Click to order
Ваш заказ
Total: 
Имя
Фамилия
E-mail
Телефон
Oбучение технологии продаж сложных технологичных продуктов
Если о продукте не расскажешь в двух словах, если потрачены годы и лучшие умы на его создание
Продажа высокотехнологичных продуктов требует глубоких технических знаний. Презентация такого товара как правило пестрит массой детальной информации. В этом и плюс, и минус: процесс продажи часто превращается в длинную лекцию с обилием технических терминов. Клиент начинает зевать и актуальность запроса ускользает.

Чтобы управлять вниманием покупателя, необходимо все время держать фокус на его потребностях и четко рассказывать только те вещи, которые попадают в область запроса и интересов. Здесь требование "не распыляться" становится ключевым!

Для этого тренинг начинается с изучения потребностей клиента и как их выявлять, задавая правильные вопросы.
Самая важная стадия тренинга – отработка навыка грамотно транслировать информацию о товаре, опираясь на выгоды клиента и уходить в глубокую техническую детализацию только там, где это реально необходимо. Так называемая мини-презентация. Научимся вести ее в диалоге, донося информацию в четких тройках: характеристика-преимущество-выгода. Это поможет сделать информацию легкой в усвоении для клиента.

В случае работы с глубоким технологичным продуктом стадия уточнения, выяснения понятна ли информация, нет ли вопросов и возражений, становится особенно важной. А менеджеры очень часто боятся спрашивать. Будем учиться!

Программа тренинга "Oбучение технологии продаж сложных технологичных продуктов":

Тренинг можно сформировать согласно Вашим потребностям.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
1
1
Изучаем потребности клиента на различных уровнях иерархии для того, чтобы предложение соответствовало уровню интересов ключевого лица.
2
2
Как выявить реальные потребности клиента. Как с помощью специальных вопросов выявить приоритеты клиента.
3
3
Как транслировать информацию о продукте так, чтобы рассказывать только то, что реально необходимо, не забывая о выгодах клиента.
Характеристика-Преимущество-Выгода
4
4
Практика-отработка навыка задавать вопросы, подводящие к выгоде клиента и через выгоду транслировать соответствующие ей характеристики.
5
5
Презентация продукта с применением выявления потребностей через правильные вопросы и употребление троек Характеристика-Преимущество-Выгода.
О подходе "Характеристика-Преимущество-Выгода
В чем суть подхода?

Для того, чтобы язык выгод звучал естественно и действительно работал необходимо научиться мыслить тройками ХАРАКТЕРИСТИКА-ПРЕИМУЩЕСТВО-ВЫГОДА (ХПВ) и уметь этим тройками доносить информацию.

Я наблюдаю обычно две крайности в работе менеджера по продажам: либо менеджер уходит в характеристики товара, усыпляя клиента, уже не понимающего, для чего ему вся эта информация. Либо оперирует одними выгодами, что производит впечатление развода и лжи. Тройками мало кто умеет говорить, и мало у кого они вот так тройками в голове лежат.

Мы на тренинге очень долго разбираем продукт с точки зрения его характеристик, привязываем к ним преимущества и находим выгоды. Причем выгоды рассматриваем с двух сторон: для специалиста со стороны клиента, с которым работаем, и для руководителя. Выгоды для данных двух категорий звучат совершенно по-разному и редко, когда менеджеры в состоянии сами красивые слова самостоятельно подобрать.

Мы с ними подбираем красивые слова и, прикольно, что в перерыве они уже успевают ими воспользоваться, отвечая на письма клиентов.

Мы создаем рабочий материал, который потом можно очень мощно использовать.

Как думаете, Ваши менеджеры мыслят в тройках Характериситка-Преимущество-Выгода?
Преимущество работы со мной:
Опыт работы с высокотехнологичными товарами в компании 3М, где я работала 10 лет в продажах. Моими продуктами были адгезивы, абразивные материалы, промышленная фильтрация. В своей тренерской деятельности я вела обучение для компаний, предлагающих софт в области стоматологии и ортодонтии, а также компаний, которые продают программное обеспечение для организации складской деятельности.

Логика и четкость донесения мысли – мои сильные стороны.

Программа составлена так, что отсутствие знаний о продукте не мешает хорошо дать теорию. Иногда на третью часть тренинга мы приглашаем эксперта, который поправляет обучаемых, если нет уверенности в том, что они хорошо знают продукт.
Опыт с примерами:
Два моих клиента по результатам проведенного тренинга использовали полученные на тренинге материалы и речевые конструкции для разработки скриптов и описания техник продаж своих высокотехнологичных продуктов.
Это часто случается после моих тренингов. Компания берет рожденные коллективным разумом конструкции и переводит их либо в маркетинговые материалы, либо делает инструкции для отдела продаж.
ОТЗЫВЫ
Ресурсы, которыми я располагаю:
1
Я готова провести тренинг как очно, так и онлайн, используя платформу ZOOM.
2
Мы можем проводить тренинг как в один день, так и разбить его на небольшие части, между которыми я буду давать обучаемым домашние задания применять полученные знания и навыки. Такая схема показывает себя более работоспособной перед классическими длинными тренингами.
3
Тренинг и групповая работа – живой процесс, который никогда не способен идти по четко-установленному графику. Я способна подстраиваться под группу. У меня в кармане всегда несколько сценариев развития событий. Если я вижу, что какое-то упражнение имеет особую важность для группы, то я увеличу время на его проработку, не потеряв в остальном.
Заявка на тренинг
Тема тренинга