ДВА ПОДХОДА В ПРОДАЖАХ

Подбирая тренера для своей команды, вы должны четко понимать:
А. Какой подход применяет ваша компания
Б. Какой подход транслирует тренер.

Перестроиться тут невозможно, это то же самое, что образ жизни.
Ценности компании и тренера должны совпадать.

Итак, о чем эти подходы?
Я бы назвала их так:
1. Подход, построенный на техниках манипуляций и давления.
2. Подход, ориентированный на реальные нужды клиента.

Первый подход мы видим каждый день, просматривая рекламу по телевизору, в торговых центрах, слушая обзоры о модных тенденциях. Тут у потребителя не спрашивают, что ему сейчас бы хотелось.
Идет активная атака, давление на слабые места, сравнение с другими и призыв к действию - "Покупай сейчас!"
Как я часто говорю, объясняя смысл этого подхода: "Это когда у вашего клиента 49 рубашек, а Вы продаете ему 50ую."

Во втором подходе мы понимаем главное - наш товар очень нужен нашей целевой аудитории. И главная задача - помочь клиенту увидеть, найти ту самую потребность, которую он закрывает.

Зачастую это не так просто, но мы точно знаем, что необходимость в товаре есть и отправляем армии своих продавцов на предприятия к клиентам, чтобы они изучали условия, правила компаний, потребности и выявляли те места, где наш продукт будет очень нужен:
- где он поможет сэкономить в долгосрочной перспективе,
- ускорить процесс производства,
- улучшить качество производимого клиентом продукта.

Главной задачей становится получение информации.
Продавец во что бы то ни стало должен наладить прочный и тесный контакт с будущим покупателем.

Здесь важно быть настоящим, заботливым, контактным, честным. Клиент должен понимать, что Вы пришли делать общее дело – помогать ему стать лучше. У Вас технологии и продукт, он его перерабатывает и получает выгоду. Ваш с ним контакт – это нерушимая связь его цепочки производства.

Для воплощения в жизнь такого подхода мы обязательно изучаем модели типирования личности, невербалику (язык телодвижений), навыки грамотной коммуникации.

Наладив контакт, продавец должен уметь, не боясь, выспросить и узнать обо всех сложностях, что есть на предприятии, везде, где мог бы быть полезным со своим продуктом.

Очень важно грамотно и убедительно рассказать о товаре, чтобы не произвести впечатления пустого впаривателя, или самовлюбленного технаря.

Запрашивать обратную связь в нашей культуре не очень принято, а ведь именно в ней ваши области для развития и доработки сервиса и контакта. Узнавать, как прошла сделка, что понравилось, где клиенту было не комфортно. Этому тоже приходится учиться.

Отрабатывать грамотно возражения, используя знания психологии, а не бросаться сразу же решать вопросы или рассказывать клиенту, что он не прав, как это делает среднестатистический продавец,.

И конечно же при каждом контакте учиться обозначать и брать обязательства, подводить итог общению, встречи, контакту: «Мы договорились, от Вас к такому-то числу жду вот это, а я на этой информации совершаю следующие действия и высылаю вам вот это не позднее вот этой даты.». Вроде бы чего проще, но почему-то об этом всегда забывают.