Small talk как технику мы активно используем в В2В продажах
Пришла она к нам с Запада. В западном варианте это разговор ни о чем в самом начале встречи с клиентом. Цель маленького разговора ни о чем - растопить лед. Поговорить, посмеяться, чтобы потом уже в хорошем настроении к делу.
В классическом варианте темы для Small talk:
погода,
как добрались,
как провели отпуск,
новинки в гастрономическом мире,
новинки кино, театра, выставки,
собаки и кошки,
дети и их досуг и учеба.
Одним словом, темы, которые с вероятностью в 90% создадут хорошее настроение и общий интерес.
Какие темы нельзя обсуждать:
Политика,
Религия,
Рассовые и этнические противоречия,
Сексуальная ориентация.
Нельзя, потому что эти темы могут вместо эффекта "растопить лед", создать барьеры в общении, или даже конфликт. В бизнесе мы этих тем с клиентами не касаемся.
Это был Западный подход
Теперь давайте поговорим о разнице в менталитетах нашего человека и западного. Техника Small talk хороша по своей сути, но надо с нашим человеком ее несколько перестраивать.
Я не претендую на истину, но выскажу свое мнение, которое составила, проработав 10 лет в американской корпорации, развивая бизнес в партнерстве с коллегами из Лондона и работая три года под началом руководителя американца.
Мы – русские, ведя бизнес, прикипаем друг к другу. Наше взаимодействие более глубокое и доверительное. Это наша специфика. Пролететь по верхам и начать успешно продавать – это не про русский бизнес. Мы залезаем глубоко в душу, мы начинаем дружить, помогать друг другу, выходить на какие-то общие мероприятия, помогать решать задачи друг друга не только рабочего характера, а еще и касаемые личной жизни. Активности бизнеса становятся для нас полноценным вдохновляющим участком жизни.
У американцев и в Европе все не так. Они в основном по верхам взаимодействуют и ровно до тех пор, до которых надо. Потом благополучно разворачиваются друг к другу спиной и забывают о существовании бывшего партнера. Там первая продажа делается быстрее, легче, не требуя столько искренности в обращении и общении. Чтобы это осознать, достаточно изучить обороты - реверансы, которым наполнен английский язык. В нем Вы найдете все то, о чем я говорю. На поверхности, в грамматике.
У нас русских первая продажа – это как процесс женитьбы. Все должно быть искренне, по-настоящему с реальной заинтересованностью друг в друге.
Small talk у нас, у русских тоже должен быть искренним разговором, интересным
У русских нет сухих разговоров о погоде, а уж если о погоде, то душевно. Если о спорте, то с вовлечением и эмоциями. Если об отдыхе то с глубиной и искренним интересом.
Собственно, многие так его и ведут, просто не знают, как это называется. Многие продавцы, приехав к клиенту, обсудят сначала результаты матчей по футболу, последние новости, отпуск, детей, школу, а потом уже приступают к делу. Это и есть Small talk.
Small talk – очень полезный инструмент, который позволяет узнать много полезной информации о клиенте, но им надо учиться пользоваться грамотно, учитывая нашу российскую особенность.
У Вас скорее всего возникнет вопрос, так если мы, русские это делаем и так, то чему и зачем нас учить?
Вопрос верный. Я учу ребят направлять этот процесс в интересующее русло, чтобы не просто болтать об интересненьком, а получить максимум полезного материала о жизни и деятельности предприятия. Потом эти знания всегда пригодятся. Такова продажа в В2В.
Ловите темы для Small talk в B2B
Узнать какие спортивные активности проводит предприятие,
Уточнить, как отреагировало руководство на последние изменения в законодательстве,
Кто рисовал проект нового офиса и как этот процесс протекал,
Приходят ли к ним представители поколения Z (молодежь) на работу, и как они с ними справляются,
Участвует ли предприятие в жизни города, какие последние мероприятия проходили,
Как отмечали последние годовщины и памятные даты,
Как люди добираются до работы,
Устраивают ли дни семьи,
Как ваше контактное лицо устраивалось на работу, как вообще это происходит,
Как они обучают новичков и принимают,
Как проходят обучения сотрудников.
Много, много актуальных тем для обсуждения, которые можно очень весело и с пользой перед встречей поднять. Люди любят рассказывать о себе и своих сложностях. Не стесняйтесь задавать вопросы и искренне интересоваться жизнью предприятия, на которое приехали.
И получится у Вас не просто Small Talk, а полезный Small Talk
Пишите мне на почту, или в любой из месседжеров, если хотите заказать обучение продажам! Тема Small talk у меня в блоке "Установление контакта с клиентом"
Бизнес-тренер и разработчик программ развития персонала Ольга Баринова business-trainer@olgabarinova.ru 8-985-818-1486
⬇️ Приходите в телеграмм канал "Бизнес-тренинги Ольги Бариновой" - это рассказы о проведенных программах, идеи и фотографии с полей, а так же полезные материалы для участников проведенных тренингов.