Click to order
Ваш заказ
Total: 
Имя
Фамилия
E-mail
Телефон
Авторские разработки Ольги Бариновой
Специалиста с двадцатилетним стажем
в продажах и развитии бизнеса в В2В
Тренинги по ПРОДАЖАМ
катя:
Вы уже много тренингов в разных компаниях провели. Как ВЫ считаете, чего не хватает продавцам? Что бы Вы отметили?
Ольга Баринова:
Это звучит парадоксально, но не хватает продавцам самых базовых навыков.
1. Навык задавать открытые вопросы, например. Очень часто продавец приходит к клиенту продавать определенный продукт, не выявив потребностей, не поняв того, что надо клиенту, начинает с ходу с налёту втюхивать свой продукт. И сделка часто не происходит, даже в условиях, когда клиент готов был бы купить. А почему? Да, потому что пришел, поговорил о своем и ушел.
2. Второй важный момент – закрытие сделки, переговоров, возражений. У продавца всегда с клиентом должна оставаться ниточка обязательств: прислать коммерческое предложение, собрать информацию, узнать для него что-то, прислать образец, приехать в следующий раз, позвонить и т.д. и тому подобное. Чаще это выглядит так - приехали поговорили: «Ну ладно! Спасибо, я пошел.»
3. А еще продавец часто теряется: когда количество участников с той стороны вырастает больше двух. Всё! Тут на кого смотреть, с кем говорить, кому уделять внимание становиться совершенно не понятно. А факт, что со всеми одинаково, не укладывается в голове. Навыка нет!
С этого и начинаю тренинги - формирую у участников отсутствующие базовые навыки
Катя:
Вы предлагаете своим клиентам самим собрать необходимый тренинг. Это как?
Ольга Баринова:
Да! Когда я занялась разработкой тренингов, необходимых в сегменте продаж, то я с удивлением увидела, что многие части тренингов повторяются. Например блог "Работа с возражениями". Эта часть необходима и в холодных звонках, и в переговорах, и в презентации. Точно так же "Навык задавать открытые вопросы" базовый, необходим везде и, честно говоря, я бы его добавляла во все тренинги и повторяла, и повторяла.
Когда я выявила подобные закономерности, то поняла, что могу предлагать своим клиентам стандартные блоги, а они уже сами решат, которые актуальны именно их команде.
Так родился конструктор тренинга.

Конструктор тренинга
"Навыки продаж"

Сформируйте свой тренинг!

Для этого необходимо выбрать блоги по обучениям навыкам, которые Вы считаете необходимыми для продавцов вашей компании.
Блог 1
"Навык задавать открытые вопросы"
Длительность 2,5 часа.

Базовый, необходимый на всех этапах продаж, навык.

Часто встречаю на тренингах продавцов со стажем, не умеющих задавать вопросы, или людей, которые оперируют повествовательными предложениями. Речевой аппарат очень многих людей не приспособлен для формулирования вопроса. Этот навык теряется у современного человека еще в существующей системе образования.
1
Блог 2
"Контакт"

Длительность 4 часа.

Установление невербального контакта сближение с клиентом в первые минуты.

"На кого Вы смотрите, когда встречаетесь с пятью представителями клиента?" - часто задаю вопрос на тренинге. Мне отвечают, что выбирают одного и с ним держат контакт глаз. Это в корне не верно. Надо учиться общаться так, чтобы каждый думал, что вы говорите именно ему... И многие другие "фишки" установлениями контакта с клиентом в этом блоге.


2
Блог 3
"Работа с возражениями"

Длительность 4 часа

Психологическая модель возражения плюс "Присоединение" и "Парафраз".

В момент напряжения с какой позиции мы общаемся с клиентом? Со стороны создателя проблем, или мы научились общаться, сев с клиентом в одну лодку? Сохранили при этом силу своей позиции и позиции компании? Научились заглядывать в суть возражения? Я учу владеть приемами снижения эмоционального фона клиента.
3
Блог 4
"Переговоры"
Длительность 4 часа

Оценка сильной и слабой позиции, навыки аргументации, Win-win стратегия.

Переговоры как смоделированный процесс. Что необходимо учесть, чтобы все пошло как по маслу? Надо ли готовиться к бою, или брать оппонента в свой лагерь. Переговоры как стратегия прыжка и развития обеих сторон. "Подготовка" - это одна из самых сильных и игнорируемых специалистами по продажам частей. Поговорим об этом?
4
Блог 5
"Мини-презентация"
Длительность 2,5 часа

Практическая часть. отработка навыка рассказа о продукции за 3-5 минут.

Выйти перед аудиторией и рассказать о продукте, задать за это время 3 открытых вопроса в зал, наладить контакт глаз, выстроить невербалику, выявить потребности клиента и связать их с характеристиками продукта. И все это за 3 минуты! А главное - получить обратную связь о своих сильных сторонах и областях для развития.
5
Блог 6
"Деловая коммуникация"
Длительность 4 часа

Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах «Рабочие стили»

Аналитики, Драйверы, Любезные и Экспрессивные - одна из самых простых в использовании и рабочих моделей, помогающих определить, кто я - кто мой клиент. Почему он так поступает? почему я так на него реагирую? Верны ли мои эмоциональные выводы о нашем общении? Куда мне двигаться в развитии.
6
Катя:
Хорошо! Про конструктор поняла. Т.е. каждый клиент может собрать свой тренинг. А зачем тогда стандартные программы?
Ольга Баринова:
Стандартные программы - это программы, разработанные с учетом полного цикла продаж, или полного цикла переговоров, или процесса холодных звонков. Вы, как заказчик, можете решить, что именно будете из них давать своим продавцам, а что нет.
В стандартных программах много материала, который в базовом конструкторе не задействован.
Например блог "Работа с клиентом, как с организацией" помогает предвидеть сложности работы с клиентом еще до входа в организацию. Надо просто изучить модель организации, которой вы наметились продавать и сделать соответсвующие выводы.
Тренинги, стандартные готовые программы
Участники так отвечают на мой вопрос: "С чем выходите с тренинга?"
"Оценила важность подготовки к встрече. Мы часто об этом забываем. Подчеркнула, что надо быть эмпатичными к клиенту, чем больше мы будем желать помочь клиенту, тем лучше. Я получила мотивацию развивать себя, необходимость вкладывать в свое образование."
Ольга. Москва.
Январь 2020
"Новыми были для меня – методы аргументации. По каждому методу прошли и подобрали для себя приемлемые. Предлоги присоединения заинтересовали в работе с возражениями. Есть теперь чем парировать, работая с клиентами, что холодно к нам относятся!"
Руслан. Ростов-на-Дону
Январь 2020
"Один из немногих разов, когда разбивка по типажам на практике становится полезной. Здесь мы наглядно все это продемонстрировали. Я сижу и у меня мозг кипит, я сижу и уже вижу, кому куда и как это применить."
Денис. Уфа
Февраль 2020
"У меня седьмое обучение на эту тему и первое, на котором не хочется спать."
Василий. Москва
Январь 2020