Характеристика Преимущество Выгода

По моей статистике 90% продавцов в ответ на возражение «ДОРОГО» кидаются предлагать скидки. Оно может и надо местами, чтобы взять заказ, но уж точно должно быть на последних местах в аргументации.

Согласны?

Для этого на тренингах на ряду с другими инструментами мы подробно расписываем вместе с коллективом тройки ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА - ВЫГОДЫ (ХПВ) продуктов и услуг компании. Овладение этими знаниями помогает отстоять свой ценник на первоначальном его уровне.

Это одна из самых сложных частей тренингов для ребят, что в продаж уже давно. Новички, как правило берут тему сразу и хорошо. Не сформированы еще схемы в голове, которые надо ломать.

Вот такой слайд мы с ребятами сделали, чтобы максимально просто разложить в голове эти понятия.

Очень важно, чтобы в голове продавца информация о продукте, об услуге и о компании лежала на данных трех полочках.

Если мы говорим только о ХАРАКТЕРИСТИКАХ. Характеристики - это технические, неоспоримые свойства продукта, или услуги. Например. Возьмем как продукт мой тренинг "Продажи".
Характеристиками тренинга будут:

• длительность 8 часов,
• формат очный,
• программа и каждая часть программы будет характеристикой,
• методическая база, к примеру "Типология личности "Рабочие стили", или "Методика Хелл Грегерсена "Правильные вопросы",
• наличие домашних заданий и отработка в чате.

Ловите? Это то, из чего продукт состоит. С чем не поспоришь.

И очень часто специалист по продажам глубоко уходит в рассказы о характеристиках товара, совершенно не думая, надо ли клиенту получать столько информации.

Этим грешат обычно более технически подкованные продавцы и те, кто продают крутые высокотехнологичные товары. Они уходят в технические детали и бесконечно плавают в них, упиваясь чувством восторга за свой продукт. Я, когда работала в 3М (американской интонационной корпорации), Мы часто этим грешили, так как продукты были очень крутые и неповторимые. Рассказывать о них было одно удовольствие.

У продавца же в ответ возникает чувство отстраненности, типа: «Ну да, продукт клёвый и Вы классные все. А я тут причем?»

Характеристики нужно называть только те, что реально нужны клиенту, чтобы сделать выбор.

А как мы узнаем, какие характеристики клиенту надо называть?

А для этого необходимо знать потребности клиента и начинать рассказывать не с характеристик, а с ВЫГОД.

ВЫГОДА - это понятное, человеческое определение того, что клиент получит от использования Вашего товара, Вашей услуги. Выгода не должна быть красивой фразой, она должна быть понятна клиенту и не иметь двойных смыслов. Очень не просто подбирать слова именно выгод. Этому мы прямо учимся на тренингах. По окончанию обучения я обычно ребятам рекомендую книгу Норы Галь "Слово живое и мертвое". Вот тут немного о ней можно посмотреть - https://olgabarinova.ru/tpost/7layl326d1-nora-gal-slovo-zhivoe-i-mertvoe

Пример опять же с моим тренингом: "Продажи"

• 8 часов - это то время, за которое Ваши менеджеры по продажам успеют "Взять теорию" и отработать ее на практике.
• очный формат дает возможность каждому быть максимально вовлеченным, ребят не отвлекают звонки, они так не устают как при онлайн формате обучения, а значит берут материал лучше.
• Благодаря глубокому изучению темы "Работа с возражениями", Ваши продавцы научатся отрабатывать возражения "Дорого" и "Нам это не нужно", прекратят пугаться реакции клиента и будут всегда готовы найти грамотные слова на любые выпады со стороны покупателя.
• Методическая база - это Ваша уверенность в материале, который я даю. Ваши люди так же как миллионы других, воспользовавшихся этим материалом получат результаты.
• Домашние задания дадут возможность обучаемым оставаться еще месяц в поле тренинга и обучения и отработать все полученное на практике в реальной жизни.

Поймали? Мы описываем то, что получит клиент.

Если продавец уходит только в ВЫГОДЫ, не отсылая к характеристикам, то такая речь вызывает много вопросов.
Опять же разберем на моем примере:

• Ваши менеджеры по продажам успеют "Взять теорию" и отработать ее на практике,
• Каждый будет максимально вовлеченным, они так не устанут, а значит возьмут материал хорошо,
• Ваши продавцы научатся отрабатывать возражения "Дорого" и "Нам это не нужно", прекратят пугаться реакции клиента и будут всегда готовы найти грамотные слова на любые выпады со стороны покупателя,
• Вы будете уверены в материале, который я даю. Ваши люди так же как миллионы других, воспользовавшихся этим материалом получат результаты.
• Обучаемые будут оставаться еще месяц в поле тренинга и обучения и отработают все полученное на практике в реальной жизни.

Если я так формулирую свое предложение клиенту, то у него возникает вопрос: "А с чего она взяла, что я это получу?"
Выгода получается не аргументированная, пустая без характеристик.
Помните, как сказка про голого короля. Клиент не имеет возможности проверить правду я говорю, или выдумываю.

Говорят только о выгодах часто или более напористые продавцы, или те, у кого продукт ни чем сильно не выделяется и не блещет. Т.е. специалисты по продажам говорят исключительно о том, как клиенту будет хорошо, используя их продукт, как у него производительность повысится, как скорость работы увеличится, как удобно и классно будет работать, применяя товар. В голове у покупателя часто вырисовывается чувство отсутствия профессиональной подкованности продавца и ощущение, что его где-то пытаются обмануть. Так как продавец не объяснил, с чего он взял, что мне будет так волшебно с его товаром. Получается такое эмоциональное завязывание. Часто в такой речи еще и выгоды встречаются такие, которые не нужны клиенту.

Тут надо очень четко работать:

• Знать, что надо покупателю,
• Уметь четко выразить выгоду,
• Аргументировать характеристикой, что клиент это действительно получит.

В наше время человек устал от постоянного навязывания услуг и продуктов, не нужных ему.

И конечно необходимо помнить о ПРЕИМУЩЕСТВАХ, ведь именно они отстраивают нас от конкурентов и помогают двигаться в жесткой конкурентной среде. Они должны быть названы с уважением к другим игрокам на рынке и максимально корректно.
Преимущества, как я обычно раскрываю на своих тренингах, - это красивые маркетинговые слова, которые вкусно подчеркивают силу того, что мы только что рассказали. Они могут раскрывать силу характеристик.

Опять разберем на моем примере:

• 8 часов - это самый оптимальная длительность тренинга, когда можно и дать много и ребят сильно не отвлекать от работы. Всего один день на обучение!
• Когда есть возможность собрать ребят на очное обучение - это всегда лучше и эффективнее онлайн формата.
• "Работа с возражениями" - это самая актуальная тема в продажах!
• Миллионы продавцов продают эффективно благодаря овладению "Типологии личности "Рабочие стили", и "Методики Хелл Грегерсена "Правильные вопросы". Эти методы подтвердили свою работоспособность годами.
• Всегда лучше, когда тренинг завершается домашними заданиями. Я остаюсь с ребятами на связи и помогаю освоить материал в реальной жизни.

Я преукрашаю свои характеристики - это называется Преимущество!

Подводя итог всего сказанного, хочу отметить то, на сколько четкой становится речь, когда менеджер по продажам умеет доносить мысль, красиво озвучивая ВЫГОДУ, подкрепляя ее ХАРАКТЕРИСТИКОЙ и отмечая какое в этом ПРЕИМУЩЕСТВО.
Тут у клиента часто пропадает даже желание просить еще какие-то скидки.
Становится абсолютно понятно, за что он платит, и это ему надо.

Пишите мне на почту, или в любой из месседжеров, если хотите заказать подобную программу!

Бизнес-тренер и разработчик
программ развития персонала
Ольга Баринова
business-trainer@olgabarinova.ru
8-985-818-1486

⬇️ Приходите в телеграмм канал "Бизнес-тренинги Ольги Бариновой" - это рассказы о проведенных программах, идеи и фотографии с полей, а так же полезные материалы для участников проведенных тренингов.