Актуальна ли практика холодных звонков сегодня?
Смотря где?
На рынок В2С (продажи клиенту, частному лицу) я бы не пошла тренинги вести на эту тему, там очень сложно сформировать релевантную базу людей, которым предлагаемая услуга могла бы быть интересна. Именно поэтому у обывателя уже сформировалась нервная реакция вообще на звонок.
На рынок В2С (продажи клиенту, частному лицу) я бы не пошла тренинги вести на эту тему, там очень сложно сформировать релевантную базу людей, которым предлагаемая услуга могла бы быть интересна. Именно поэтому у обывателя уже сформировалась нервная реакция вообще на звонок.
В продажах В2В (бизнес бизнесу) прозвон холодной базы работает хорошо
На своих тренингах по холодным звонкам часто слышу почти у трети обучаемых такое мнение, что ребятам не приходится изобретать способы прохода секретаря, их соединяют так. Потому что продукт нужен. Это действительно часто встречается там, где товар уникальный и нужный, где рынок не перенасыщен, где бренд компании известен и вызывает доверие.
И конечно же, когда база, куда ребята звонят, настроена и выверена.
И конечно же, когда база, куда ребята звонят, настроена и выверена.
Первый и самый важный фактор успеха продаж через холодный звонок - это грамотно сформированная база
Круто, когда твой продукт или услуга реально нужны. Это вопрос формирования базы для холодных звонков. К работе с базой необходимо подойти с умом не только руководству, но и самим исполнителям. Мы с этого начинаем обучение.
Я прошла суровую школу холодных звонков еще в далеких девяностых. Учу именно тем приемам и методам, что вывела на практике. Их актуальность удалось проверить в 2000х. Тогда под моим руководством в корпорации 3М искали новых клиентов сотрудники наших дистрибьюторов. Очень хорошие результаты получили мы в проекте. Миллионов 5 продаж только с одного обзвона. На последнем тренинге в 2026 году ребята из одного из филиалов моего крупного клиента принесли 10 млн продаж на обзвоне базы. Правда, она была не совсем холодная, она была уснувшая (более 2х лет ни одной продажи клиентам). Но для новичков, звонящих, она была вполне себе холодной.
А моя "суровая школа" была в 1997-1998 году, когда я работала менеджером по продажам в справочнике «Автопроводник», который только на средства от рекламы и жил. В те времена интернета еще не было. Помню, как мы в очередь к факсимильному аппарату стояли, чтобы выслать коммерческие предложения. Сейчас об этом вспоминать забавно - очередь из менеджеров к факсу. Но тогда это была правда жизни.
Холодный звонок был единственным средством для осуществления продажи. Причем книг на эту тему в том количестве, как сейчас не было, да и ресурсов, чтобы собирать базу тоже особо не было. Каждый крутился как мог. Выдумывал и изобретал.
Мне - большому любителю книжных магазинов, однажды попала на глаза маленькая невзрачная книжка. Сейчас даже не вспомню автора. Я взяла из нее методику обзвона клиентов, обкатывала в своей работе, смотрела, что получается, что нет, фантазировала и добавляла своё. Снова и снова пробовала, опять меняла что-то и таким образом вырастила понимание наиболее эффективного метода. Два года я работала на холодных звонках в этом издательстве. Два года дорабатывала и формировала свою схему, которой теперь и обучаю. Работала я эффективно, была одной из первых в продажах. Я вообще перфекционист. Люблю, когда все работает наилучшим образом. И в тренингах своих люблю, когда клиент считает, сколько ребята приносят за время обучения. Хвастаюсь потом их цифрами. Приятно, когда работает то, чему учишь.
Мне - большому любителю книжных магазинов, однажды попала на глаза маленькая невзрачная книжка. Сейчас даже не вспомню автора. Я взяла из нее методику обзвона клиентов, обкатывала в своей работе, смотрела, что получается, что нет, фантазировала и добавляла своё. Снова и снова пробовала, опять меняла что-то и таким образом вырастила понимание наиболее эффективного метода. Два года я работала на холодных звонках в этом издательстве. Два года дорабатывала и формировала свою схему, которой теперь и обучаю. Работала я эффективно, была одной из первых в продажах. Я вообще перфекционист. Люблю, когда все работает наилучшим образом. И в тренингах своих люблю, когда клиент считает, сколько ребята приносят за время обучения. Хвастаюсь потом их цифрами. Приятно, когда работает то, чему учишь.
Когда вопрос встал о формировании обучения по холодным звонкам, то конечно же я достала из памяти именно свою методику и построила на ней тренинг. Сейчас обучение представляет из себя процесс холодного обзвона, которым я руковожу и обучаю одновременно. Выглядит все приблизительно так.
Процесс обучения холодным звонкам
На первой стадии, как я уже упоминала, я учу, как подготовить базу к холодному обзвону, как проверить клиентов, работоспособность предприятия, его величину. Ребята уходят на неделю с домашним заданием готовить эту базу. На следующее занятие, каждый должен с готовой базой прийти. Обсуждаем процесс и переходим к следующей стадии.
Далее изучаем будущее контактное лицо, его потребности, понимаем кому звоним и с чем идем.
Уходим на стадию сбора контактов ключевых лиц и обхода секретаря. Пока не звоним. Только собираем информацию.
Третья встреча. Собираемся, обсуждаем у кого сколько осталось контактов из базы. Как удалось с этим заданием справиться. Делимся опытом. Готовим красивую легенду, с которой будем звонить уже непосредственно ключевым лицам. Обкатываем манеру преподнесения легенды. Получаем обратную связь от группы и тренера. Пробуем еще раз. Оттачиваем навык красиво и живо говорить, входить в образ не попрошайки, а помощника, дарителя.
Уходим на стадию сбора контактов ключевых лиц и обхода секретаря. Пока не звоним. Только собираем информацию.
Третья встреча. Собираемся, обсуждаем у кого сколько осталось контактов из базы. Как удалось с этим заданием справиться. Делимся опытом. Готовим красивую легенду, с которой будем звонить уже непосредственно ключевым лицам. Обкатываем манеру преподнесения легенды. Получаем обратную связь от группы и тренера. Пробуем еще раз. Оттачиваем навык красиво и живо говорить, входить в образ не попрошайки, а помощника, дарителя.
Я помню из своей практики это ощущение, когда ты уже навострился - звонишь весело и задорно с отточенной фразой и в хорошем приподнятом настроении. Как клиент, поддаваясь, твоему задору, начинает тоже играть и приглашает на чашку кофе обсудить размещение в твоем справочнике. Это не сказка – это жизнь! Так работает! Это практика, мотивация. Этому надо учиться. Мы учимся этому. Холодный звонок не должен быть навязыванием. Это должен быть интересный увлекательный процесс преодоления себя и своих страхов.
У меня был случай, когда девчонки не выездные менеджеры звонили клиентам. А у нас цель стояла - встреча. Они в самом начале тренинга очень долго и упорно сопротивлялись, не понимая, как они будут встречаться с клиентами. Им менеджера назначили, который готов будет ездить по их договоренностям. А в результате, они так вошли в раж, что стали клиентов заманивать в магазин, да так красиво и удачно, что вышли на первое место в рейтингах обзвонов по всей компании. Еще и премию получили от руководства. Им понравилось. Понимаете? И люди это чувствовали. Приезжали с удовольствием. Оказалось много всего, что клиентам надо было, а они откладывали покупку на потом. Звонок такой задорной девчонки мотивировал встать со своего рабочего места и выбраться все-таки.
У меня был случай, когда девчонки не выездные менеджеры звонили клиентам. А у нас цель стояла - встреча. Они в самом начале тренинга очень долго и упорно сопротивлялись, не понимая, как они будут встречаться с клиентами. Им менеджера назначили, который готов будет ездить по их договоренностям. А в результате, они так вошли в раж, что стали клиентов заманивать в магазин, да так красиво и удачно, что вышли на первое место в рейтингах обзвонов по всей компании. Еще и премию получили от руководства. Им понравилось. Понимаете? И люди это чувствовали. Приезжали с удовольствием. Оказалось много всего, что клиентам надо было, а они откладывали покупку на потом. Звонок такой задорной девчонки мотивировал встать со своего рабочего места и выбраться все-таки.
Мало кто задумывается о том, как важно сформировать еще и образ себя звонящего.
В Великую Отечественную Войну дикторов на радио, сообщающих о важных событиях на линиях фронтов, одевали солидно, во фраки, белые рубашки. Голоса так звучат торжественнее. Образу всегда уделяют люди внимание, когда хотят произвести впечатление. Это работает.
На первое свидание и первую встречу мы всегда очень тщательно подбираем образ. Почему мы решили, что просто звонок - это не повод так же серьезно подойти к формированию впечатления!
Образ свой, себя звонящего очень важно продумывать и настраиваться на холодный звонок заранее.
Позитивно настраиваться, а не трястись до дрожи в коленях. Снимать дрожь в коленках я стала на своих тренингах по холодным обзвонам чуть позже. Вот в этой статье я подробно описала процесс. Не буду повторяться. Читайте тут https://olgabarinova.ru/tpost/zu74b0sim1-kak-cherez-holodnie-zvonki-podnyat-bazu
Если в обычных продажах мы имеем возможность задавать вопросы, то тут мы должны серьезно подойти к формированию первой фразы, которую озвучим клиенту. Она должна зацепить, заинтересовать, возбудить желание с нами пообщаться и пригласить нас на встречу. Это сложная задача. Мы учимся этому на тренинге. Чем хорош тренинг, это возможностью ее проговорить и получить обратную связь от коллег: «Как звучит? Какие чувства вызывает? Что бы переделали…»
В Великую Отечественную Войну дикторов на радио, сообщающих о важных событиях на линиях фронтов, одевали солидно, во фраки, белые рубашки. Голоса так звучат торжественнее. Образу всегда уделяют люди внимание, когда хотят произвести впечатление. Это работает.
На первое свидание и первую встречу мы всегда очень тщательно подбираем образ. Почему мы решили, что просто звонок - это не повод так же серьезно подойти к формированию впечатления!
Образ свой, себя звонящего очень важно продумывать и настраиваться на холодный звонок заранее.
Позитивно настраиваться, а не трястись до дрожи в коленях. Снимать дрожь в коленках я стала на своих тренингах по холодным обзвонам чуть позже. Вот в этой статье я подробно описала процесс. Не буду повторяться. Читайте тут https://olgabarinova.ru/tpost/zu74b0sim1-kak-cherez-holodnie-zvonki-podnyat-bazu
Если в обычных продажах мы имеем возможность задавать вопросы, то тут мы должны серьезно подойти к формированию первой фразы, которую озвучим клиенту. Она должна зацепить, заинтересовать, возбудить желание с нами пообщаться и пригласить нас на встречу. Это сложная задача. Мы учимся этому на тренинге. Чем хорош тренинг, это возможностью ее проговорить и получить обратную связь от коллег: «Как звучит? Какие чувства вызывает? Что бы переделали…»
Итак мы сформировали образ себя, придумали и отточили первую фразу. После этого расходимся на неделю звонить. Через неделю рефлексия по результатам, фиксация сработавших приемов. Обсуждение, что получилось, а что нет, что возьму в работу, а что нет. В финале тренинга у ребят план встреч с клиентами. Это и есть результат тренинга по холодным звонкам - встречи с клиентами, а как результат - продажи. Так как клиенты заинтересовались.
В В2В грамотно построенные холодные звонки работают - это факт. Важно все грамотно выстроить.
Пишите мне на почту, или в любой из месседжеров, если хотите заказать подобную программу!
Бизнес-тренер и разработчик
программ развития персонала
Ольга Баринова
business-trainer@olgabarinova.ru
8-985-818-1486
⬇️ Приходите в телеграмм канал "Бизнес-тренинги Ольги Бариновой" - это рассказы о проведенных программах, идеи и фотографии с полей, а так же полезные материалы для участников проведенных тренингов.