Типирование личности для повышения продаж

Универсальных солдатов, которые абсолютно со всеми найдут общий язык нет.

Для эффективного руководства коллективом отдела продаж необходимо, чтобы руководитель помимо всех основных навыков умел правильно распределять клиентов между менеджерами.

Для этого подойдут знания знания любой системы типирования личности и немного чувствования человека. Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс «Рабочие стили», разработанная специально для бизнеса. Она проста, не имеет ничего лишнего легка в изучении и применении. Ее можно давать на тренингах по продажам и командообразованию. Ребята ее очень любят и с удовольствием изучают и применяют.

Вот ее база.

Согласно данной модели, люди делятся на 4 типа по двум параметрам: эмоциональность восприятия и скорость обработки информации.

С этого мы обычно и начинаем тренинг: «Эмоциональные направо, неэмоциональные налево".
Обычно вопросов в определении себя тут нет.
Далее прошу в каждой группе поделиться на людей, которым надо детально изучать информацию для принятия решения и на тех, кто обычно решение принимает быстро, сразу знают как надо. Здесь обычно вопросы возникают всего у пары-тройки участников.

Вот так быстро мы делимся на 4 команды, 4 типажа.

Вот у меня уже 4 группы для работы. Собственно по этому же принципу обучаемые учатся определять типаж клиента, или просто собеседника в рамках встречи.

Немного расскажу про типажи и их особенности.

Это люди эмоциональные, шумные и быстрые. Они не любят излишне копать информацию, им достаточно весомых аргументов и фактов. Такой продавец общителен, контактен, со многими находит общий язык. Но для типажа «Аналитик», мы поговорим о нем позже, такие люди производят впечатление поверхностных и несерьезных. В их речи по мнению «Аналитика» не хватает фактов и аргументов, а презентации слишком насыщены эмоциями и мало информацией. Им сложно вместе работать и понимать друг друга «Экспрессивному» и «Аналитику». Здесь «Экспрессивный», обнаружив на встрече в лице клиента противоположный типаж должен себя сдерживать, вытащить всю детальную информацию о продуктах и компании, настроиться, взять себя в руки и быть готовым терпеливо отвечать на тысячи по его мнению незначимых вопросов и рассказывать, оппрерируя тысячами излишних деталей.

Это люди неэмоциональные и стремительные. «Так, у Вас 5 минут на все про все!» - это типичный подход «Драйвера». Они не считают нужным лишний раз располяться в комплиментах и телячьих нежностях в виде вежливых слов, оборотов и выражений. «Время – деньги!» - утверждение придумали именно драйверы. Если «Драйвер» продавец, то он должен четко понимать, что его стремление все провернуть быстро и без особых реверансов может даже обидеть и оттолкнуть. Противоположный типаж «Драйвера» - «Любезный» даже боится местами таких людей. Они для них выглядят грубыи, неучитвыми и излишне жесткими. Поэтому «Драйвер», приехав на встречу и определив клиента как любезный, просто обязан вытащить из лексикона все вежливые приветливые фразы, спросить, как дела и вежливо в участием выслушать все тирады размышлений о жизни и о любви своего клиента. Да, а как иначе. Ведь это Вы приехали продавать!!!

Это эмоциональный и достаточно детально разбирающийся во всех вопросах человек. «Любезный» - это самый грамотный политик, он четко чувствует обстановку и выдеат только то, что приемлемо в ней. Он сложно говорит: «Нет!», стремясь со всеми и вся строить конструктивные отношения. Самое сложное для «Любезного» - это столкновение с «Драйвером». Продавец «Любезный», приехавший к «Драйверу» должен взять себя в руки, убрать все прелюдии и вежливые приветствия в начале встреи и может даже сам должен поинтересоваться: «Сколько у нас времени? Ага. Тогда прямо к делу!». Убрать лишние доводы и аргументы, псотупив, как описано в предыдущем кейсе с «Аналитиком». И главное – не обижаться на поведение «Драйвера», он себя так ведет не потому, что кому-то что-то хочет доказать, он просто со всеми себя так ведет. А очень часто «Любезный» в душе затаивает обиду и делает выводы о негативных результатх встречи, хотя там ничего и близкого к этому не было.

Это люди неэмоциональные и очень скурпулезные и внимателньые. Они чаще всречаются с технических департаментах, хотя и среди продавцов их тоже много. Во преки бытующим мнениям и собственной оценки себя, они очень много говорят. Их речь насыщена важными с их точки зрения терминами, моментами, характеристиками и выводами, их деловое письмо велико и информация часто располоагается под пунктами а, б, с, д, е, и т.д. Если продавец «Аналитик» приехал к клиенту «Экспрессивному», то ему надо встрепенуться, расправить плечи, повысить тембр голоса и срезать половину пунктов аргументации, оставив только самые важные. «Как понять какие важны?» - самый распространенный вопрос «Аналитика» на тренингах. А очень просто – спросить клиента: «Что для Вас наиболее важно в этом вопросе?» и рассказывать четко, кратко и ясно, усливая свою информацию видео демонстрациями, картинками и образцами.

Это только рекомендации по поведению продавца на встрече, но есть еще и деловое письмо, и поведение в проекте, и переговоры, и методы аргументациии, которые мы выбираем. В своей работе всегда надо учитывать типаж человека, с которым мы ведем коммуникацию и чем более грамотные и подкованные мы, тем эффективнее будет результат.

И очень часто, когда мы видим, что не ладятся отношения у продавца с клиентом, лучшим решением бывает поставить того, кто будет с клиентом на одной волне. А для этого руководитель должен знать отличительные особенности своих сотрудников и уметь определять типажи клиентов. Иногда ракировка фигур в шахматной партии бывает крайне-эффективной.

А иногда для развития сотрудника, его надо оставить с самым сложным для него типажом клиента и напарника. Обсуждать, вести, помогать и поддерживать в его развитии. Иногда так.

Звоните, пишите, заказывайте тренинги для своих команд. Это можно сделать, написав мне и обозначив свои мысли и идеи, что возникли при чтении статьи.

Вот мои контакты.
Бизнес-тренер и разработчик
программ развития персонала
Ольга Баринова
business-trainer@olgabarinova.ru
8-985-818-1486

⬇️ Приходите в телеграмм канал "Бизнес-тренинги Ольги Бариновой" - это рассказы о проведенных программах, идеи и фотографии с полей, а так же полезные материалы для участников проведенных тренингов.