ВОПРОСЫ и навык их задавать один из самых трудных

Как выявить потребности клиента?
Как понять, что происходит в голове у твоего подчиненного?
О чем разговаривать с генеральным директором клиента?
Как работать с возражениями?

НАДО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ!

А Большая часть людей в бизнесе совершенно не умеют это делать.
И категорически уверена, что с этим у них и их ребят все в порядке.

Практика показывает, что только малая часть специалистов в продажах даже с большим стажем умеет задавать целевые вопросы.

Почему так?

Все очень просто. Посмотрите для начала хотя бы на область нашего образования.
Признайтесь честно, кто из вас часто задавал вопросы лекторам в институте?
А у кого из Вас всегда был готов вопрос учителю в школе?
За рамками фантазии вопросы…
Да, исследователи провели наблюдения и выявили, что
На 50 вопросов учителя приходится всего один вопрос от обучаемого. Мы не поощряем в своей системе образования навык задавать вопросы. Он атрофируется у взрослого с годами.

Возраст 3-5 лет – это первое место развития человека, где убивается навык спрашивать. Это возраст, когда ребенок активно интересуется миром и начинает говорить. Проследите, какие вопросы задает ребенок.
У Вас есть маленькие дети?
Понаблюдайте за ними?

А почему тетя стоит?
А зачем дяде этот мешок?
А что ты будешь с этим делать?
А как варить чай?
А что будет делать бабушка?

Вопросы там звучат только открытые, которые предполагают развернутый ответ.
Ребенку в голову не приходит задавать закрытые вопросы. Так как закрытый вопрос предполагает наличие уже сформированной концепции.

Отвлекусь и расскажу про ОТКРЫТЫЕ и ЗАКРЫТЫЕ вопросы раз уж я начала о них.

Открытые вопросы – это вопросы, которые начинаются с вопросительных слов ЧТО, ГДЕ, КОГДА, ЗАЧЕМ, ПОЧЕМУ и т.д. и требуют развернутого ответа.

Закрытые вопросы (мы их не любим в продажах)))), это вопросы, требующие четкого ответа «ДА», либо «НЕТ».

Есть еще альтернативные вопросы. Это такие вопросы, в которых сразу предлагается выбор из двух, или трех вариантов. Они не дают разгуляться, но очень удобны, когда клиенту не надо давать возможности креативить. «Ты выбираешь синее, или красное?».

Возвращаясь к деткам 3х-5ти летнего возраста…
И что делает родитель на этой суматошной стадии развития ребенка, когда ему все интересно?
Родитель отвечает: «Потом!», «Потому что!», «Вырастишь – узнаешь!», либо вообще не отвечает, игнорируя вопросы любознательного ребенка. Мы не можем осуждать родителя, так как детский натиск бывает реально очень мощным. Да, и не эта тема у нас сегодня. Наша задача определить момент и понять, что происходит с только что начавшимся развиваться навыком.

Что формируется в голове у малыша, когда он видит откровенное игнорирование, или односложные не понятные ответы? В голове возникает мысль: «Мои вопросы никому не нужны, они не уместны и мешают маме и папе. Не буду я больше их расстраивать.»

И?

И навык прекращает развиваться. СТОП навыку часто приходит именно здесь.

Я встречаю людей на тренингах, которые не могут вообще сформулировать вопроса. Они оперируют утвердительными предложениями, изворачиваясь интонациями…
Не верите?
Это действительно так. Утвердительное предложение и в конце что-то типа вопроса «Так?». Я прошу обучаемых все-таки сформулировать мысль в виде вопроса, и им часто очень сложно.

Большая же часть обычно в обиходе имеет закрытые вопросы.

На тренингах мы учимся переформулировать вопрос из закрытых форм в открытую.

Пример.
Вопрос «Вы используете ZOOM для проведения онлайн встреч?». Это закрытый вопрос, который повлечет ответ либо да, либо нет. А если мы его перефразируем вот в такой: «Как вы организовали онлайн общение на предприятии?». Здесь мы можем услышать и про платформы, и про то довольны они или нет, и еще много, много чего, что сможем потом использовать в процессе продажи.

Такие упражнения не простые, даются сложно, но если их постоянно делать, то навык начинает восстанавливаться.

Я для этих целей ввела во многие тренинги домашние задания. Я делю сам тренинг на части, которые провожу раз в неделю. А целую неделю между обучениями ребята учатся формулировать вопросы, прописывая их в чате и зарабатывая баллы. Одновременно наблюдают за вопросами коллег и подсознательно записывают их себе под корочку. Сначала я даю библиотеку кейсов, на которые мы учимся задавать вопросы, а потом требую вылавливать в своей речи, в работе с клиентами вопросы, что они задавали и если идут закрытые, то прямо в чате мы учимся их раскрывать.

Итак, как восстанавливать навык задавать открытые и целевые вопросы:

Начать наблюдать за тем, какие вопросы задаете Вы и те, с кем Вы общаетесь.
Мысленно, или письменно переформулировать закрытые вопросы в открытые уже по факту, когда закрытый вопрос вылетел.
Осознанно задавать открытые вопросы. Готовить себе шпаргалки перед встречами. Проговаривать.
В общении с друзьями и родственниками тренироваться.
Научиться вести встречи, где Ваши вопросы и ответы клиента - это 90% времени. Это высший пилотаж - задавать вопросы и слушать.

А если чувствуете, что есть у Ваших ребят с этим проблемы - приходите с запросом, сделаем обучение.