Как через холодные звонки поднять базу уснувших клиентов

В наше время, когда дела идут очень не просто у бизнеса, остро и серьезно встал вопрос оживления своей существующей клиентской базы. Это во времена роста экономики и расцвета рынка можно закрыть глаза на то, что клиент не приходил к тебе несколько лет и найти нового.

Здесь приходится возвращаться к старым дедовским методам, к обзвону базы.

Менеджеры, избалованные работой на входящих, новыми технологиями, предоставляемыми искусственным интеллектом, мягко говоря, в шоке от предстоящих перспектив звонить туда, где их не ждут. Процесс идет не сладко. Местами с увольнениями, с сильным сопротивлением и попытками сделать из под палки.

Работодатель, воспитанный в далеких девяностых не понимает, что происходит и что делать.

Менять отношение к процессу, убирать страхи, показывать возможность заработать свои проценты на этом. Научить обзванивать так, чтобы это был живой процесс общения с клиентом, а не выклянчивая у него денег и заказа.

Для этого нужен добротный обкатанный тренинг, который сработает.

Таким моя программа стала не сразу. Расскажу, как она росла и крепчала.

Тренинг по холодным звонкам я создала сразу, как только вышла на рынок.

Я в 1998 - 2000 годах работала в издательстве автомобильного справочника «Автопроводник», который жил исключительно на поступления от рекламы. Источника, кроме как поступления клиентов с холодных звонков. у владельцев данного проекта не предполагалось, и поэтому мы, как менеджеры продаж, трудились, не покладая рук два года, обзванивая базы из «Желтых страниц».

В те времена мне попалась хорошая книжечка, описывающая методику, которой я собственно и пользовалась.

Смысл заключался в том, чтобы

Из этого я и сделала тренинг в далеком 2020 году, когда научилась давать тренинги онлайн. Я решила его оформить так, чтобы ребята получали задания от руководства искать клиентов каждый в своей области. А далее передавали их мне. Я учила на первом этапе, как искать клиента на рынке и формировать базу. Они уходили на неделю это делать. Далее была встреча, где мы изучали скрупулезно разницу в потребностях директора, снабженца и специалиста той отрасли, где работал коллектив. Осознавали, что каждый вообще о разных вещах, решали, к кому пойдем и уходили с заданием обзванивать базу и узнавать контакты того лица, которого каждый себе выбрал.

Далее шли темы обхода секретаря, работы с возражениями, навыков построения контакта. И ребята опять уходили на неделю - две звонить.

Вроде все четко и понятно, но так просто не получилось.

Продала я первый тренинг по холодным звонкам в виде финального куска, а не целой части. У коллектива пошло такое сопротивление, что я еле вырулила.

«Нельзя сразу. Надо все-таки их тихо готовить!» - поняла я тогда.

Больше не соглашалась на куски программы.

Потом я продала целиковую программу, но опять не предвиденные ситуации. Руководители моих обучаемых не готовы были так долго ждать и начали подгонять ребят. Задачи от руководства и мои по тренингу разошлись во времени и мои ученики наделали кучу ошибок и были не довольны тем, что их тянули в разные стороны.

Потом пришел запрос от региона, где практически нет больших клиентов на штурм территории и холодные звонки. Тут уже встал вопрос шире, не просто добиться встречи в результате холодного звонка, но еще и съездить к клиенту и взять заказ. В тренинг встала очная часть но налаживанию контакта, работе с возражениями, мини-презентации, навыку задавать открытые вопросы.

Мы 3 недели готовили базу, звонили - узнавали контакты ключевых лиц и потом уже состоялся двухдневный очный тренинг, где мы обкатали и разговор с ключевым лицом, поговорили о его потребностях и навыки продаж отточили. Потом были еще 3 недели звонков, визитов и плюсом мои ученики делали домашку по закреплению навыка работы с возражениями.

За это время даже у самых пугливых ушел страх звонить, ребята много делились тем, как они проходят процесс. Я увидела, как это успокаивает и настраивает на положительные результаты остальных, когда один делится своими успешными решениями.

Параллельно у меня шли тренинги командообразования со сложными командами, где я вытаскивала в очень аккуратной форме то, чем люди не довольны и видела результат, как эмоции снижались от раздражающих факторов, и как решались проблемы в течении недели после тренинга, когда команда могла и имела возможность высказаться о своей боли и недовольстве.

Я тогда смекнула, что можно это добавить в тренинг по «Холодным звонкам» - дать возможность ребятам высказывать все свои страхи и делиться неудачами и домыслами по поводу того, как все может не получиться. Я увеличила время всех встреч, добавив в приветственный круг ответ на вопрос «Какие видите трудности?». Ох, Вы бы слышали!!!

В результате приветственный круг первой встречи у меня затянулся на полтора часа. Сколько было страхов, сопротивления, нежелания, эмоций высказано. Директор, который тихо сидел слушал, сказал мне потом, что это только мое терпение способно на такое. Он бы уже всем по головам настучал.

А еще был случай, когда на таком приветственном кругу у меня директор только вошел, посидел 5 минут, и не выдержав, вскочил и спросил: «Что здесь происходит?!».

Я с уверенным видом ответила, что у нас коллективная психотерапия)))).

Ребята понимают у меня всегда, что я и зачем делаю, я всегда объясняю. Не люблю, когда тренер коллектив за нос водит. Люди лучше трудятся, когда понимают, что и зачем.

С каждой встречей такой приветственный круг сокращался, и я все больше и больше слышала смеха и откликов, что оказывается все не так страшно, оказывается, клиент не орет, если к нему нормально с умом подходить и предлагать актуальные вещи.

Одним словом, тренинг стал не просто обучением, а еще и перенастройкой.

В группах, где руководство не мешало и ставило четкие задачи, мы хорошо обзванивали базы и ребята у меня в неделю договаривались о 6 - 9 встречах, по которым летели и получали заказы.

В финальные тренинги я добавила еще игровой динамики и соревнования. За результаты недели они зарабатывали баллы. За количества возражений и за прикольные ситуации они тоже получали баллы. За не присланные вовремя результаты, баллы снижались. Каждую неделю я подводила итоги и озвучивала победителей и тех, кто ползет в хвосте. Появился драйв соревновательности. По результатам директора вручали победителям призы. Это тоже мотивировало лучше справляться с задачами.

Общая динамика и общая тема сплачивает коллектив, ребята начинали помогать друг другу, подсказывать, выслушивать и решать сложности вместе.

Обычно на финальной встрече я слышу всегда от кого-то такие слова, что как жалко, что все это закончилось, было интересно, мы как-то уже привыкли получать от Вас задания и читать результаты, а еще читать, что у кого происходит.

Мне самой, признаться, жалко каждый раз, что все это заканчивается!

Я сама живу с коллективом все эти недели домашек и встреч.

Руководство получает в результате продажи и ожившую базу!

Коллектив усиливает навыки продаж и коммуникации, избавляется от страхов звонить незнакомым людям и становится более сплоченным!

А я получаю новый опыт и базу новых кейсов для работы.

Всем хорошо!

Пишите мне на почту, или в любой из месседжеров, если хотите заказать подобную программу!

Бизнес-тренер и разработчик
программ развития персонала
Ольга Баринова
Barinova.olga.anatolyevna@gmail.com
8-985-818-1486

⬇️ Приходите в телеграмм канал "Бизнес-тренинги Ольги Бариновой" - это рассказы о проведенных программах, идеи и фотографии с полей, а так же полезные материалы для участников проведенных тренингов.