Работают ли описанные экспертами правила невербального общения? Помогут ли знания языка тела в продажах?
Отвечаю однозначно - ДА! Но, для многих это совершенно не очевидно. Скажу так, что это тема, которая на тренингах встречаем наибольшее количество скепсиса. Мне, как тренеру приходится тут выкрутиться как ужу, чтобы группа пошла за мной и поверила. Только на практике эта тема заходит. Я добавила последнее время серьезные телесные упражнения, где ребята на примере своем и остальных видят, как оно работает. Но, обо всем по порядку.
Знание языка тела очень полезно в работе, оно помогает построить контакт с клиентом и даёт информацию о тех моментах, где клиент сомневается, где хочет сам что-то вставить в повествование, где он просто закрыт и не готов слушать. Все это очень полезно знать.
У кого информация, тот владеет ситуацией.
Это я сейчас с такой уверенностью заявляю, а в далеком 2016 году я сама не верила ни в какую невербалику. Считала это полной чушью и бредом.
Но так вышло, что невербалика одной из первых вошла в программы моих тренингов продаж
Шел 2017 год, я завершала обучение в Высшей школе экономики на бизнес-тренера и писала диплом. Дипломной работой был трехдневный тренинг. Я выбрала тему продаж.
На тот момент материала у меня было мало и его хватило только на два дня. Стоял вопрос, чем занять третий. Я судорожно искала темы, что можно было бы дать еще. И тут мне на глаза попала книга Аллана и Барбары Пиз "Язык телодвижений". Вот тут небольшое описание этой книги https://olgabarinova.ru/tpost/1tohjbvpc1-allan-i-barbara-piz-yazik-telodvizhenii
"Эврика!" - воскликнула я и сделала весь третий день по этой книге. Диплом я удачно защитила и тема осталась со мной.
Но, замечу, что в том 2017 году не сильно верила во все это. Написав диплом, я начала пристально наблюдать за невербаликой клиентов, своей. И что Вы думаете, жизнь начала подтверждать, что знания изложенные в книге верны!
Я увидела, как блефуя на переговорах, тяну сама руки ко рту, чтобы прикрыть его. Это невербальные сигналы о лжи. Выходило, что я врала, и тело давало об этом знать. Грамотный собеседник раскусил бы меня тут же.
Я увидела, как человек, заинтересовавшись, принимает мою позу. О, интересно! Я даже начала играть с этим, меняя сама позы время от времени, и те, с кем я общалась, шли за мной.
Я заметила, как высокомерно веду себя телесно, когда мы приходим кому-то показывать творения дел, результаты которых – были моей гордостью. Я тут же складываю руки за спиной, набираю воздуха в грудь и выхаживаю в такой позе.
Я заметила, как собеседник, крайне заинтересованный в теме, складывает руки подушечками пальцев друг к другу и начинает тихонько ими постукивать. Он уже хочет говорить, не готов более пассивно слушать.
Много, очень много примеров было. Оно работает!
И мои наблюдения за игрой участников на тренингах в первые годы моей работы. Теперь сомнений не осталось, невербалика – это мощнейший чемодан знаний и информации о собеседнике. И чудесный инструмент установления контакта, с помощью которого человек сможет сильнее открыться.
Вот немного тех сигналов, о которых важно знать.
Картинки размещены из книги Аллана и Барбары Пиз "Язык телодвижений"
Первое чему необходимо научиться - это держать нейтральную позу. Позу, не несущую ни угроз, ни сообщающую о страхах. Нейтралитет. Тогда на встрече не будет ничего лишнего. Такая открытая поза сообщает собеседнику: "Я полностью открыт и честен, со мной можно вести дела".
Молодежь иногда утрированное понимает эту картинку. Нет, прямо так, расставив ладони, стоять не надо, но необходимо, чтобы Ваше тело легко и свободно выдерживало паузу: чтобы руки были просто опущены вниз и расслаблены, не делая ничего. Чтобы в этом считывалась тишина и спокойствие, а не напряженное держание рук вдоль туловища. Для многих эта поза не естественна. Хочется куда-то руки деть. Вот надо научиться просто стоять, опустив руки вниз.
Необходимо уметь считывать позы, которые принимает Ваш клиент. Вот еще одна интересная поза- закрытость.
Это закрытость. Человеку в такой позе не стоит ничего рассказывать, он закрыт, и возьмет максимум 10% информации. Если клиент общался, общался с вами и вдруг принял вот такую позу, то запомните момент, где он это сделал. Там что-то произошло. Пошло сопротивление, вы задели его систему ценностей, или просто наскучили, и пошла не интересная ему информация. Задайте вопрос, что он думает по поводу того, о чем Вы говорили, может у него есть какой-то негативный опыт. Как бы он сделал? Как они делали ранее? Предложите написать что-то, потрогать что-то, протестировать. Раскройте его руки. Он будет лучше слушать.
Вот еще одна интересная поза. Прикрывание рта.
Клиент потянул руки ко рту - не доверяет Вашей информации, или сам врет. Что-то там не так. Стоит в этом месте перепроверить, или задать вопросы. Сама у себя наблюдала такие неосознанные реакции. Была крайне удивлена.
Вот еще немного тех сигналов, что необходимо уметь считывать, приезжая к клиенту.
Раскрытые ладони
Когда человек хочет быть искренним, он подсознательно раскрывает ладони перед собеседником.
Руки в карманах
Закрытость и не желание общаться.
Руки, сложенные за спиной.
Данный жест выражает превосходство, уверенность и властность. Человек открыто демонстрирует свои самые уязвимые части тела.
Захват одной руки другой за спиной
Сигнал неудовлетворенности и попыток взять себя в руки. Чем выше захват, тем больше неудовлетворенность.
Невербалика - очень полезная и бескрайняя тема. Так как увлекает, раскрывает новые грани общения с человеком.
Если мы говорим о продажах, то тут очень важно, чтобы специалист по продажам сам перестал закрываться и начал действовать в открытых к собеседнику позах.
Где-то в районе 2021 года один из участников тренингов по продажам пришел и рассказал мне: «Вы знаете, после нашего обучения я стал наблюдать за тем, как веду себя на встрече с клиентами. Я увидел реально, что сажусь общаться с клиентом в закрытой позе, и что клиент через какое-то время эту же позу принимает. И общение не вяжется. Вы говорили про ладони, про открытые позы, я открылся на той встрече, где отловил это, и клиент через какое-то время открылся в ответ. Мы начали общаться в совершенно другом ключе».
Оно работает! Невербалика - это инструмент продаж. Необходимо знать, работать со своим телом и тогда Вы сможете управлять ситуацией. А управляя, больше продавать. Я в этом абсолютно уверена сейчас. Попробуйте сами! Изучите язык тела.
Пишите мне на почту, или в любой из месседжеров, если хотите заказать подобную программу!
Бизнес-тренер и разработчик программ развития персонала Ольга Баринова Business-trainer@olgabarinova.ru 8-985-818-1486
⬇️ Приходите в телеграмм канал "Бизнес-тренинги Ольги Бариновой" - это рассказы о проведенных программах, идеи и фотографии с полей, а так же полезные материалы для участников проведенных тренингов.