Обучение менеджеров ПРОДАЖАМ
Как увеличить ПРОДАЖИ отдела.
Четырехмесячный курс-погружение с домашними заданиями.
Для кого?

Для менеджеров активных продаж.

Что менеджер получит от обучения?

•Научится вызывать доверие клиента и формировать доверительные отношения.
•Освоит техники активного слушания.
•Усилит убедительность своей речи: артикуляцией и эмоциями в говорении.
•Научится четко выражать свои мысли. Научится видеть в своей речи и речи клиентавторые смыслы и исправлять ситуации.
•Научится четко формулировать цели общения с клиентами и их исполнять.
•Физически пощупает результаты (деньги) от применения двух методов расширения в продажах:
1 – ЧЕРЕЗ НОВЫХ КОНТАКТНЫХ ЛИЦ на имеющемся предприятии
2 - ЧЕРЕЗ НОВЫЕ ПРИМЕНЕНИЯ на имеющихся предприятиях.
•Совместно с группой и тренером разработает и опробует на практике библиотеку вопросов для выявления потребностей к клиенту на позициях: владелец, менеджер среднего звена, специалист охраны труда и снабжение.
•Научится работать с возражениями.
•Применит все техники обучения на практике и получит рекомендации по развитию от тренера.

Что говорят о тренинге сами участники?
  • «Действительно объёмный, интересный, доступный для адаптации в жизнь, курс. Познакомилась с новыми инструментами, подчеркнула много практических советов.»
    Александра
    г. Москва
  • « Комплексный подход представленных техник в продажах очень эффективен! Вы очень тонко и профессионально составили программу. Будем применять в работе👍 получила огромное удовольствие от процесса обучения❤️»
    Инна
    г. Москва
  • «Главное достоинство данного вида тренинга в его структуре: любая теоретическая часть подкрепляется практикой, которая неизменно требует коммуникации с другим участником.»
    Иван
    г. Ижевск
  • "Я никогда не замарачивался с точки зрения аналитики клиентов, их структуры как организации. Чем больше инструментов в руках, тем мы сильнее."
    Павел
    г. Москва
  • "И Реально все работает. Проще было раскрыть сегодня собеседника, который был закрыт изначально и даже не хотел убегать на совещание и продолжал общение и проявлял заинтересованность. Спасибо за тренинг. Отшлифовали немного меня."
    Роман
    г. Казань
  • "Все новое. Новое не о чем-то сложном, а о том, с чем всегда имеем дело. Кажется, все легко и хотелось слушать и хотелось участвовать. Мы сами в этом участвовали, сами разобрались."
    Алексей
    г. Москва
  • "В данном тренинге было много практики, что для меня было очень важно. Это дало возможность самим участвовать в рабочих процессах и решать проблемы связанные с данными ситуациями."
    Юлия
    г. Октябрьский
  • "Впервые, на тренинге было не скучно, живо и интересно. У Ольги очень интересный подход к обучению, в котором обучаемый сам приходит к правильным выводам, а Ольга лишь направляет этот мыслительный процесс."
    Артем
    г. Уфа
Что получит компания от обучения?

Продажи через новых людей у имеющихся клиентов и продажи новых артикулов на предприятия, с которыми уже работали.

Клиенты (4 промышленные и торговые организации), прошедшие обучения в 2022 году посчитали, что дополнительные приходы денег с существующей базы клиентов во время прохождения тренинга составили от 1 до 37 млн. рублей.


За счет чего пойдут продажи?

•-Разработка стратегии внедрения к клиенту. Изучения четырех стратегий внедрения к клиенту в зависимости от типа корпоративной культуры предприятия у клиента.
-Выход на новых ключевых и ответственных лиц.
-Отработка навыка работы вопросами для выявления потребностей и предложения новых решений.
-Практическая четырехнедельная работа по становлению навыка отработки возражений.
-Анализ результатов.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Часть первая «КЛИЕНТ как ПРЕДПРИЯТИЕ»

Базовая комплектация
1
1
Личностные качества менеджера по продажам SWOT анализ коллективного образа и себя + составление плана развития и группового запроса на тренинг – 3 часа.
2
2
Анализ 10-15 своих клиентов с точки зрения корпоративной культуры, выводы о том, с какими клиентами в каких условиях работать в первую очередь– 4 часа. (Д/з – пишем стратегию внедрения и расширения для выбранных 5 клиентов. Приобретаем 2 новых контактных лица на пяти предприятиях.)
3
3
Навык постановки целей визита и звонка и отслеживания результата. SMART.Тренировка на выбранных пяти клиентах. – 3 часа. (Д/З 3 недели пишем цели работы с клиентом и цели визита к клиенту. Уходим от обобщенных слов и выражений. Тренируем конкретику.)
4
4
Изучаем разницу потребностей клиента на разных должностях.– 3 часа. д/з. Составить список клиентов и определить должности и зоны ответственности.

Часть вторая «РЕЧЕВЫЕ и СМЫСЛОВЫЕ навыки продаж»

Базовая комплектация
1
1
Вопросы для выявления потребностей. Методика Хэл Грегерсена- 3 часа. (Д/З Работаем с клиентами новым типом вопросов. Описываем эффект. Вторая неделя собираем примеры удачных вопросов-ответов.)
2
2
Эффективные способы донесения информации Характеристика – Выгода. 3 часа.
3
3
Отработка возражений. Часть 1 «Присоединение, Вопросы и парафраз)– 3 часа. (Д/З 4 недели. Отрабатываем методику поэтапно на практике с отчетами по каждому этапу.)
4
4
Отработка возражений. Часть 2. Методы аргументации - )– 3 часа.

5
5
Отработка возражений. Часть 3. Закрытие возражения + Практическая отработка. )– 3 часа

Часть третья «Клиент как ЧЕЛОВЕК, как ЛИЧНОСТЬ»

Базовая комплектация
1
1
Техники установления контакта.
- Правила делового общения.
- Активное слушание. – 3 часа.
2
2
Техники установления контакта.
- Деловой комплимент.
- Речь: смыслы, артикуляция, эмоции.– 2 часа. д/з
3
3
3.4 метода установления контакта с клиентом в зависимости от типажа
личности 1 встреча. Типирование личности. – 3 часа. (Д/З Определяем типажи своих клиентов. Размышляем на тему «А что это для меня значит?»

4
4
4 метода установления контакта с клиентом в зависимости от типажа
личности 2ая встреча.– 3 часа.
5
5
2 финальные встречи. Демонстрация каждым в практических кейсах
приобретенных навыков

Примеры нашей работы на интерактивной доске
Итоговые данные по тренингу
Максимальное количество участников: 14 человек.

Количество учебных часов: 12+12+17 = 41 час.

Длительность курса: 16 недель с длительностью выполнения и проверок домашних заданий.

Место проведения: онлайн площадка ZOOM.

Периодичность занятий: раз в неделю – три.

Работа за пределами тренинга: регулярные домашние задания пробовать и применять в жизни то, что изучаем.

Контакт тренера с участниками: общий чат в WhatsApp, или Телеграмм.

Материалы тренинга: высылаются в чат WhatApp, или Телеграмм.

Обратная связь по работе обучаемого: по запросу предоставляется тренером руководителю.

Преимущество работы со мной:
Тренинг продаж я постоянно трансформирую согласно обратной связи своих обучаемых. У разработанной мной методике длительное время был один существенный недостаток - мы с руководителями не могли заставить обучаемых досконально выполнять домашние задания. В результате я пошла сама обучатся методам игротехники (внедрения драйва и игры в обучение) и построила самые сложные темы "SMART" и "Работа с возражениями"в игровой форме. В этих темах присутствуют длительные домашку-отработки и долгое время я не могла получить желаемых результатов от ребят, потому что они тупо не делали задания. Теперь мы с моими клиентами достигли результата 90% отработки упражнений, задаваемых на дом. Потому что стало интересно, весело, полезно. Ребята это увидели!

Мои тренинги построены так, что большую часть времени обучаемые проводят в практических упражнениях, пробуют новые модели и получают обратную связь, которую потом используют в работе.

Я в продажах более 20 лет. Использую на тренингах множество примеров из практики работы с такими клиентами, как Роснефть, Газпромнефть, Сбербанк, Росбанк, Х5 Retail Group и многие другие.
Опыт с примерами:
На самом первом занятии я делаю срез запроса обучаемых и того запроса, что был озвучен руководителями в самом начале. У меня программа построена так, что всегда можно чуть скорректировать линию. И частенько после первой встречи с группой, я прихожу к руководству с идеями по расставленную и смещению акцентов всего обучения. Очень важно совместить и потребности группы и руководства. Это всегда можно сделать, особенно в рамках длительных программ.

Довольно часто быстрые результаты дает часть тренинга о проработке психологических особенностей клиентов. Был случай, когда две девушки, изучив детально на тренинге особенности противоположного себе типажа, посмотрели друг на друга, и одна воскликнула: «Слушай, а помнишь вот тот клиент, к которому мы с тобой ездили год назад? Мы думали, что он нас послал, а похоже он просто «Драйвер»! Надо к нему еще раз съездить!». Зачастую люди неверно трактуют особенности поведения других. И это очень сильно мешает продажам. На тренинге мы снимаем иллюзорные домыслы, которые оказывают влияние на результат.

В блоке «Как отрабатывать возражения» я всегда работаю с возражениями, актуальными для бизнеса заказчика. Как показывает практика, лидерами среди возражений часто становятся «Дорого» и «Нам ничего не надо». С некоторыми клиентами мы сделали отдельное обучение именно по этим опциям.

Часто в обучениях продажам игнорируется невербалика (язык тела). А ведь это четкий и красивый язык для переговоров с клиентом. Умея считывать язык тела, менеджер понимает расположен ли клиент, врет ли, на каком месте презентации продукта у клиента пошло сопротивление. Эта тема нова и актуальна и для тех менеджеров, которые работают давно в компании, и для тех, кто только пришел.
Oтзывы кОМПАНИЙ
Ресурсы, которыми я располагаю:
  • 1
    Я готова провести тренинг как очно, так и онлайн, используя платформу ZOOM. Можно комбинировать и видоизменять программу под опыт ваших сотрудников и специфику Вашего предприятия.
  • 2
    Мой более чем двадцатилетний опыт в продажах помогает находить примеры и ситуации практически на любую тему и на любые моменты обсуждения. Багаж, приобретенный в работе на транснациональную корпорацию обогащает мои тренинги. Я стараюсь больше делиться реальными примерами из своей практики в работе с большими и крупными компаниями.
  • 3
    Клиенты отмечают мой жесткий характер и одновременно приятную легкую атмосферу, создаваемую на тренинге. Частенько необходимо проявить характер в самом начале тренинга для построения рабочей атмосферы и мягкость, там где ребятам особенно трудно. Я всегда стараюсь поддержать обучаемого, когда не сразу получается достичь результата.
  • 4
    Тренинг и групповая работа – живой процесс, который никогда не способен идти по четко-установленному графику. Я способна подстраиваться под группу. У меня в кармане всегда несколько сценариев развития событий. Если я вижу, что какое-то упражнение имеет особую важность для группы, то я увеличу время на его проработку, не потеряв в остальном.
Заявка на тренинг
Тема тренинга