Универсальных солдатов, которые абсолютно со всеми найдут общий язык нет. Люди разные - это нормально!
А вот чтобы правильно распределять клиентов между менеджерами, надо чтобы руководитель обладал знаниями хотя бы об одной системе типирования личности. Для этого прекрасно подходит Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс «Рабочие стили», разработанная специально для бизнеса. Она идеально проста в изучении и применима.
Вот она.

Важно, чтобы не только руководство понимало сильные стороны менеджера по продажам, но и сам менеджер адекватно оценивал свои способности, природную силу и возможности. А так же четко оценивал ситуацию на встрече с клиентом на предмет того, находится ли он с клиентом на одной волне, или идет в противофазе. А правильно оценив, умел грамотно подстроиться.
Задача звучит не просто, но на самом деле, решается небольшим тренингом и работой с собой после.
Это одна из тем, которая хватает за живое на тренингах. Ведь она же про "себя любимого", про то, что меня вот таким не принимали, а я не могу быть другим, пусть принимают, и я сам буду принимать себя и учиться не тратить усилия на переделку, а буду учиться эффективно использовать свои уникальные особенности. А еще ведь и клиенты есть такие, как я. Так с ними я вообще могу быть собой. И это здорово!
И это одна из тех тем, которые заходят быстро и сразу применяются в жизни. Сколько слышала отзывов, когда ребята говорили, что выйдя с тренинга, сразу начали типизировать всех и вся и процесс не останавливался ни на минуту. И чтобы он подольше не останавливался, я данную тему в тренингах продаж разбиваю на две части и даю их с разрывом в неделю. Чтобы ребята поварились в теме, а потом еще поддать жару. Чтобы уж наверняка.
Это одна из тем, которая хватает за живое на тренингах. Ведь она же про "себя любимого", про то, что меня вот таким не принимали, а я не могу быть другим, пусть принимают, и я сам буду принимать себя и учиться не тратить усилия на переделку, а буду учиться эффективно использовать свои уникальные особенности. А еще ведь и клиенты есть такие, как я. Так с ними я вообще могу быть собой. И это здорово!
И это одна из тех тем, которые заходят быстро и сразу применяются в жизни. Сколько слышала отзывов, когда ребята говорили, что выйдя с тренинга, сразу начали типизировать всех и вся и процесс не останавливался ни на минуту. И чтобы он подольше не останавливался, я данную тему в тренингах продаж разбиваю на две части и даю их с разрывом в неделю. Чтобы ребята поварились в теме, а потом еще поддать жару. Чтобы уж наверняка.
Согласно данной модели, люди делятся на 4 типа по двум параметрам: эмоциональности восприятия и скорости обработки информации. Собственно с этого мы практически и начинаем тренинг: «Эмоциональные направо, неэмоциональные налево. Теперь в каждой группе поделитесь, пожалуйста на людей, которым надо много информации для принятия решения, те, которые детально подходят к выбору и основательно его делают и на тех, кто обычно решение принимает быстро, кто не считает, что нужно сильно «копать»». И вот у меня уже 4 группы для работы. Собственно по этому же принципу обучаемые потом за 3-5 минут учатся определять типаж клиента, или просто собеседника в рамках встречи.
Немного расскажу про типажи и их особенности. Что это для нас, как для представителей бизнеса.
Немного расскажу про типажи и их особенности. Что это для нас, как для представителей бизнеса.
Экспрессивные
Это люди эмоциональные, шумные и быстрые. Они не любят излишне копать информацию, им достаточно весомых аргументов и фактов. Такой продавец общителен, контактен, со многими находит общий язык. Но для типажа «Аналитик», мы поговорим о нем позже, такие люди производят впечатление поверхностных и несерьезных. В их речи по мнению «Аналитика» не хватает фактов и аргументов, а презентации слишком насыщены эмоциями и мало информацией. Им сложно вместе работать и понимать друг друга «Экспрессивному» и «Аналитику». Здесь «Экспрессивный», обнаружив на встрече в лице клиента противоположный типаж должен себя сдерживать, вытащить всю детальную информацию о продуктах и компании, настроиться, взять себя в руки и быть готовым терпеливо отвечать на тысячи по его мнению незначимых вопросов и рассказывать, оппрерируя тысячами излишних деталей.
Драйверы
Это люди неэмоциональные и стремительные. «Так, у Вас 5 минут на все про все!» - это типичный подход «Драйвера». Они не считают нужным лишний раз располяться в комплиментах и телячьих нежностях в виде вежливых слов, оборотов и выражений. «Время – деньги!» - утверждение придумали именно драйверы. Если «Драйвер» продавец, то он должен четко понимать, что его стремление все провернуть быстро и без особых реверансов может даже обидеть и оттолкнуть. Противоположный типаж «Драйвера» - «Любезный» даже боится местами таких людей. Они для них выглядят грубыи, неучитвыми и излишне жесткими. Поэтому «Драйвер», приехав на встречу и определив клиента как любезный, просто обязан вытащить из лексикона все вежливые приветливые фразы, спросить, как дела и вежливо в участием выслушать все тирады размышлений о жизни и о любви своего клиента. Да, а как иначе. Ведь это Вы приехали продавать!!!
Любезные
Это эмоциональный и достаточно детально разбирающийся во всех вопросах человек. «Любезный» - это самый грамотный политик, он четко чувствует обстановку и выдеат только то, что приемлемо в ней. Он сложно говорит: «Нет!», стремясь со всеми и вся строить конструктивные отношения. Самое сложное для «Любезного» - это столкновение с «Драйвером». Продавец «Любезный», приехавший к «Драйверу» должен взять себя в руки, убрать все прелюдии и вежливые приветствия в начале встреи и может даже сам должен поинтересоваться: «Сколько у нас времени? Ага. Тогда прямо к делу!». Убрать лишние доводы и аргументы, псотупив, как описано в предыдущем кейсе с «Аналитиком». И главное – не обижаться на поведение «Драйвера», он себя так ведет не потому, что кому-то что-то хочет доказать, он просто со всеми себя так ведет. А очень часто «Любезный» в душе затаивает обиду и делает выводы о негативных результатх встречи, хотя там ничего и близкого к этому не было.
Аналитики
Это люди неэмоциональные и очень скурпулезные и внимателньые. Они чаще всречаются с технических департаментах, хотя и среди продавцов их тоже много. Во преки бытующим мнениям и собственной оценки себя, они очень много говорят. Их речь насыщена важными с их точки зрения терминами, моментами, характеристиками и выводами, их деловое письмо велико и информация часто располоагается под пунктами а, б, с, д, е, и т.д. Если продавец «Аналитик» приехал к клиенту «Экспрессивному», то ему надо встрепенуться, расправить плечи, повысить тембр голоса и срезать половину пунктов аргументации, оставив только самые важные. «Как понять какие важны?» - самый распространенный вопрос «Аналитика» на тренингах. А очень просто – спросить клиента: «Что для Вас наиболее важно в этом вопросе?» и рассказывать четко, кратко и ясно, усливая свою информацию видео демонстрациями, картинками и образцами.
Это только рекомендации по поведению продавца на встрече, но есть еще и деловое письмо, и поведение в проекте, и переговоры, и методы аргументациии, которые мы выбираем. В своей работе всегда надо учитывать типаж человека, с которым мы ведем коммуникацию и чем более грамотные и подкованные мы, тем эффективнее будет результат.
И очень часто, когда Вы видите, что не ладятся отношения с клиентом, что не получается у продавца, лучшим решением бывает поставить того, кому не надо подстраиваться и кто будет с клиентом на одной волне. А для этого руководитель должен знать отличительные особенности своих сотрудников и уметь определять типажи клиентов. Иногда ракировка фигур в шахматной партии бывает крайне-эффективной.
А иногда для развития сотрудника, его надо оставить с самым сложным для него типажом клиента и напарника. Обсуждать, вести, помогать и поддерживать в его развитии.
Нет универсальных решений. Только руководителю решать, как поступить. А в помощь ему призма под которой можно посмотреть на ситуацию - Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс «Рабочие стили».
А иногда для развития сотрудника, его надо оставить с самым сложным для него типажом клиента и напарника. Обсуждать, вести, помогать и поддерживать в его развитии.
Нет универсальных решений. Только руководителю решать, как поступить. А в помощь ему призма под которой можно посмотреть на ситуацию - Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс «Рабочие стили».
Ловите видео, где я подробно рассказываю про систему типирования личности "Рабочие стили". Пользуйтесь.