Я буду очень рада, если Вы свяжетесь со мной в соцсетях.
Тренинг для новичков активных продаж в В2В
Как сделать так, чтобы новые сотрудники уже начали приносить деньги в компанию.
Менеджер активных продаж в В2В как правило начинает приносить деньги только через 6 месяцев, в некоторых случаях этот срок выглядит еще солиднее. Можно ли ускорить срок адаптации?
Можно!
Как правило продавцу не хватает уверенности, знаний продукта, понимания, как устроены процессы в компании. Из-за этого он намерено притормаживает. Вспомните свои ощущения, когда Вы сами оказались в незнакомой компании и на Вас сваливались тонны информации. Это не простой этап.
С помощью тренинга можно взрастить уверенность, помочь с изучением некоторых продуктов и вовлечь в процессы компании.
Мы будем проходить методы трансляции уверенности, учиться говорить, задавать вопросы, активно слушать и располагать к себе клиента.
В части тренинга, где мы будем учиться презентовать продукт, мы еще и выучим его технические характеристики. Можем взять до 8-12 продуктов в проработку.
А в процессе дискуссий, которые я запускаю на тренинге ребята обычно делятся опытом о том, как работают процессы в компании.
Поэтому с тренинга Ваш новичок выйдет заряженный желанием уже начать действовать, пробовать и получать результат, получит новые речевые схемы и обороты, с которыми уже можно начинать действовать.
Можно!
Как правило продавцу не хватает уверенности, знаний продукта, понимания, как устроены процессы в компании. Из-за этого он намерено притормаживает. Вспомните свои ощущения, когда Вы сами оказались в незнакомой компании и на Вас сваливались тонны информации. Это не простой этап.
С помощью тренинга можно взрастить уверенность, помочь с изучением некоторых продуктов и вовлечь в процессы компании.
Мы будем проходить методы трансляции уверенности, учиться говорить, задавать вопросы, активно слушать и располагать к себе клиента.
В части тренинга, где мы будем учиться презентовать продукт, мы еще и выучим его технические характеристики. Можем взять до 8-12 продуктов в проработку.
А в процессе дискуссий, которые я запускаю на тренинге ребята обычно делятся опытом о том, как работают процессы в компании.
Поэтому с тренинга Ваш новичок выйдет заряженный желанием уже начать действовать, пробовать и получать результат, получит новые речевые схемы и обороты, с которыми уже можно начинать действовать.
Программа тренинга для новичков активных продаж в В2В:
Тренинг можно сформировать согласно Вашим потребностям.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
1
1
Техники установления контакта. Как сформировать атмосферу доверия и разговорить клиента.
2
2
Изучаем разницу потребностей клиента на разных должностях. Понимаем, что нельзя с одним и тем же предложением приходить к директору и специалисту отдела закупок.
3
3
Как выявить реальные потребности клиента. Учимся задавать открытые вопросы.
4
4
Четкость коммуникации SMART. Как избегать двусмысленности в общении. Навык постановки целей визита и звонка и отслеживания результата.
5
5
Как слушать так, чтобы клиент хотел продолжать говорить. Слушать и слышать.
6
6
Минипрезентация. Как за 3 минуты рассказать о себе, или о компании, чтобы произвести впечатление и расположить к себе. Как рассказывать о продукте. В этой части мы еще и продукт подучим. Я даю задание каждому выбрать продукт, выучить его технические характеристики и подумать над выгодами.
Первое чему необходимо учить новичков - точности и конкретике!
Для меня это про SMART
SMART.
Rогда я заговариваю о ней в таком виде с заказчиком, обычно слышу недопонимание, типа «Ну это и так у нас все знают», «Ну это и так все правильно общаются»…
НУ, НЕТ! РЕБЯТА, НЕТ!
Одно слово знать аббревеатуру и думать, что ты конкретный и в бизнес-общении используешь это правило, а другое дело реально использовать.
Пока эту тему удалось внести только в тренинги для новичков в продажах и на некоторых сессиях дать командам руководителей.
И какой вы думаете результат?
Думаете, все выходят и говорят: «Мы это и так применяем!»
Не тут-то было. Обучаемые выходят в недоумении, поняв сколько ошибок в коммуникации они совершают.
У меня в рамках тренинга для новичков есть упражнение, где командами обучаемые пишут возможные свои ошибки по каждой букве из SMART. Сначала упражнение вызывает сопротивеление и непонимание, а потом приходят ценные прозрения.
Хочу с Вами поделиться результатами работы с группой молодых продавцов. Они должны были расписать ошибки, что допускают по SMART в общении с клиентами. Думаю, Вы там свои ошибки тоже найдете.
Итак ошибки, которые делают молодые менеджеры по продажам по пунктам SMART:
S - SPECIFIC - КОНКРЕТИКА
1. Мало задаем вопросов
2. Додумываем
3. Не записывать о, что говорит клиент
4. Не написать письмо по результатам встречи
5. Отфутболить на сайт, не спросить конкретики
М - MEASURABLE - ИЗМЕРИМОСТЬ
1. Не узнали, когда клиенту нужен будет товар
2. Не уточнили параметры товара
3. Не уточнили на какую сумму клиент готов закупиться
4. Не сообщили, что часть продукции есть на складе, а части нет
5. Не измерили свои силы и не оценили свои возможности
А - ACHIEVABLE - ДОСТИЖИМОСТЬ
1. Пообещали то, что не можем сделать
2. Проработали предложения клиенту, не зная его потребностей
3. Сроки и поставки четко не уточнили во всех инстанциях
4. Недооценка требований клиента в отношении документации
5. Неверная оценка дальности нахождения клиента
R -RELEVANT - НУЖНОСТЬ
1. Уделение малого количества времени большим и важным компаниям
2. Откладывание похода в крупную компанию из-за того, что боимся провалиться
3. Не перекинули продукцию с маленькой компании, которая готова ждать на крупного партнера, которому надо срочно
4. Не захотел столкнуться с трудностями и количеством предлагаемого ассортимента
5. Отложил создание КП из-за спецпозиций и вместо этого отработал более простые маленькие компании
Т - TIME BOUND - ОГРАНИЧЕННОСТЬ ВО ВРЕМЕНИ
1. Не точное ориентирование клиента по времени дачи ответа, встречи, или предоставлению КП
2. Срыв сроков поставки и неисполнение обязательств
3. Опоздание на встречу
4. Сказал, что перезвоню, но не уточнил дату и время
5. Не правильно сказал срок поставки товара
6. Не учел разницу во времени
И когда они сами выводят такие списки – это на много эффективней нравоучений, которые может провести им руководитель. А такое возможно только в рамках активной работы на тренинге.
Rогда я заговариваю о ней в таком виде с заказчиком, обычно слышу недопонимание, типа «Ну это и так у нас все знают», «Ну это и так все правильно общаются»…
НУ, НЕТ! РЕБЯТА, НЕТ!
Одно слово знать аббревеатуру и думать, что ты конкретный и в бизнес-общении используешь это правило, а другое дело реально использовать.
Пока эту тему удалось внести только в тренинги для новичков в продажах и на некоторых сессиях дать командам руководителей.
И какой вы думаете результат?
Думаете, все выходят и говорят: «Мы это и так применяем!»
Не тут-то было. Обучаемые выходят в недоумении, поняв сколько ошибок в коммуникации они совершают.
У меня в рамках тренинга для новичков есть упражнение, где командами обучаемые пишут возможные свои ошибки по каждой букве из SMART. Сначала упражнение вызывает сопротивеление и непонимание, а потом приходят ценные прозрения.
Хочу с Вами поделиться результатами работы с группой молодых продавцов. Они должны были расписать ошибки, что допускают по SMART в общении с клиентами. Думаю, Вы там свои ошибки тоже найдете.
Итак ошибки, которые делают молодые менеджеры по продажам по пунктам SMART:
S - SPECIFIC - КОНКРЕТИКА
1. Мало задаем вопросов
2. Додумываем
3. Не записывать о, что говорит клиент
4. Не написать письмо по результатам встречи
5. Отфутболить на сайт, не спросить конкретики
М - MEASURABLE - ИЗМЕРИМОСТЬ
1. Не узнали, когда клиенту нужен будет товар
2. Не уточнили параметры товара
3. Не уточнили на какую сумму клиент готов закупиться
4. Не сообщили, что часть продукции есть на складе, а части нет
5. Не измерили свои силы и не оценили свои возможности
А - ACHIEVABLE - ДОСТИЖИМОСТЬ
1. Пообещали то, что не можем сделать
2. Проработали предложения клиенту, не зная его потребностей
3. Сроки и поставки четко не уточнили во всех инстанциях
4. Недооценка требований клиента в отношении документации
5. Неверная оценка дальности нахождения клиента
R -RELEVANT - НУЖНОСТЬ
1. Уделение малого количества времени большим и важным компаниям
2. Откладывание похода в крупную компанию из-за того, что боимся провалиться
3. Не перекинули продукцию с маленькой компании, которая готова ждать на крупного партнера, которому надо срочно
4. Не захотел столкнуться с трудностями и количеством предлагаемого ассортимента
5. Отложил создание КП из-за спецпозиций и вместо этого отработал более простые маленькие компании
Т - TIME BOUND - ОГРАНИЧЕННОСТЬ ВО ВРЕМЕНИ
1. Не точное ориентирование клиента по времени дачи ответа, встречи, или предоставлению КП
2. Срыв сроков поставки и неисполнение обязательств
3. Опоздание на встречу
4. Сказал, что перезвоню, но не уточнил дату и время
5. Не правильно сказал срок поставки товара
6. Не учел разницу во времени
И когда они сами выводят такие списки – это на много эффективней нравоучений, которые может провести им руководитель. А такое возможно только в рамках активной работы на тренинге.
Преимущество работы со мной:
Я прошла путь в продажах от торгового агента, когда больше стаптывала сапоги, чем зарабатывала, до старшего специалиста по развитию бизнеса в корпорации. Это к тому, что я быстро нахожу общий язык с людьми на любой ступеньке развития и иерархии в компании. На тренинге для новичков создаю теплую, доверительную атмосферу, где каждый легко раскрывается и работает в полную силу.
Мои тренинги построены так, что большую часть времени обучаемые проводят в практических упражнениях, пробуют новые модели и получают обратную связь, которую потом используют в работе. Новым сотрудникам это особенно важно – попробовать сделать, сказать, показать. Они получат возможность сделать это уже сейчас.
Я в продажах более 20 лет. Использую на тренингах множество примеров из практики работы с большими и маленькими компаниями из промышленного сегмента, банковского сектора, нефтяного, рекламного и архитектурного бизнеса.
Мои тренинги построены так, что большую часть времени обучаемые проводят в практических упражнениях, пробуют новые модели и получают обратную связь, которую потом используют в работе. Новым сотрудникам это особенно важно – попробовать сделать, сказать, показать. Они получат возможность сделать это уже сейчас.
Я в продажах более 20 лет. Использую на тренингах множество примеров из практики работы с большими и маленькими компаниями из промышленного сегмента, банковского сектора, нефтяного, рекламного и архитектурного бизнеса.
Опыт с примерами:
Тема невербалики и установления контакта глаз для новых сотрудников становится чуть ли не ключевой. Главный плюс, который я наблюдаю в реакции обучаемых тот, что они, начиная наблюдать за собой, клиентами и знакомыми, многие замечают, что они сами устанавливают барьеры общения. Принимают закрытые позы, не смотрят в глаза, либо смотрят так, что люди поголовно отводят взгляд. Здесь, с этого понимания начинается колоссальная работа по установлению доверия с людьми. А в продажах без этого никак.
И я и обучаемые отмечают часть тренинга «Минипрезентация». Так одна девушка из Ростова-на-Дону после обучения и после прохождения тренинга подошла на следующий день ко мне обнимать, сказала, что на тренинге она сделала такой мощный шаг и теперь совершенно не боится проявлять инициативу и рассказывать о продукте клиентам. У нее и правда во время выступления тряслись руки и заплетались слова, но при поддержке аудитории человек впервые вышел и рассказал о продукте. После такого небольшой рассказ для трех-пяти человек на заводе, или в аудитории клиента совершенно не будет проблемой.
И я и обучаемые отмечают часть тренинга «Минипрезентация». Так одна девушка из Ростова-на-Дону после обучения и после прохождения тренинга подошла на следующий день ко мне обнимать, сказала, что на тренинге она сделала такой мощный шаг и теперь совершенно не боится проявлять инициативу и рассказывать о продукте клиентам. У нее и правда во время выступления тряслись руки и заплетались слова, но при поддержке аудитории человек впервые вышел и рассказал о продукте. После такого небольшой рассказ для трех-пяти человек на заводе, или в аудитории клиента совершенно не будет проблемой.
Oтзывы
Ресурсы, которыми я располагаю:
- 1Я готова провести тренинг как очно, так и онлайн, используя платформу ZOOM.
- 2Мой двадцатилетний опыт в продажах помогает находить примеры и ситуации практически на любую тему и на любые моменты обсуждения.
- 3Я – изобретатель и новатор, готова буду под Ваши даже самые необычные пожелания доработать программу. Я прекрасно понимаю, что все бизнесы отличаются друг от друга, схемы продаж и процессы в компании построены индивидуально. Готова подстраиваться. Мне это интересно.
Заявка на тренинг
