Click to order
Ваш заказ
Total: 
Имя
Фамилия
E-mail
Телефон
Технологии развития отношений в В2В для роста продаж
Особенности продаж юридическому лицу.
Часто случается, что передача клиента другому менеджеру приводит к увеличению продаж. Почему так выходит? Виноват ли менеджер, который не смог проработать клиента и правда ли, что новый менеджер на уровень выше.

Я ставлю под сомнение такие выводы, так как помимо знаний и навыков менеджера есть еще психологические особенности человека и предприятия. Знания об этих особенностях продавца и грамотное применение этих знаний помогут добиваться лучших результатов в продажах. Поэтому я всегда рекомендую руководителям отделов продаж проходить данный тренинг совместно с подчиненными.

И конечно не последнюю роль в увеличении продаж юридическому лицу играют вопросы расширения кругозора, смелость и выхода на ТОПов, навык видеть, на сколько по-разному мыслят руководители разного уровня и умение транслировать информацию в рамках потребностей того ключевого лица, с которым сейчас ведешь диалог.

Будем учиться грамотно работать с компанией, повышая уровень продаж в одни руки.

Программа тренинга "Технологии развития отношений в В2В для роста продаж":

Тренинг можно сформировать согласно Вашим потребностям.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
1
1
Учимся видеть и грамотно управлять информацией о четырех психологических портрета предприятия. 4 стратегии работы на основе понимания организационной культуры предприятия, 4 типа продавца с точки зрения приверженности определенной корпоративной культуре.
2
2
Отработка навыка определять корпоративную культуру предприятия. Методы расширения контактного листа.
3
3
Как зная свои психологические особенности научиться подстраиваться под клиента. Как использовать знания о психологических типажах для увеличения продаж.
4
4
Изучаем потребности ТОП менеджера, менеджера среднего звена и специалиста.
5
5
Разрабатываем набор предложений и выгоды для каждого звена.

Применяете модели типирования личности в продажах?

Модель «Рабочие стили», которую я применяю на своих тренингах по продажам и в коммуникативных программах разработали специально для бизнеса.

Ее могут начать применять обучаемые очень быстро.
Смотрите, вот сейчас мы за 1 минуту определим Ваш типаж.

1. Попрошу Вас определить, являетесь ли Вы эмоциональным типажом или нет.

Если Вы сказали: «Да!», то Вы либо ЭКСПРЕССИВНЫЙ, либо ЛЮБЕЗНЫЙ ТИПАЖ.

Если «Нет!», то Вы либо АНАЛИТИК, либо ДРАЙВЕР.

2. Второй вопрос окончательно поможет определиться: «Как быстро вы принимаете решения? Этот процесс стремительно проносится в вашей голове, и вы тут же бросаетесь действовать, а взвешивать факты зачастую оставляете другим или на потом, либо Вам необходимо проанализировать факты и принять только после этого взвешенное решение.

Итак, вы

ЭКСПРЕССИВНЫЙ, если эмоциональный и быстро принимаете решения.
ЛЮБЕЗНЫЙ, если эмоциональный и для принятия решений Вам всегда необходимо больше фактов.
ДРАЙВЕР – безэмоциональный и быстро принимающий решения.
АНАЛИТИК – безэмоциональный и для принятия решений Вам всегда необходимо больше фактов.

Что интересно в этой модели?

Области непониманий с сложностей с клиентами, их можно предсказать и предупредить, если менеджер будет понимать особенности стоящего перед ним человека.

Итак, начну с ЭКСПРЕССИВНОГО.

Это активный, общительный и шумный типаж. Он стремительно принимает решения, быстро реагирует на проблему. Очень не любит вдаваться в подробности и скучает там, где необходимо детально изучать проблемы. В качестве инструментария аргументации для экспрессивного подходят эмоционально-окрашенные слова, весомые и яркие цифры. Внимание экспрессивного теряется в обилии фактов и аргументов.

ДРАЙВЕР – стремительный и не уделяющий должного внимания политике и подстройкам, а поэтому часто выглядит для окружающих как излишне жестким. Человек дела. «Меньше слов, больше дела!» - это девиз драйвера. «Small talk» не про драйвера. Забудьте с этим человеком такие приемы. «У Вас 4 минуты, чтобы продать мне эту идею!» - вот это про него. Быстро, четко и без особых деталей.

ЛЮБЕЗНЫЙ – о, это политик и миротворец. Люди данного типажа умеют сгладить любые конфликты, у них на каждую ситуацию найдутся «доброе слово» и «весомый аргумент». Разговоры в бизнес-среде о погоде, о природе, про отдых, про баню и про еще Бог весть что придумали именно любезные. Любезный сложно говорит «Нет!». Это тот самый клиент, который будет бесконечно «водить за нос», не говоря ни ДА, ни НЕТ.

АНАЛИТИК – самый детальный, самый внимательный, самый скурпулезный из всех типажей. Говорит много, пишет много, много надо информации для принятия решения. Зачастую не в состоянии это решение принять, так как фактов необходимых не хватает. Инструкции по эксплуатации, спецификации, ТЗ – разрабатывают именно они. Без аналитика ни одна работа не будет глубокой и взвешенной.

Узнали себя и своих клиентов? Круто, когда этой информацией владеет менеджер по продажам!
Преимущество работы со мной:
Тренинг, обучающий модели работы с организацией в продажах построен мной по результатам обучения в Высшей Школе Экономики. Данная модель широко применяется в смежных областях, а использовать ее в продажах была моя находка, которая здорово сработала. Для рынка обучений это уникальная программа, которую Вы не встретите у других специалистов.
Опыт с примерами:
Как показала практика, просто научить менеджеров определять корпоративную культуру предприятия и учиться работать с каждой компанией по-своему недостаточно. Кто-то забывает применять данный подход, кто-то сделает раз со своими клиентами и более не использует, а вот когда в изучение вопроса углубляется грамотный слышащий руководитель, когда происходит реальный разбор ситуации и клиентов по результатам тренинга, то модель начинает приносить свои плоды в виде продаж уже в первые месяцы.
Ресурсы, которыми я располагаю:
1
Возможна и рекомендована по результатам тренинга индивидуальная сессия с руководителем по обсуждению возможных сценариев перераспределения ответственности между менеджерами и предвидению возможных последствий данных действий.
Заявка на тренинг
Тема тренинга