Click to order
Ваш заказ
Total: 
Имя
Фамилия
E-mail
Телефон

Два подхода в продажах

Моё видение ситуации
На данный момент времени, на рынке продаж В2В существуют два, принципиально отличающихся друг от друга подхода: манипулятивный и клиентоориентированный
Подбирая тренера для своей команды, вы должны четко понимать: какой подход применяет ваша компания и какой подход транслирует тренер. Ценности компании и тренера должны совпадать, иначе вы рискуете впустую потратить деньги и время на обучение команды.
Манипулятивный подход к продажам
Яркий пример манипулятивного подхода - телевизионная реклама, а также навязчивая реклама в торговых центрах. Тут у клиента не спрашивают, что ему нужно и чего он хочет. Здесь, пользуясь случаем, ему довольно назойливо предлагают товар, подробно расписывают преимущества, высказывают свое "профессиональное" мнение о модных тенденциях и современных взглядах, а также мастерски давят на его слабые места. Продавая товар подобным образом, обычно используются различные техники психологических подстроек и манипулятивные приёмы.

Этого на рынке довольно много, и если вы понимаете, что это ваши методы, то рекомендую поискать тренера, который профессионально владеет данными техниками и умеет их преподавать.
Суть этого метода заключается в желании изучить, понять и удовлетворить истинные потребностей своих клиентов.

Вот несколько примеров клиентоориентированного подхода:

Мы знаем, что не смотря на жесткую конкуренцию, наш товар очень нужен нашей целевой аудитории. Для отстройки от конкурентов мы довели до ума товарный ряд и техническую документацию на нашу продукцию, наладили систему сервисного обслуживания, хранения и и доставки, продумали условия получения скидок, отсрочек платежа и подключения кредитных линий.

Мы не делаем акцент только на разовую продажу, для нас важны долгосрочные отношения с клиентом. Для более детального понимания потребностей клиентов, мы отправляем армии своих продавцов на их предприятия, чтобы они изучали условия, правила работы компаний и выявляли те места, где будет необходим наш продукт, где он поможет ускорить процесс производства, улучшить качество производимого клиентом продукта и сэкономить в долгосрочной перспективе.

При таком подходе к продажам, вам необходимо получить огромное количество информации от клиента, а для этого, вы просто обязаны наладить с ним прочный и тесный контакт. Здесь важно быть настоящим, заботливым, контактным, честным. Клиент должен понимать, что вы заинтересованы в общем деле, и вы пришли помочь ему стать лучше.
Именно поэтому, на своих тренингах, я уделяю так много внимания изучению моделей типирования личности и невербалике (языку телодвижений), а также отработке навыков грамотной коммуникации и работы с возражениями.

Наладив контакт, продавец должен уметь, не боясь, расспросить клиента, узнать обо всех сложностях, имеющихся на предприятии, разведать где бы мог быть полезен ваш продукт.

Ему необходимо уметь профессионально и убедительно рассказать о товаре, чтобы не произвести впечатления обычного впаривателя или самовлюбленного технаря (кнопка на статью ХПВ).

Также продавцу очень важно уметь грамотно отрабатывать возражения, используя знания психологии, а не бросаться сразу же решать вопросы клиента или рассказывать ему, как он не прав. (Кнопка работа с возражениями)

Нужно уметь подвести итоги общения и взять на себя обязательства. Казалось бы, что может быть проще, чем произнести фразу: «Мы договорились. От вас к такому-то числу жду вот это, а я на основании этой информации совершаю такие-то действия и высылаю вам вот это не позднее такой-то даты», но почему-то продавцы об этом очень часто забывают.

Также, к огромному сожалению, продавцы редко запрашивают обратную связь, а ведь именно в ней находится огромная область для развития отношений с клиентом и доработки сервиса.
Вот приблизительная цепочка действий продавца, ориентированного в своей работе на клиента.

Вроде бы все просто, но на каждом этапе я сталкиваюсь с огромным количеством деструктивных убеждений, сидящих в головах у продавцов, которые откровенно мешают им проводить процесс взаимодействия с клиентом эффективно. Вот некоторые из них:

Продавец:
«Спрашивать так много у клиента неприлично!»
от меня:
Смеетесь? А я нет! Я практически на каждом тренинге объясняю людям, что это всего-лишь установки, посаженные в головы семьей и школой, что нет ничего неприличного в том, что приезжая к клиенту, вы задаете ему вопросы. Мало того, люди очень любят, когда о них говорят и когда их делами интересуются.
Продавец:
«Смотреть в глаза неприлично!»
от меня:
Я поражаюсь, откуда люди это берут, как они дорастают до серьезных позиций, имея в голове подобное. У меня на тренинге «Контакт» есть большая часть, где мы отрабатываем контакт глаз, где учимся чувствовать момент, когда контакт налаживаем и получаем обратную связь от того, с кем мы его построили. Это важнейшая часть формирования доверия с человеком – контакт глаз.
Продавец:
«Если в разговоре образовалась пауза, то клиент подумает, что я непрофессионален!»
от меня:
Не поверите, но эта тема тоже звучала неоднократно. Здесь я привожу примеры из книги «Секреты великих ораторов», в которой рассказывается, как можно грамотно и эффектно в презентациях использовать паузы, как я сама училась это делать. И то, что клиент подумает, если Вы не будете постоянно тараторить, это исключительно наши установки, которые ничего не имеют общего с реальностью.
Вы видите, что важно не только научить, как надо делать, но еще и вытащить из голов Ваших продавцов все, что мешает грамотно продавать, отработать это и сформировать новые привычки – новый опыт.

Все это возможно сделать на тренинге.

Для того и создано групповое обучение, чтобы решать данные вопросы и формировать новые навыки и реакции, полезные в будущем и в работе.