Я буду очень рада, если Вы свяжетесь со мной в соцсетях.
Модели типирования личности в продажах
"Типирование личности клиента в продажах" - тема может быть как отдельной и ключевой для тренинга, так и частью большой программы. Выбирать Вам.
Я использую на своих тренингах модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс "РАБОЧИЕ СТИЛИ".
Чем мне нравится именно эта модель, и почему я не использую популярный в наше время DISC?
"РАБОЧИЕ СТИЛИ" в свое время разработана была специально для бизнеса, там нет ничего лишнего, ее легко можно отделить ото всех остальных систем типирования. DISC же наоборот создавался как массовый инструмент для более широкого применения. На мой взгляд, там несколько больше оттенков, которые ребятам мешают познавать людей чисто для целей бизнеса.
Одним словом "РАБОЧИЕ СТИЛИ" проще и легче в обучении.
Я использую на своих тренингах модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс "РАБОЧИЕ СТИЛИ".
Чем мне нравится именно эта модель, и почему я не использую популярный в наше время DISC?
"РАБОЧИЕ СТИЛИ" в свое время разработана была специально для бизнеса, там нет ничего лишнего, ее легко можно отделить ото всех остальных систем типирования. DISC же наоборот создавался как массовый инструмент для более широкого применения. На мой взгляд, там несколько больше оттенков, которые ребятам мешают познавать людей чисто для целей бизнеса.
Одним словом "РАБОЧИЕ СТИЛИ" проще и легче в обучении.
Посмотрите небольшое видео о системе типирования
"Рабочие Стили" и убедитесь, что это просто
"Рабочие Стили" и убедитесь, что это просто
"Рабочие стили" - это очень просто...
Модель «Рабочие стили» легко воспринимается и начинает работать уже сразу после тренинга.
Ребята рассказывают, как выйдя с обучения, начинают непроизвольно типизировать всех людей, с кем сталкиваются.
Этому обучаются очень быстро.
Смотрите, вот сейчас мы за 1 минуту определим Ваш типаж.
1. Попрошу Вас определить, являетесь ли Вы эмоциональным типажом или нет.
Если Вы сказали: «Да!», то Вы либо ЭКСПРЕССИВНЫЙ, либо ЛЮБЕЗНЫЙ ТИПАЖ.
Если «Нет!», то Вы либо АНАЛИТИК, либо ДРАЙВЕР.
2. Второй вопрос окончательно поможет определиться: «Как быстро вы принимаете решения? Этот процесс стремительно проносится в вашей голове, и вы тут же бросаетесь действовать, а взвешивать факты зачастую оставляете другим или на потом, либо Вам необходимо проанализировать факты и принять только после этого взвешенное решение.
Итак, вы
ЭКСПРЕССИВНЫЙ, если эмоциональный и быстро принимаете решения.
ЛЮБЕЗНЫЙ, если эмоциональный и для принятия решений Вам всегда необходимо больше фактов.
ДРАЙВЕР – безэмоциональный и быстро принимающий решения.
АНАЛИТИК – безэмоциональный и для принятия решений Вам всегда необходимо больше фактов.
Что интересно в этой модели?
Области непониманий с сложностей с клиентами, их можно предсказать и предупредить, если менеджер будет понимать особенности стоящего перед ним человека.
Итак, начну с ЭКСПРЕССИВНОГО.
Это активный, общительный и шумный типаж. Он стремительно принимает решения, быстро реагирует на проблему. Очень не любит вдаваться в подробности и скучает там, где необходимо детально изучать проблемы. В качестве инструментария аргументации для экспрессивного подходят эмоционально-окрашенные слова, весомые и яркие цифры. Внимание экспрессивного теряется в обилии фактов и аргументов.
ДРАЙВЕР – стремительный и не уделяющий должного внимания политике и подстройкам, а поэтому часто выглядит для окружающих как излишне жестким. Человек дела. «Меньше слов, больше дела!» - это девиз драйвера. «Small talk» не про драйвера. Забудьте с этим человеком такие приемы. «У Вас 4 минуты, чтобы продать мне эту идею!» - вот это про него. Быстро, четко и без особых деталей.
ЛЮБЕЗНЫЙ – о, это политик и миротворец. Люди данного типажа умеют сгладить любые конфликты, у них на каждую ситуацию найдутся «доброе слово» и «весомый аргумент». Разговоры в бизнес-среде о погоде, о природе, про отдых, про баню и про еще Бог весть что придумали именно любезные. Любезный сложно говорит «Нет!». Это тот самый клиент, который будет бесконечно «водить за нос», не говоря ни ДА, ни НЕТ.
АНАЛИТИК – самый детальный, самый внимательный, самый скурпулезный из всех типажей. Говорит много, пишет много, много надо информации для принятия решения. Зачастую не в состоянии это решение принять, так как фактов необходимых не хватает. Инструкции по эксплуатации, спецификации, ТЗ – разрабатывают именно они. Без аналитика ни одна работа не будет глубокой и взвешенной.
Узнали себя и своих клиентов? Круто, когда этой информацией владеет менеджер по продажам!
Ребята рассказывают, как выйдя с обучения, начинают непроизвольно типизировать всех людей, с кем сталкиваются.
Этому обучаются очень быстро.
Смотрите, вот сейчас мы за 1 минуту определим Ваш типаж.
1. Попрошу Вас определить, являетесь ли Вы эмоциональным типажом или нет.
Если Вы сказали: «Да!», то Вы либо ЭКСПРЕССИВНЫЙ, либо ЛЮБЕЗНЫЙ ТИПАЖ.
Если «Нет!», то Вы либо АНАЛИТИК, либо ДРАЙВЕР.
2. Второй вопрос окончательно поможет определиться: «Как быстро вы принимаете решения? Этот процесс стремительно проносится в вашей голове, и вы тут же бросаетесь действовать, а взвешивать факты зачастую оставляете другим или на потом, либо Вам необходимо проанализировать факты и принять только после этого взвешенное решение.
Итак, вы
ЭКСПРЕССИВНЫЙ, если эмоциональный и быстро принимаете решения.
ЛЮБЕЗНЫЙ, если эмоциональный и для принятия решений Вам всегда необходимо больше фактов.
ДРАЙВЕР – безэмоциональный и быстро принимающий решения.
АНАЛИТИК – безэмоциональный и для принятия решений Вам всегда необходимо больше фактов.
Что интересно в этой модели?
Области непониманий с сложностей с клиентами, их можно предсказать и предупредить, если менеджер будет понимать особенности стоящего перед ним человека.
Итак, начну с ЭКСПРЕССИВНОГО.
Это активный, общительный и шумный типаж. Он стремительно принимает решения, быстро реагирует на проблему. Очень не любит вдаваться в подробности и скучает там, где необходимо детально изучать проблемы. В качестве инструментария аргументации для экспрессивного подходят эмоционально-окрашенные слова, весомые и яркие цифры. Внимание экспрессивного теряется в обилии фактов и аргументов.
ДРАЙВЕР – стремительный и не уделяющий должного внимания политике и подстройкам, а поэтому часто выглядит для окружающих как излишне жестким. Человек дела. «Меньше слов, больше дела!» - это девиз драйвера. «Small talk» не про драйвера. Забудьте с этим человеком такие приемы. «У Вас 4 минуты, чтобы продать мне эту идею!» - вот это про него. Быстро, четко и без особых деталей.
ЛЮБЕЗНЫЙ – о, это политик и миротворец. Люди данного типажа умеют сгладить любые конфликты, у них на каждую ситуацию найдутся «доброе слово» и «весомый аргумент». Разговоры в бизнес-среде о погоде, о природе, про отдых, про баню и про еще Бог весть что придумали именно любезные. Любезный сложно говорит «Нет!». Это тот самый клиент, который будет бесконечно «водить за нос», не говоря ни ДА, ни НЕТ.
АНАЛИТИК – самый детальный, самый внимательный, самый скурпулезный из всех типажей. Говорит много, пишет много, много надо информации для принятия решения. Зачастую не в состоянии это решение принять, так как фактов необходимых не хватает. Инструкции по эксплуатации, спецификации, ТЗ – разрабатывают именно они. Без аналитика ни одна работа не будет глубокой и взвешенной.
Узнали себя и своих клиентов? Круто, когда этой информацией владеет менеджер по продажам!
Программа тренинга "Модели типирования личности в продажах":
1
1
Делимся на группы по типажам. Теоретическая часть. Ребята анализируя себя и пересаживаются, если считают, что неверно себя отнесли к тому, или иному типажу.
2
2
Рассматриваем сильные и слабые стороны клиентов четырех типажей. Думаем, что это для нас.
3
3
Методы подстройки каждого типажа под остальных. Мозговой штурм, презентации команд, кейсы из реальной жизни.
4
4
Рефлексия.
Часто случается, что передача клиента другому менеджеру приводит к увеличению продаж. Почему так выходит? Виноват ли менеджер, который не смог проработать клиента и правда ли, что новый менеджер на уровень выше.
Я ставлю под сомнение такие выводы, так как помимо знаний и навыков менеджера есть еще психологические особенности человека и предприятия. Знания об этих особенностях продавца и грамотное применение этих знаний помогут добиваться лучших результатов в продажах. Поэтому я всегда рекомендую руководителям отделов продаж проходить данный тренинг совместно с подчиненными.
Часто мы преследуем две цели в тренинге "Модели типирования личности в продажах" мы и о продажах и клиентах говорим и еще и климат в коллективе выравниваем и взаимовыручку и взаимоподдержку.
Я ставлю под сомнение такие выводы, так как помимо знаний и навыков менеджера есть еще психологические особенности человека и предприятия. Знания об этих особенностях продавца и грамотное применение этих знаний помогут добиваться лучших результатов в продажах. Поэтому я всегда рекомендую руководителям отделов продаж проходить данный тренинг совместно с подчиненными.
Часто мы преследуем две цели в тренинге "Модели типирования личности в продажах" мы и о продажах и клиентах говорим и еще и климат в коллективе выравниваем и взаимовыручку и взаимоподдержку.
ОТЗЫВЫ
Заявка на тренинг
Преимущество работы со мной:
Тренинг, обучающий модели работы с организацией в продажах построен мной по результатам обучения в Высшей Школе Экономики. Данная модель широко применяется в смежных областях, а использовать ее в продажах была моя находка, которая здорово сработала. Для рынка обучений это уникальная программа, которую Вы не встретите у других специалистов.
Опыт с примерами:
Как показала практика, просто научить менеджеров определять корпоративную культуру предприятия и учиться работать с каждой компанией по-своему недостаточно. Кто-то забывает применять данный подход, кто-то сделает раз со своими клиентами и более не использует, а вот когда в изучение вопроса углубляется грамотный слышащий руководитель, когда происходит реальный разбор ситуации и клиентов по результатам тренинга, то модель начинает приносить свои плоды в виде продаж уже в первые месяцы.
Ресурсы, которыми я располагаю:
- 1Возможна и рекомендована по результатам тренинга индивидуальная сессия с руководителем по обсуждению возможных сценариев перераспределения ответственности между менеджерами и предвидению возможных последствий данных действий.
Заявка на тренинг
Small talk (маленький разговор ни о чем в начале встречи) – дурацкая американская идея, или работающий инструмент?
Что думаете?
Многие очень с большой осторожностью относятся к американизированным подходам в бизнесе. И правильно делают! У нас солидная разница в менталитетах и в подходах к работе.
Я не претендую на истину, но выскажу свое мнение, которое составила, развивая бизнес в партнерстве с коллегами из Лондона и работая три года под началом руководителя американца.
Мы – русские, ведя бизнес, прикипаем друг к другу. Наше взаимодействие глубокое и доверительное. Это наша специфика. Пролететь по верхам и начать успешно продавать – это не про русский бизнес. Мы залезаем глубоко в душу, мы начинаем дружить, помогать друг другу, выходить на какие-то общие мероприятия, помогать решать задачи друг друга не только рабочего характера, а еще и касаемые личной жизни. Бизнес – активности становятся для нас полноценным вдохновляющим участком жизни.
У американцев и в Европе все на много проще. Они больше по верхам взаимодействуют и ровно до тех пор, до которых надо. Потом благополучно разворачиваются к тебе спиной и забывают о твоем существовании. Там первая продажа делается быстрее, легче, не требуя столько искренности в обращении и общении. Достаточно реверансов, которым наполнен английский язык сам по себе.
У нас русских же первая продажа – это как процесс женитьбы. Все должно быть искренне, по-настоящему с реальной заинтересованностью друг в друге.
Причем тут Small talk, с которого я начала пост?
Да собственно и он должен быть не тот сухой разговор о погоде, а уж если о погоде, то душевно. Если о спорте, то с вовлечением и эмоциями, если об отдыхе то с глубиной и искренним интересом.
В этом нюанс. Small talk – очень полезный инструмент, который позволяет растопить лед в самом начале беседы, который позволяет узнать много полезной информации о клиенте, но им надо учиться пользоваться грамотно, учитывая нашу российскую особенность.
И здесь навык задавать правильные вопросы как нельзя кстати.
Я при желании готова расширить тренинг по навыкам задавать правильные вопросы, добавив в него и проведение Small talk по методу Хэл Грегерсена.
Результаты такого подхода не заставят себя ждать!
Многие очень с большой осторожностью относятся к американизированным подходам в бизнесе. И правильно делают! У нас солидная разница в менталитетах и в подходах к работе.
Я не претендую на истину, но выскажу свое мнение, которое составила, развивая бизнес в партнерстве с коллегами из Лондона и работая три года под началом руководителя американца.
Мы – русские, ведя бизнес, прикипаем друг к другу. Наше взаимодействие глубокое и доверительное. Это наша специфика. Пролететь по верхам и начать успешно продавать – это не про русский бизнес. Мы залезаем глубоко в душу, мы начинаем дружить, помогать друг другу, выходить на какие-то общие мероприятия, помогать решать задачи друг друга не только рабочего характера, а еще и касаемые личной жизни. Бизнес – активности становятся для нас полноценным вдохновляющим участком жизни.
У американцев и в Европе все на много проще. Они больше по верхам взаимодействуют и ровно до тех пор, до которых надо. Потом благополучно разворачиваются к тебе спиной и забывают о твоем существовании. Там первая продажа делается быстрее, легче, не требуя столько искренности в обращении и общении. Достаточно реверансов, которым наполнен английский язык сам по себе.
У нас русских же первая продажа – это как процесс женитьбы. Все должно быть искренне, по-настоящему с реальной заинтересованностью друг в друге.
Причем тут Small talk, с которого я начала пост?
Да собственно и он должен быть не тот сухой разговор о погоде, а уж если о погоде, то душевно. Если о спорте, то с вовлечением и эмоциями, если об отдыхе то с глубиной и искренним интересом.
В этом нюанс. Small talk – очень полезный инструмент, который позволяет растопить лед в самом начале беседы, который позволяет узнать много полезной информации о клиенте, но им надо учиться пользоваться грамотно, учитывая нашу российскую особенность.
И здесь навык задавать правильные вопросы как нельзя кстати.
Я при желании готова расширить тренинг по навыкам задавать правильные вопросы, добавив в него и проведение Small talk по методу Хэл Грегерсена.
Результаты такого подхода не заставят себя ждать!