Типирование личности "Рабочие стили" для продаж

Универсальных солдатов, которые абсолютно со всеми найдут общий язык нет. Люди разные - это нормально!

А вот чтобы правильно распределять клиентов между менеджерами, надо чтобы руководитель обладал знаниями хотя бы об одной системе типирования личности. Для этого прекрасно подходит Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс «Рабочие стили», разработанная специально для бизнеса. Она идеально проста в изучении и применима.

Вот она.

Важно, чтобы не только руководство понимало сильные стороны менеджера по продажам, но и сам менеджер адекватно оценивал свои способности, природную силу и возможности. А так же четко оценивал ситуацию на встрече с клиентом на предмет того, находится ли он с клиентом на одной волне, или идет в противофазе. А правильно оценив, умел грамотно подстроиться.

Задача звучит не просто, но на самом деле, решается небольшим тренингом и работой с собой после.
Это одна из тем, которая хватает за живое на тренингах. Ведь она же про "себя любимого", про то, что меня вот таким не принимали, а я не могу быть другим, пусть принимают, и я сам буду принимать себя и учиться не тратить усилия на переделку, а буду учиться эффективно использовать свои уникальные особенности. А еще ведь и клиенты есть такие, как я. Так с ними я вообще могу быть собой. И это здорово!

И это одна из тех тем, которые заходят быстро и сразу применяются в жизни. Сколько слышала отзывов, когда ребята говорили, что выйдя с тренинга, сразу начали типизировать всех и вся и процесс не останавливался ни на минуту. И чтобы он подольше не останавливался, я данную тему в тренингах продаж разбиваю на две части и даю их с разрывом в неделю. Чтобы ребята поварились в теме, а потом еще поддать жару. Чтобы уж наверняка.

Согласно данной модели, люди делятся на 4 типа по двум параметрам: эмоциональности восприятия и скорости обработки информации. Собственно с этого мы практически и начинаем тренинг: «Эмоциональные направо, неэмоциональные налево. Теперь в каждой группе поделитесь, пожалуйста на людей, которым надо много информации для принятия решения, те, которые детально подходят к выбору и основательно его делают и на тех, кто обычно решение принимает быстро, кто не считает, что нужно сильно «копать»». И вот у меня уже 4 группы для работы. Собственно по этому же принципу обучаемые потом за 3-5 минут учатся определять типаж клиента, или просто собеседника в рамках встречи.

Немного расскажу про типажи и их особенности. Что это для нас, как для представителей бизнеса.

Это люди эмоциональные, шумные и быстрые. Они не любят излишне копать информацию, им достаточно весомых аргументов и фактов. Такой продавец общителен, контактен, со многими находит общий язык. Но для типажа «Аналитик», мы поговорим о нем позже, такие люди производят впечатление поверхностных и несерьезных. В их речи по мнению «Аналитика» не хватает фактов и аргументов, а презентации слишком насыщены эмоциями и мало информацией. Им сложно вместе работать и понимать друг друга «Экспрессивному» и «Аналитику». Здесь «Экспрессивный», обнаружив на встрече в лице клиента противоположный типаж должен себя сдерживать, вытащить всю детальную информацию о продуктах и компании, настроиться, взять себя в руки и быть готовым терпеливо отвечать на тысячи по его мнению незначимых вопросов и рассказывать, оппрерируя тысячами излишних деталей.

Это люди неэмоциональные и стремительные. «Так, у Вас 5 минут на все про все!» - это типичный подход «Драйвера». Они не считают нужным лишний раз располяться в комплиментах и телячьих нежностях в виде вежливых слов, оборотов и выражений. «Время – деньги!» - утверждение придумали именно драйверы. Если «Драйвер» продавец, то он должен четко понимать, что его стремление все провернуть быстро и без особых реверансов может даже обидеть и оттолкнуть. Противоположный типаж «Драйвера» - «Любезный» даже боится местами таких людей. Они для них выглядят грубыи, неучитвыми и излишне жесткими. Поэтому «Драйвер», приехав на встречу и определив клиента как любезный, просто обязан вытащить из лексикона все вежливые приветливые фразы, спросить, как дела и вежливо в участием выслушать все тирады размышлений о жизни и о любви своего клиента. Да, а как иначе. Ведь это Вы приехали продавать!!!

Это эмоциональный и достаточно детально разбирающийся во всех вопросах человек. «Любезный» - это самый грамотный политик, он четко чувствует обстановку и выдеат только то, что приемлемо в ней. Он сложно говорит: «Нет!», стремясь со всеми и вся строить конструктивные отношения. Самое сложное для «Любезного» - это столкновение с «Драйвером». Продавец «Любезный», приехавший к «Драйверу» должен взять себя в руки, убрать все прелюдии и вежливые приветствия в начале встреи и может даже сам должен поинтересоваться: «Сколько у нас времени? Ага. Тогда прямо к делу!». Убрать лишние доводы и аргументы, псотупив, как описано в предыдущем кейсе с «Аналитиком». И главное – не обижаться на поведение «Драйвера», он себя так ведет не потому, что кому-то что-то хочет доказать, он просто со всеми себя так ведет. А очень часто «Любезный» в душе затаивает обиду и делает выводы о негативных результатх встречи, хотя там ничего и близкого к этому не было.

Это люди неэмоциональные и очень скурпулезные и внимателньые. Они чаще всречаются с технических департаментах, хотя и среди продавцов их тоже много. Во преки бытующим мнениям и собственной оценки себя, они очень много говорят. Их речь насыщена важными с их точки зрения терминами, моментами, характеристиками и выводами, их деловое письмо велико и информация часто располоагается под пунктами а, б, с, д, е, и т.д. Если продавец «Аналитик» приехал к клиенту «Экспрессивному», то ему надо встрепенуться, расправить плечи, повысить тембр голоса и срезать половину пунктов аргументации, оставив только самые важные. «Как понять какие важны?» - самый распространенный вопрос «Аналитика» на тренингах. А очень просто – спросить клиента: «Что для Вас наиболее важно в этом вопросе?» и рассказывать четко, кратко и ясно, усливая свою информацию видео демонстрациями, картинками и образцами.

Это только рекомендации по поведению продавца на встрече, но есть еще и деловое письмо, и поведение в проекте, и переговоры, и методы аргументациии, которые мы выбираем. В своей работе всегда надо учитывать типаж человека, с которым мы ведем коммуникацию и чем более грамотные и подкованные мы, тем эффективнее будет результат.

И очень часто, когда Вы видите, что не ладятся отношения с клиентом, что не получается у продавца, лучшим решением бывает поставить того, кому не надо подстраиваться и кто будет с клиентом на одной волне. А для этого руководитель должен знать отличительные особенности своих сотрудников и уметь определять типажи клиентов. Иногда ракировка фигур в шахматной партии бывает крайне-эффективной.

А иногда для развития сотрудника, его надо оставить с самым сложным для него типажом клиента и напарника. Обсуждать, вести, помогать и поддерживать в его развитии.

Нет универсальных решений. Только руководителю решать, как поступить. А в помощь ему призма под которой можно посмотреть на ситуацию - Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс «Рабочие стили».

Ловите видео, где я подробно рассказываю про систему типирования личности "Рабочие стили". Пользуйтесь.