Я буду очень рада, если Вы свяжетесь со мной в соцсетях.
Технологии развития отношений в В2В для роста продаж
Особенности продаж юридическому лицу.
Часто случается, что передача клиента другому менеджеру приводит к увеличению продаж. Почему так выходит? Виноват ли менеджер, который не смог проработать клиента и правда ли, что новый менеджер на уровень выше.
Я ставлю под сомнение такие выводы, так как помимо знаний и навыков менеджера есть еще психологические особенности человека и предприятия. Знания об этих особенностях продавца и грамотное применение этих знаний помогут добиваться лучших результатов в продажах. Поэтому я всегда рекомендую руководителям отделов продаж проходить данный тренинг совместно с подчиненными.
И конечно не последнюю роль в увеличении продаж юридическому лицу играют вопросы расширения кругозора, смелость и выхода на ТОПов, навык видеть, на сколько по-разному мыслят руководители разного уровня и умение транслировать информацию в рамках потребностей того ключевого лица, с которым сейчас ведешь диалог.
Будем учиться грамотно работать с компанией, повышая уровень продаж в одни руки.
Я ставлю под сомнение такие выводы, так как помимо знаний и навыков менеджера есть еще психологические особенности человека и предприятия. Знания об этих особенностях продавца и грамотное применение этих знаний помогут добиваться лучших результатов в продажах. Поэтому я всегда рекомендую руководителям отделов продаж проходить данный тренинг совместно с подчиненными.
И конечно не последнюю роль в увеличении продаж юридическому лицу играют вопросы расширения кругозора, смелость и выхода на ТОПов, навык видеть, на сколько по-разному мыслят руководители разного уровня и умение транслировать информацию в рамках потребностей того ключевого лица, с которым сейчас ведешь диалог.
Будем учиться грамотно работать с компанией, повышая уровень продаж в одни руки.
Программа тренинга "Технологии развития отношений в В2В для роста продаж":
Тренинг можно сформировать согласно Вашим потребностям.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
1
1
Учимся видеть и грамотно управлять информацией о четырех психологических портрета предприятия. 4 стратегии работы на основе понимания организационной культуры предприятия, 4 типа продавца с точки зрения приверженности определенной корпоративной культуре.
2
2
Отработка навыка определять корпоративную культуру предприятия. Методы расширения контактного листа.
3
3
Как зная свои психологические особенности научиться подстраиваться под клиента. Как использовать знания о психологических типажах для увеличения продаж.
4
4
Изучаем потребности ТОП менеджера, менеджера среднего звена и специалиста.
5
5
Разрабатываем набор предложений и выгоды для каждого звена.
Применяете модели типирования личности в продажах?
Модель «Рабочие стили», которую я применяю на своих тренингах по продажам и в коммуникативных программах разработали специально для бизнеса.
Ее могут начать применять обучаемые очень быстро.
Смотрите, вот сейчас мы за 1 минуту определим Ваш типаж.
1. Попрошу Вас определить, являетесь ли Вы эмоциональным типажом или нет.
Если Вы сказали: «Да!», то Вы либо ЭКСПРЕССИВНЫЙ, либо ЛЮБЕЗНЫЙ ТИПАЖ.
Если «Нет!», то Вы либо АНАЛИТИК, либо ДРАЙВЕР.
2. Второй вопрос окончательно поможет определиться: «Как быстро вы принимаете решения? Этот процесс стремительно проносится в вашей голове, и вы тут же бросаетесь действовать, а взвешивать факты зачастую оставляете другим или на потом, либо Вам необходимо проанализировать факты и принять только после этого взвешенное решение.
Итак, вы
ЭКСПРЕССИВНЫЙ, если эмоциональный и быстро принимаете решения.
ЛЮБЕЗНЫЙ, если эмоциональный и для принятия решений Вам всегда необходимо больше фактов.
ДРАЙВЕР – безэмоциональный и быстро принимающий решения.
АНАЛИТИК – безэмоциональный и для принятия решений Вам всегда необходимо больше фактов.
Что интересно в этой модели?
Области непониманий с сложностей с клиентами, их можно предсказать и предупредить, если менеджер будет понимать особенности стоящего перед ним человека.
Итак, начну с ЭКСПРЕССИВНОГО.
Это активный, общительный и шумный типаж. Он стремительно принимает решения, быстро реагирует на проблему. Очень не любит вдаваться в подробности и скучает там, где необходимо детально изучать проблемы. В качестве инструментария аргументации для экспрессивного подходят эмоционально-окрашенные слова, весомые и яркие цифры. Внимание экспрессивного теряется в обилии фактов и аргументов.
ДРАЙВЕР – стремительный и не уделяющий должного внимания политике и подстройкам, а поэтому часто выглядит для окружающих как излишне жестким. Человек дела. «Меньше слов, больше дела!» - это девиз драйвера. «Small talk» не про драйвера. Забудьте с этим человеком такие приемы. «У Вас 4 минуты, чтобы продать мне эту идею!» - вот это про него. Быстро, четко и без особых деталей.
ЛЮБЕЗНЫЙ – о, это политик и миротворец. Люди данного типажа умеют сгладить любые конфликты, у них на каждую ситуацию найдутся «доброе слово» и «весомый аргумент». Разговоры в бизнес-среде о погоде, о природе, про отдых, про баню и про еще Бог весть что придумали именно любезные. Любезный сложно говорит «Нет!». Это тот самый клиент, который будет бесконечно «водить за нос», не говоря ни ДА, ни НЕТ.
АНАЛИТИК – самый детальный, самый внимательный, самый скурпулезный из всех типажей. Говорит много, пишет много, много надо информации для принятия решения. Зачастую не в состоянии это решение принять, так как фактов необходимых не хватает. Инструкции по эксплуатации, спецификации, ТЗ – разрабатывают именно они. Без аналитика ни одна работа не будет глубокой и взвешенной.
Узнали себя и своих клиентов? Круто, когда этой информацией владеет менеджер по продажам!
Ее могут начать применять обучаемые очень быстро.
Смотрите, вот сейчас мы за 1 минуту определим Ваш типаж.
1. Попрошу Вас определить, являетесь ли Вы эмоциональным типажом или нет.
Если Вы сказали: «Да!», то Вы либо ЭКСПРЕССИВНЫЙ, либо ЛЮБЕЗНЫЙ ТИПАЖ.
Если «Нет!», то Вы либо АНАЛИТИК, либо ДРАЙВЕР.
2. Второй вопрос окончательно поможет определиться: «Как быстро вы принимаете решения? Этот процесс стремительно проносится в вашей голове, и вы тут же бросаетесь действовать, а взвешивать факты зачастую оставляете другим или на потом, либо Вам необходимо проанализировать факты и принять только после этого взвешенное решение.
Итак, вы
ЭКСПРЕССИВНЫЙ, если эмоциональный и быстро принимаете решения.
ЛЮБЕЗНЫЙ, если эмоциональный и для принятия решений Вам всегда необходимо больше фактов.
ДРАЙВЕР – безэмоциональный и быстро принимающий решения.
АНАЛИТИК – безэмоциональный и для принятия решений Вам всегда необходимо больше фактов.
Что интересно в этой модели?
Области непониманий с сложностей с клиентами, их можно предсказать и предупредить, если менеджер будет понимать особенности стоящего перед ним человека.
Итак, начну с ЭКСПРЕССИВНОГО.
Это активный, общительный и шумный типаж. Он стремительно принимает решения, быстро реагирует на проблему. Очень не любит вдаваться в подробности и скучает там, где необходимо детально изучать проблемы. В качестве инструментария аргументации для экспрессивного подходят эмоционально-окрашенные слова, весомые и яркие цифры. Внимание экспрессивного теряется в обилии фактов и аргументов.
ДРАЙВЕР – стремительный и не уделяющий должного внимания политике и подстройкам, а поэтому часто выглядит для окружающих как излишне жестким. Человек дела. «Меньше слов, больше дела!» - это девиз драйвера. «Small talk» не про драйвера. Забудьте с этим человеком такие приемы. «У Вас 4 минуты, чтобы продать мне эту идею!» - вот это про него. Быстро, четко и без особых деталей.
ЛЮБЕЗНЫЙ – о, это политик и миротворец. Люди данного типажа умеют сгладить любые конфликты, у них на каждую ситуацию найдутся «доброе слово» и «весомый аргумент». Разговоры в бизнес-среде о погоде, о природе, про отдых, про баню и про еще Бог весть что придумали именно любезные. Любезный сложно говорит «Нет!». Это тот самый клиент, который будет бесконечно «водить за нос», не говоря ни ДА, ни НЕТ.
АНАЛИТИК – самый детальный, самый внимательный, самый скурпулезный из всех типажей. Говорит много, пишет много, много надо информации для принятия решения. Зачастую не в состоянии это решение принять, так как фактов необходимых не хватает. Инструкции по эксплуатации, спецификации, ТЗ – разрабатывают именно они. Без аналитика ни одна работа не будет глубокой и взвешенной.
Узнали себя и своих клиентов? Круто, когда этой информацией владеет менеджер по продажам!
Преимущество работы со мной:
Тренинг, обучающий модели работы с организацией в продажах построен мной по результатам обучения в Высшей Школе Экономики. Данная модель широко применяется в смежных областях, а использовать ее в продажах была моя находка, которая здорово сработала. Для рынка обучений это уникальная программа, которую Вы не встретите у других специалистов.
Опыт с примерами:
Как показала практика, просто научить менеджеров определять корпоративную культуру предприятия и учиться работать с каждой компанией по-своему недостаточно. Кто-то забывает применять данный подход, кто-то сделает раз со своими клиентами и более не использует, а вот когда в изучение вопроса углубляется грамотный слышащий руководитель, когда происходит реальный разбор ситуации и клиентов по результатам тренинга, то модель начинает приносить свои плоды в виде продаж уже в первые месяцы.
Ресурсы, которыми я располагаю:
- 1Возможна и рекомендована по результатам тренинга индивидуальная сессия с руководителем по обсуждению возможных сценариев перераспределения ответственности между менеджерами и предвидению возможных последствий данных действий.
Заявка на тренинг
Small talk (маленький разговор ни о чем в начале встречи) – дурацкая американская идея, или работающий инструмент?
Что думаете?
Многие очень с большой осторожностью относятся к американизированным подходам в бизнесе. И правильно делают! У нас солидная разница в менталитетах и в подходах к работе.
Я не претендую на истину, но выскажу свое мнение, которое составила, развивая бизнес в партнерстве с коллегами из Лондона и работая три года под началом руководителя американца.
Мы – русские, ведя бизнес, прикипаем друг к другу. Наше взаимодействие глубокое и доверительное. Это наша специфика. Пролететь по верхам и начать успешно продавать – это не про русский бизнес. Мы залезаем глубоко в душу, мы начинаем дружить, помогать друг другу, выходить на какие-то общие мероприятия, помогать решать задачи друг друга не только рабочего характера, а еще и касаемые личной жизни. Бизнес – активности становятся для нас полноценным вдохновляющим участком жизни.
У американцев и в Европе все на много проще. Они больше по верхам взаимодействуют и ровно до тех пор, до которых надо. Потом благополучно разворачиваются к тебе спиной и забывают о твоем существовании. Там первая продажа делается быстрее, легче, не требуя столько искренности в обращении и общении. Достаточно реверансов, которым наполнен английский язык сам по себе.
У нас русских же первая продажа – это как процесс женитьбы. Все должно быть искренне, по-настоящему с реальной заинтересованностью друг в друге.
Причем тут Small talk, с которого я начала пост?
Да собственно и он должен быть не тот сухой разговор о погоде, а уж если о погоде, то душевно. Если о спорте, то с вовлечением и эмоциями, если об отдыхе то с глубиной и искренним интересом.
В этом нюанс. Small talk – очень полезный инструмент, который позволяет растопить лед в самом начале беседы, который позволяет узнать много полезной информации о клиенте, но им надо учиться пользоваться грамотно, учитывая нашу российскую особенность.
И здесь навык задавать правильные вопросы как нельзя кстати.
Я при желании готова расширить тренинг по навыкам задавать правильные вопросы, добавив в него и проведение Small talk по методу Хэл Грегерсена.
Результаты такого подхода не заставят себя ждать!
Многие очень с большой осторожностью относятся к американизированным подходам в бизнесе. И правильно делают! У нас солидная разница в менталитетах и в подходах к работе.
Я не претендую на истину, но выскажу свое мнение, которое составила, развивая бизнес в партнерстве с коллегами из Лондона и работая три года под началом руководителя американца.
Мы – русские, ведя бизнес, прикипаем друг к другу. Наше взаимодействие глубокое и доверительное. Это наша специфика. Пролететь по верхам и начать успешно продавать – это не про русский бизнес. Мы залезаем глубоко в душу, мы начинаем дружить, помогать друг другу, выходить на какие-то общие мероприятия, помогать решать задачи друг друга не только рабочего характера, а еще и касаемые личной жизни. Бизнес – активности становятся для нас полноценным вдохновляющим участком жизни.
У американцев и в Европе все на много проще. Они больше по верхам взаимодействуют и ровно до тех пор, до которых надо. Потом благополучно разворачиваются к тебе спиной и забывают о твоем существовании. Там первая продажа делается быстрее, легче, не требуя столько искренности в обращении и общении. Достаточно реверансов, которым наполнен английский язык сам по себе.
У нас русских же первая продажа – это как процесс женитьбы. Все должно быть искренне, по-настоящему с реальной заинтересованностью друг в друге.
Причем тут Small talk, с которого я начала пост?
Да собственно и он должен быть не тот сухой разговор о погоде, а уж если о погоде, то душевно. Если о спорте, то с вовлечением и эмоциями, если об отдыхе то с глубиной и искренним интересом.
В этом нюанс. Small talk – очень полезный инструмент, который позволяет растопить лед в самом начале беседы, который позволяет узнать много полезной информации о клиенте, но им надо учиться пользоваться грамотно, учитывая нашу российскую особенность.
И здесь навык задавать правильные вопросы как нельзя кстати.
Я при желании готова расширить тренинг по навыкам задавать правильные вопросы, добавив в него и проведение Small talk по методу Хэл Грегерсена.
Результаты такого подхода не заставят себя ждать!