Не секрет, что 99% продавцов в ответ на возражение «ДОРОГО» кидаются предлагать скидки. Оно может и надо местами, чтобы взять заказ, но уж точно должно быть на последних местах в аргументации.
Согласны?
Согласны?
А вот чтобы торговать с максимальной маржой, продавец должен четко
А. Понимать саму структуру ценообразования, из чего складывается цена.
Б. Уметь грамотно авторитетно аргументировать свою цену и преимущества товара.
А. Понимать саму структуру ценообразования, из чего складывается цена.
Б. Уметь грамотно авторитетно аргументировать свою цену и преимущества товара.
Для этого на тренингах на ряду с другими инструментами мы подробно расписываем вместе с коллективом тройки ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА и ВЫГОДЫ (ХПВ) продуктов и услуг компании. Овладение этими знаниями и навыком разделить информацию на эти три категории помогает отстоять свой ценник на первоначальном его уровне.
Это одни из самых сложных частей тренингов по тому, как ребята берут материал. Сложно. Не простая тема.
Это одни из самых сложных частей тренингов по тому, как ребята берут материал. Сложно. Не простая тема.
Вот такой слайд мы с ребятами на одном из тренингов сделали, чтобы максимально просто разложить в голове эти понятия.
Почему важно, чтобы в голове продавца эта информация о продукте и о компании лежала на данных трех полочках?
Потому что, если мы говорим только о ХАРАКТЕРИСТИКАХ. Этим грешат обычно более технически подкованные продавцы и те, кто продают крутые высокотехнологичные товары. Они уходят в технические детали и бесконечно плавают в них, упиваясь чувством восторга за свой продукт. У продавца же в ответ возникает чувство отстраненности, типа: «Ну да, продукт клёвый. А я тут причем?»
Если мы уходим только в ВЫГОДЫ, не рассказывая о характеристиках подробно и профессионально, этим часто грешат более напористые продавцы. Т.е. рассказываем исключительно о том, как клиенту будет хорошо, используя наш продукт, как у него производительность повысится, как скорость работы увеличится, как удобно и классно будет работать, применяя ваш товар. В таком случае в голове у покупателя часто вырисовывается чувство отсутствия профессиональной подкованности продавца и ощущение, что его где-то пытаются обмануть. Так как продавец не объяснил, с чего он взял, что мне будет так волшебно с его товаром. Получается такое эмоциональное завязывание. В наше время человек устал от постоянного навязывания услуг и продуктов.
Поэтому необходимо обязательно, рассказывая о продукте или компании, грамотно использовать и характеристики, и выгоды. Это формирует понимание того, зачем продукт, или услуга нужны, и почему продавец считает, что это сработает. А так же это формирует уважение, ощущение заботы и реальной помощи и профессионализма, типа да, он знает, о чем говорит.
Ну и конечно необходимо не забывать о ПРЕИМУЩЕСТВАХ, ведь именно они отстраивают нас от конкурентов и помогают двигаться в жесткой конкурентной среде. Они должны быть названы с уважением к другим игрокам на рынке и максимально корректно.
Ну и конечно необходимо не забывать о ПРЕИМУЩЕСТВАХ, ведь именно они отстраивают нас от конкурентов и помогают двигаться в жесткой конкурентной среде. Они должны быть названы с уважением к другим игрокам на рынке и максимально корректно.
Компанию в данном случае тоже рассматриваем так же подробно, как и продукт, потому что часто продавец, предлагая товар и расписывая его свойства, совсем забывает о том, что компания достаточно поработала над созданием сервиса и удобства для клиента, что компания десятилетиями формировала и оттачивала набор услуг для того, чтобы быть конкурентосособной. Он должен понимать что та же самая пресловутая отсрочка, или склад – это затраты компании, которые она несет для того, чтобы стать лучшей, чтобы взять клиента.
«Конечно, этот инструмент обязан выдать продавцам маркетинг!» - возразите Вы. Да, маркетинг должен, но не всегда сам умеет это видеть, поэтому для отделов маркетинга делаю тренинги с донесением данной информации и даже был у меня тренинг для дизайнеров, чтобы умели они ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА и ВЫГОДЫ вносить в презентации компании.
Подводя итог всего сказанного, хочу отметить то, на сколько четкой становится речь, когда менеджер по продажам умеет доносить мысль, красиво озвучивая ВЫГОДУ, подкрепляя ее ХАРАКТЕРИСТИКОЙ и отмечая какое в этом ПРЕИМУЩЕСТВО. Тут у клиента совести не хватит просить еще какие-то скидки, тут становится абсолютно понятно, за что он платит.
Разговор о цене стоит заводить только после четкого донесения всех ХПВ продукта! Тогда и маржа у предприятия будет сохраняться на стабильно высоком уровне.