Клиентоориентированный подход в продажах - это техника, где КЛИНЕТ ставится на ПЕРВОЕ МЕСТО.

Что это значит?

Это значит, что самым важным в данной технике становится:

1. Изучение клиента, как компании.
2. Формирование широкого контактного листа ключевых лиц и выявление лиц, принимающих решение (ЛПР).
3. Построение конструктивных отношений с лицами, принимающими решения.
4. Выявление потребностей.
5. Аргументация и презентация.

Это классика продаж – подход, ориентированный на клиента. Ядром данной методологии продаж становится клиент, и задача менеджера почувствовать человека, создать доверительную атмосферу, выявить его истинные потребности и опираясь на них, грамотно донести информацию о своих услугах и продуктах.

Перегиб у данного метода - это излишняя вежливость и уступчивость. Будем много времени уделять формированию твердости в отстаивании интересов компании: сохранении уровня прибыли, не давать лишних скидок, убеждению работать по договорам компании - продавца, соблюдать правила и интересы продающей стороны.

Это особенности клиентоориентированного подхода. Хочешь хорошего сервиса, понимай, что будешь за него платить. Продавец должен вежливо и твердо доносить эти вещи до клиента.

Будем учиться!

Я люблю, когда результат тренинга продаж удается посчитать в реальных продажах. Предлагаю обычно каждому обучаемому взять по 10 клиентов на проработку во время тренинга и посчитать суммы продаж, проведенных за время тренинга через новых контактных лиц и через реализацию дополнительных артикулов, не продаваемых ранее. Рекорд в подсчетах составила сумма в 8 млн рублей. Тренинг длился 3 месяца. Команда обучаемых, принесшая компании дополнительные 8 млн. рублей составляла 12 человек.

Часто руководителю важно получить обратную связь от тренера на своих ребят. Я всегда готова пойти на встречу и в течении тренинга делаю заметки по каждому участнику. В финале мы организовываем встречу с руководством, где я рассказываю о нюансах каждого: сильных сторонах, особенностях и областях для развития.