность выслушивания.
Эхо –техника.
Техника уточнений.
Парафраз.
Отработка на практике и получение обратной связи от участников и тренера.
На выходе:
Тренировка всех техник и план развития навыка, опираясь на обратную связь.
Длительность:
2 часа
Работа с возражениями
Сразу броситься доказывать, что клиент не прав, или рассыпаться в извинениях – крайне неверная модель в работе с возражениями.
Необходимо понимать особенности человеческой личности. Возражение – это реакция на эмоциональный всплеск. Пока эмоции бушуют, ни о каком здравом смысле говорить не приходится. Надо вывести клиента на стадию, когда аргументы заработают.
А вот как это сделать – уже дело техники.
Будем учиться на тренинге. На 90% состоящий из практической отработки блог.
Программа:
Психологическая модель процесса возражения,
Отработка присоединения,
Отработка навыка задавать открытые вопросы,
Парафраз,
Аргументация,
Закрытие возражения.
На выходе:
Отработанный навык работы с возражениями.
Длительность:
3 часа
Презентация товара в технике диалога
Презентация – это диалог, а не монолог. Влюбленные в продукт и компанию менеджеры частенько об этом забывают.
Рассказываем только то, что клиенту актуально услышать, а не все подряд и не то, что КАЖЕТСЯ актуальным Вам.
Для этого учимся задавать вопросы в процессе.
Сложно в процессе? Значит готовимся заранее.Полностью практическая сессия, где каждый получит обратную связь и поймет, в каком направлении необходимо развиваться ему лично.
Программа:
Практическая отработка навыка презентации продукта и компании.
На выходе:
Отработанный навык презентовать компанию и продукт, применяя все пройденные навыки. Получение обратной связи от коллег и тренера. Материал для индивидуальной работы и улучшения навыков.
Длительность:
4 часа
Заявка на тренинг
Тема тренинга