тренинг для активных менеджеров по продажам, имеющих опыт
Что менеджер получит от обучения?
Психологические знания
Почему клиент не всегда воспринимает правильно полученную информацию, и что с этим делать.
Методику работы с возражениями клиента
Новая, основанная на современных знания в области психологии личности.
Освоит новый тип задаваемых вопросов
Вопросы, которые помогают приблизить клиента к покупке. Методика Хэл Грегерсена.
Список тем для захода к ТОПам предприятий
Поговорим о разнице потребностей ТОПа, менеджера среднего звена и специалиста.
Научится доносить информацию о продукте в диалоге
Применять терминологии «характеристика-преимущество-выгода» в презентации продукта.
Уже прошли обучение
Денис Александров / Москва
"Больше всего понравилось то, что после каждого обучения были домашние задания и перед началом каждой следующей сессии мы обсуждали, как прошла неделя с новыми знаниями, а тренер в свою очередь давала дополнительные советы и рекомендации"
Вадим Гаврилов / Абакан
«Очень понравились темы, которые раньше не попадались: «Рабочие стили», «Навык задавать правильные открытые вопросы. Методика Хэл Грегерсена». Выявил для себя положительный момент из -за того, что обучение проходит раз в неделю, это позволяет обдумать и попрактиковаться по пройденной теме, тогда как в очном обучении все выдаётся сразу и большим объёмом информации».
Анна Харитоненко / Красноярск
«Доходчиво и интересно. Понравилось, что отрабатывали между собой полученные знания. Очень благодарна за полученные знания, новые интересные знакомства. С удовольствие еще бы приняла участие в подобных тренингах»
Программа:
18 мая
18 мая
Психология восприятия человека и приема информации. Формирование доверия в КОНТАКТЕ с клиентом
3 часа
25 мая

25 мая

Формулировки, с которыми пойдем к ТОПам предприятия. Изучаем разницу потребностей клиента на разных должностях
3 часа
1 июня
1 июня
Как вопрос может подводить клиента к пониманию о необходимости купить. Методика Хэл Грегерсена
3 часа
8 июня

8 июня

Как правильно доносить информацию о товаре, чтобы язык выгод вызывал доверие. Практический маркетинг для отдела продаж
4 часа
15 июня

15 июня

Практическая отработка пройденного материала
2 часа
22 июня

22 июня

Как достичь поставленных целей в общении с клиентом, зная свои и его психологические особенности личности
4 часа
29 июня

29 июня

Презентация продукта в диалоге с оглядкой на типажи личности – отработка навыка задавать вопросы+ применение маркетинговых знаний на практике + презентация онлайн
4 часа
6 июля

6 июля

Работа с возражениями
3 часа
Место проведения
онлайн площадка ZOOM
Периодичность проведения сессий тренинга
раз в неделю
Работа за пределами тренинга
регулярные домашние задания пробовать и применять в жизни то, что изучаем
Контакт с участниками
общий чат в WhatsApp
Материалы тренинга
высылаются раз в неделю в чат WhatApp и по завершению собираются в единую презентацию и предоставляется ссылка для скачивания для всех участников и директоров
Обратная связь по работе обучаемого
по запросу предоставляется тренером
Максимальное количество участников
10 человек
Количество учебных часов
26 часов
Стоимость на одного участника
16 300 рублей
Дата старта
программы
18 мая
Подробнее по каждой из сессии обучения:
Психология восприятия человека и приема информации. Формирование доверия в КОНТАКТЕ с клиентом
Язык тела, контакт глаз – это только на первый взгляд простые темы. Как правило в обучениях продажам эти темы не включают. А зря! Для сотрудников, имеющих стаж в продажах именно они становятся новостью и инструментом, помогающим настроить еще более тесный контакт с клиентом.Будем менять отношение к Small talk, убирать американизм этого приема и адаптировать его на русскоговорящую аудиторию. Деловой комплимент только 50% обучаемых умеют применять. А ведь он так волшебно топит лёд в отношениях.
Программа:
Психологическая модель восприятия
Язык тела,
Контакт глаз,
Small talk,
Деловой комплимент.

На выходе:
Осознание, что клиент никогда не принимает информацию так, как нам хотелось бы.
Навык отслеживать сигналы клиента в процессе передачи информации.
Методы установления тесного контакта для увеличения эффективности коммуникации.

Длительность:
3 часа
Формулировки, с которыми пойдем к ТОПам предприятия. Изучаем разницу потребностей клиента на разных должностях
Нельзя идти к директору и специалисту по закупкам с одинаковым предложением. К начальнику мы идем с решением, к специалисту с продуктом.
Понимание различия мышления и областей ответственности не всегда очевидно для менеджера по продажам.
Разложим по полочкам сначала потребности, а потом предложения компании.
Программа:
- - Коллективная работа «Карта потребностей клиента как человека».
- Разница потребностей ТОПа, менеджера среднего звена и специалиста.
- Библиотека формулировок для представителей клиента, работающих на разных уровнях.

На выходе:
Формирование в голове правильного понимания о критической разнице того, как с одним и тем же товаром необходимо по-разному приходить на разные уровни предприятия.
Библиотека формулировок для работы.

Длительность:
3 часа
Как вопрос может подводить клиента к пониманию о необходимости купить. Методика Хэл Грегерсена
Каждый клиент до Вашего появления имел четкую сформированную картинку того, как все работает и что ему необходимо. Там вашего продукта еще нет.
Заставить клиента посмотреть на сформированную систему шире, так чтобы в ней гипотетически уже появился Ваш продукт можно. И помогут в этом правильные вопросы заданные по методике Хэл Грегерсена.
Приятным бонусом менеджеру овладевшему данной методикой становится более теплая и доверительная атмосфера в общении с клиентом, которую создают новые вопросы.

Программа:
- Сбор библиотеки вопросов, выявляющих потребности клиентов.
- Методика Хэл Грегерсена.
- Перестройка обычных вопросов на правльные.
- Отработка навыка перестройки на практике.
На выходе:
Отработанный навык задавать вопросы по методике Хэл Грегерсена. Каждый прочувствует на себе эффект от заданных вопросов.
Длительность:
3 часа
Как правильно доносить информацию о товаре, чтобы язык выгод вызывал доверие. Практический маркетинг для отдела продаж
Я наблюдаю обычно две крайности: либо менеджер уходит в характеристики товара, усыпляя клиента, уже не понимающего, для чего ему вся эта информация, либо оперирующего одними выгодами, что производит впечатление развода, лжи.
Для того, чтобы язык выгод звучал естественно и действительно работал необходимо научиться мыслить тройками ХАРАКТЕРИСТИКА-ПРЕИМУЩЕСТВО-ВЫГОДА (ХПВ) и уметь этим тройками доносить информацию.
Этому и будем учиться! Причем, проанализируем и проговорим еще выгоды для различных должностных лиц. Они разные! Менеджер должен это понимать!

Программа:
Формирование таблицы Характеристика-Преимущество-Выгода для одного из товаров вашей компании.
Игра-практика по отработке трансляции информации в тройках для различных должностных лиц.
На выходе:
Готовый к использованию инструментарий. Отработка навыка трансляции информации о товаре в тройках Характеристика-Преимущество-Выгода.
Длительность:
4 часа
Как достичь поставленных целей в общении с клиентом, зная свои и его психологические особенности личности
«Сложный клиент» – это как правило не о клиенте, а о противоположности психологических типажей. Часто смена менеджера делает из сложного клиента совершенного «Душку», когда типажи совпадают.

Конфликты и неприятие как правило лежат между типажами, располагающимися по диагонали. Как понимать свои особенности, которые могут раздражать клиента и как подстраиваться, формируя конструктивное деловое общение, поговорим на тренинге.
Программа:
-Деление на группы по типажам,
-Работа в группах и доклады,
-Обсуждение различий, нюансов и кейсов,
-Практика. Тренируем подстройки.
На выходе:
В процессе обучаемый научится определять тип личности во взаимодействии с клиентом, учитывать их индивидуальные особенности; понимать свои сильные стороны и уметь их использовать; понимать свои слабые стороны и определять области для развития.
Длительность:
2 часа
Презентация продукта в диалоге с оглядкой на типажи личности – отработка навыка задавать вопросы+ применение маркетинговых знаний на практике + презентация онлайн
На чем еще можно потренировать на практике навык задавать вопросы в зал, транслировать информацию о товаре в терминологии Характеристика-Преимущество-Выгода, попробовать использовать настройки на противоположный типаж личности и получить конструктивную обратную связь? Конечно на презентации. Дополнительно мы еще и поучимся навыку делать презентацию онлайн.Полностью практическая сессия, где каждый получит обратную связь и поймет, в каком направлении необходимо развиваться ему лично.
Программа:
Практическая отработка с предварительным домашним заданием. На презентацию каждого участника по 10 минут + 10 минут обсуждений и рекомендаций. Каждый побудет в роли спикера, клиента и наблюдателя.
На выходе:
Тренировка и закрепление полученных навыков и получение обратной связи о сильных своих сторонах, которые имеет смысл усиливать и об областях для развития.
Длительность:
4 часа
Работа с возражениями
Сразу броситься доказывать, что клиент не прав, или рассыпаться в извинениях – крайне неверная модель в работе с возражениями.
Необходимо понимать особенности человеческой личности. Возражение – это реакция на эмоциональный всплеск. Пока эмоции бушуют, ни о каком здравом смысле говорить не приходится. Надо вывести клиента на стадию, когда аргументы заработают.
А вот как это сделать – уже дело техники.
Будем учиться на тренинге. На 90% состоящий из практической отработки блог.
Программа:
Психологическая модель процесса возражения,
Отработка присоединения,
Отработка навыка задавать открытые вопросы,
Парафраз,
Аргументация,
Закрытие возражения.
На выходе:
Отработанный навык работы с возражениями.
Длительность:
3 часа
Заявка на тренинг
Тема тренинга