Ваши специалисты по продажам в ответ на возражение клиента: "Дорого!" тоже бросаются раздавать скидки?
По моей статистике 90% продавцов в ответ на возражение «ДОРОГО» кидаются предлагать скидки. Оно может и надо местами, чтобы взять заказ, но уж точно должно быть на последних местах в аргументации.
Согласны?
Чтобы торговать с максимальной маржой, продавец должен четко уметь грамотно авторитетно аргументировать свою цену и преимущества товара
Для этого на тренингах на ряду с другими инструментами мы подробно расписываем вместе с коллективом тройки ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА - ВЫГОДЫ (ХПВ) продуктов и услуг компании. Овладение этими знаниями помогает отстоять свой ценник на первоначальном его уровне.
Это одна из самых сложных частей тренингов для ребят, что в продаж уже давно. Новички, как правило берут тему сразу и хорошо. Не сформированы еще схемы в голове, которые надо ломать.
Вот такой слайд мы с ребятами сделали, чтобы максимально просто разложить в голове эти понятия.
Очень важно, чтобы в голове продавца информация о продукте, об услуге и о компании лежала на данных трех полочках.
Давайте разберем Характеристику, Преимущество и Выгоду отдельно, и я приведу примеры
ХАРАКТЕРИСТИКА
Если мы говорим только о ХАРАКТЕРИСТИКАХ. Характеристики - это технические, неоспоримые свойства продукта, или услуги. Например. Возьмем как продукт мой тренинг "Продажи". Характеристиками тренинга будут:
длительность 8 часов,
формат очный,
программа и каждая часть программы будет характеристикой,
методическая база, к примеру "Типология личности "Рабочие стили", или "Методика Хелл Грегерсена "Правильные вопросы",
наличие домашних заданий и отработка в чате.
Ловите? Это то, из чего продукт состоит. С чем не поспоришь.
И очень часто специалист по продажам глубоко уходит в рассказы о характеристиках товара, совершенно не думая, надо ли клиенту получать столько информации.
Этим грешат обычно более технически подкованные продавцы и те, кто продают крутые высокотехнологичные товары. Они уходят в технические детали и бесконечно плавают в них, упиваясь чувством восторга за свой продукт. Я, когда работала в 3М (американской интонационной корпорации), Мы часто этим грешили, так как продукты были очень крутые и неповторимые. Рассказывать о них было одно удовольствие.
У продавца же в ответ возникает чувство отстраненности, типа: «Ну да, продукт клёвый и Вы классные все. А я тут причем?»
Характеристики нужно называть только те, что реально нужны клиенту, чтобы сделать выбор.
А как мы узнаем, какие характеристики клиенту надо называть?
А для этого необходимо знать потребности клиента и начинать рассказывать не с характеристик, а с ВЫГОД.
ВЫГОДА
ВЫГОДА - это понятное, человеческое определение того, что клиент получит от использования Вашего товара, Вашей услуги. Выгода не должна быть красивой фразой, она должна быть понятна клиенту и не иметь двойных смыслов. Очень не просто подбирать слова именно выгод. Этому мы прямо учимся на тренингах. По окончанию обучения я обычно ребятам рекомендую книгу Норы Галь "Слово живое и мертвое". Вот тут немного о ней можно посмотреть - https://olgabarinova.ru/tpost/7layl326d1-nora-gal-slovo-zhivoe-i-mertvoe
Пример опять же с моим тренингом: "Продажи"
8 часов - это то время, за которое Ваши менеджеры по продажам успеют "Взять теорию" и отработать ее на практике.
очный формат дает возможность каждому быть максимально вовлеченным, ребят не отвлекают звонки, они так не устают как при онлайн формате обучения, а значит берут материал лучше.
Благодаря глубокому изучению темы "Работа с возражениями", Ваши продавцы научатся отрабатывать возражения "Дорого" и "Нам это не нужно", прекратят пугаться реакции клиента и будут всегда готовы найти грамотные слова на любые выпады со стороны покупателя.
Методическая база - это Ваша уверенность в материале, который я даю. Ваши люди так же как миллионы других, воспользовавшихся этим материалом получат результаты.
Домашние задания дадут возможность обучаемым оставаться еще месяц в поле тренинга и обучения и отработать все полученное на практике в реальной жизни.
Поймали? Мы описываем то, что получит клиент.
Если продавец уходит только в ВЫГОДЫ, не отсылая к характеристикам, то такая речь вызывает много вопросов. Опять же разберем на моем примере:
Ваши менеджеры по продажам успеют "Взять теорию" и отработать ее на практике,
Каждый будет максимально вовлеченным, они так не устанут, а значит возьмут материал хорошо,
Ваши продавцы научатся отрабатывать возражения "Дорого" и "Нам это не нужно", прекратят пугаться реакции клиента и будут всегда готовы найти грамотные слова на любые выпады со стороны покупателя,
Вы будете уверены в материале, который я даю. Ваши люди так же как миллионы других, воспользовавшихся этим материалом получат результаты.
Обучаемые будут оставаться еще месяц в поле тренинга и обучения и отработают все полученное на практике в реальной жизни.
Если я так формулирую свое предложение клиенту, то у него возникает вопрос: "А с чего она взяла, что я это получу?" Выгода получается не аргументированная, пустая без характеристик. Помните, как сказка про голого короля. Клиент не имеет возможности проверить правду я говорю, или выдумываю.
Характеристика с Выгодой всегда должны идти в связке
Говорят только о выгодах часто или более напористые продавцы, или те, у кого продукт ни чем сильно не выделяется и не блещет. Т.е. специалисты по продажам говорят исключительно о том, как клиенту будет хорошо, используя их продукт, как у него производительность повысится, как скорость работы увеличится, как удобно и классно будет работать, применяя товар. В голове у покупателя часто вырисовывается чувство отсутствия профессиональной подкованности продавца и ощущение, что его где-то пытаются обмануть. Так как продавец не объяснил, с чего он взял, что мне будет так волшебно с его товаром. Получается такое эмоциональное завязывание. Часто в такой речи еще и выгоды встречаются такие, которые не нужны клиенту.
Тут надо очень четко работать:
Знать, что надо покупателю,
Уметь четко выразить выгоду,
Аргументировать характеристикой, что клиент это действительно получит.
В наше время человек устал от постоянного навязывания услуг и продуктов, не нужных ему.
ПРЕИМУЩЕСТВО
И конечно необходимо помнить о ПРЕИМУЩЕСТВАХ, ведь именно они отстраивают нас от конкурентов и помогают двигаться в жесткой конкурентной среде. Они должны быть названы с уважением к другим игрокам на рынке и максимально корректно. Преимущества, как я обычно раскрываю на своих тренингах, - это красивые маркетинговые слова, которые вкусно подчеркивают силу того, что мы только что рассказали. Они могут раскрывать силу характеристик.
Опять разберем на моем примере:
8 часов - это самый оптимальная длительность тренинга, когда можно и дать много и ребят сильно не отвлекать от работы. Всего один день на обучение!
Когда есть возможность собрать ребят на очное обучение - это всегда лучше и эффективнее онлайн формата.
"Работа с возражениями" - это самая актуальная тема в продажах!
Миллионы продавцов продают эффективно благодаря овладению "Типологии личности "Рабочие стили", и "Методики Хелл Грегерсена "Правильные вопросы". Эти методы подтвердили свою работоспособность годами.
Всегда лучше, когда тренинг завершается домашними заданиями. Я остаюсь с ребятами на связи и помогаю освоить материал в реальной жизни.
Я преукрашаю свои характеристики - это называется Преимущество!
Подводя итог всего сказанного, хочу отметить то, на сколько четкой становится речь, когда менеджер по продажам умеет доносить мысль, красиво озвучивая ВЫГОДУ, подкрепляя ее ХАРАКТЕРИСТИКОЙ и отмечая какое в этом ПРЕИМУЩЕСТВО. Тут у клиента часто пропадает даже желание просить еще какие-то скидки. Становится абсолютно понятно, за что он платит, и это ему надо.
Пишите мне на почту, или в любой из месседжеров, если хотите заказать подобную программу!
Бизнес-тренер и разработчик программ развития персонала Ольга Баринова business-trainer@olgabarinova.ru 8-985-818-1486
⬇️ Приходите в телеграмм канал "Бизнес-тренинги Ольги Бариновой" - это рассказы о проведенных программах, идеи и фотографии с полей, а так же полезные материалы для участников проведенных тренингов.