Конечно поможет. НЕВЕРБАЛИКА помогает построить контакт с клиентом и глубокое знание языка тела расскажет Вам о том, что клиент просто так не расскажет. У Вас будет больше информации. А у кого информация, тот владеет ситуацией. А значит продает в случае, когда мы рассматриваем продажи. Но это я сейчас точно знаю, что это так, а в далеком 2016 году я сама не была в этом уверена. Расскажу немного, как эта тема вошла в мои тренинги.
НЕВЕРБАЛИКА в моих тренингах появилась почти сразу. Это был 2017 год, я уже прошла обучение в Высшей школе экономики на бизнес-тренера и писала диплом - трехдневный тренинг по продажам. На тот момент материала у меня было мало и его хватило только на два дня. Стоял вопрос, чем занять третий. И тут мне на глаза попала книга Аллан и Барбары Пиз "Язык телодвижений". "Эврика!" - воскликнула я и сделала весь третий день по этой книге.
Диплом я удачно защитила и тема осталась со мной. Я ее только сократила раз в пять и даю на тренингах по продажам, по презентации, в обучениях руководителей. Учу через знание тела понимать, что происходит на той стороне.
Диплом я удачно защитила и тема осталась со мной. Я ее только сократила раз в пять и даю на тренингах по продажам, по презентации, в обучениях руководителей. Учу через знание тела понимать, что происходит на той стороне.
Но, замечу, я в том 2017 году не сильно верила во все это. Написав диплом, я начала наблюдать за невербаликой клиентов, своей. И что Вы думаете, жизнь начала подтверждать, что знания изложенные в книге верны!
Боже мой! Оно работает!
И мои наблюдения за игрой участников на тренингах и их рефлексия подтверждали это каждый раз в первые годы моей работы. Теперь сомнений не осталось, невербалика – это мощнейший чемодан знаний и информации о собеседнике. И чудесный инструмент установления контакта, с помощью которого человек сможет сильнее открыться.
- Я увидела, как блефуя на переговорах, тяну сама руки ко рту, чтобы прикрыть его.
- Я увидела, как человек, заинтересовавшись принимает мою позу. Я даже начала играть с этим, меняя сама позы время от времени, и те, с кем я общалась, шли за мной.
- Я заметила, как высокомерно веду себя, когда мы приходим кому-то показывать творения дел, к которым я не то, чтобы причастна, а где я стояла у истоков и результаты там – это моя гордость. Как я на таких экскурсиях складываю руки за спиной.
Боже мой! Оно работает!
И мои наблюдения за игрой участников на тренингах и их рефлексия подтверждали это каждый раз в первые годы моей работы. Теперь сомнений не осталось, невербалика – это мощнейший чемодан знаний и информации о собеседнике. И чудесный инструмент установления контакта, с помощью которого человек сможет сильнее открыться.
Вот немного тех сигналов, о которых важно знать.
Первое чему необходимо научиться - это держать нейтральную позу. Позу, не несущую ни угроз, ни сообщающую о страхах. Нейтралитет. Тогда на встрече не будет ничего лишнего. Такая открытая поза сообщает собеседнику: "Я полностью открыт и честен, со мной можно вести дела".
Необходимо уметь считывать позы, которые принимает Ваш клиент.
Ну, не совсем враждебность, как пишут авторы книги, а закрытость. Человеку в такой позе не стоит ничего рассказывать, он закрыт, и возьмет максимум 10% информации.
Если клиент сидел и общался с вами и вдруг принял вот такую позу, то запомните момент, где он это сделал. Задайте потом вопрос, что он думает по поводу того, что вы говорили в тот момент, может у него есть какой-то негативный опыт. Он его вспомнил и закрылся.
Клиент потянул руки ко рту - не доверяет Вашей информации, или сам врет. Что-то там не так. Стоит в этом месте перепроверить, или задать вопросы. Сама у себя наблюдала такие неосознанные реакции. Была крайне удивлена.
Вот еще немного тех сигналов, что необходимо уметь считывать, приезжая к клиенту.
- Раскрытые ладони
- Руки в карманах
- Руки, сложенные за спиной.
- Захват одной руки другой за спиной
Невербалика - самая сложная часть моих тренингов по продажам, эмоционально сложная, так как обычно у ребят возникаем много сопротивления. Пока не поставлю их в упражнения, где группа дает обратную связь по невербалике. Только увидев у себя и получив обратную связь группы, лед топится. Но до этого надо дойти. Тут приходится пускать характер в дело))). Ну, у меня, слава Богу, с этим все нормально!
Где-то в районе 2021 года я стала давать тренинги с домашними заданиями и там случились полезные и для меня наблюдения. Я задавала домашние задания - наблюдать и делать выводы. Вот один из участников рассказал: «Вы знаете, после нашего обучения я стал наблюдать за тем, как веду себя на встрече с клиентами. Я увидел реально, что сажусь общаться с клиентом в закрытой позе, и что клиент через какое-то время эту же позу принимает. И общение не вяжется. Вы говорили про ладони, про открытые позы, я открылся и клиент через какое-то время открылся в ответ и мы начали общаться в совершенно другом ключе». Мне всегда радостно, когда студенты готовы наблюдать и пробовать.
Оно работает! Невербалика - это реально инструмент продаж. Необходимо знать, работать со своим телом и тогда Вы сможете управлять ситуацией. А управляя, больше продавать. Я в этом абсолютно уверена сейчас. Попробуйте сами! Изучите язык тела.