Как увеличить продажи?

Часто я начинаю свои тренинги с того, что спрашиваю менеджеров по продажам, сколько клиентов находится в их зоне ответственности. И знаете, что слышу?
От 20 до 60, рекордное количество было 120 клиентов.
Ну и как вы себе представляете управление этими клиентами? Как вообще можно управлять 120 клиентами руками одного человека?

Поэтому тут важно определиться, с вашей позицией:

либо вы занимаетесь благотворительностью и заставляете менеджеров равномерно распределять свои усилия на всех имеющихся 20-60 клиентов, в числе которых есть и вполне реальные, и еле живые, и откровенно темные лошадки,

либо вы занимаетесь бизнесом и четко понимаете, кто из клиентов действительно приносит вам деньги и способен расти, и делаете акцент именно на них, а для всех остальных выстраиваете системы лояльности и распределения между ресурсами компании и дилерской сетью.

Я готова организовать мозговой штурм в виде игрового бизнес-тренинга специально для вашей компании. Мы проанализируем ваши ресурсы и возможности, наметим цели и напишем четкий план их достижения.

Колоссальный эффект правильного расставления приоритетов я смогла оценить на практике еще в 2015 году. На тот момент, я уже активно работала в корпорации 3М, и в моей зоне ответственности было 13 клиентов.

В самом начале года я оценила возможности роста каждого клиента из моего списка, и до троих из них за год не доехала ни разу.

На негодование моего руководителя по этому поводу, я отвечала, что моё внимание к тем трём не принесет плодов и ожидаемых результатов в деньгах. В тот год мои продажи выросли на 40%, а мой начальник был вынужден этих клиентов передать другим менеджерам.

Приоритезация – вот первое, что должен сделать в январе специалист по продажам, вместе со своим руководителем, оценить свою базу и понять, на кого делать ставку.

Есть много различных методов, которыми можно воспользоваться для решения данной задачи. Мне очень нравится инструмент SIxSigma «Приоритезация по параметрам». Он помогает оценить значимость клиентов для вас не по одному, а по шести, семи, восьми параметрам. Параметры вы определяете сами и тут можно учесть актуальные задачи компании, тенденции рынка, риски и даже личные предпочтения.

В результате ваша база клиентов выстроится с учетом уникальной системы координат и важности, станет планом распределения усилий на год, залогом будущих результатов, которые даст концентрация на важном.

С удовольствием помогу вам научиться работать с инструментарием SIxSigma в формате командного тренинга или личной консультации.

Для того, чтобы объяснить суть проблемы, возникающей на этапе первого общения с клиентом, я даю на своих тренингах известное упражнение «Сломанный телефон». Разыгрываем мы его с тремя активистами. Двоих я прошу подождать за дверью, а первому зачитываю небольшой текст из Википедии – описание сферы деятельности бизнеса. Участник должен запомнить текст и пересказать его второму, а тот в свою очередь третьему участнику. Остальные внимательно наблюдают за процессом. В результате третий участник игры транслирует нам финальную версию.

В процессе этой игры ярко проявляются два процесса: обрезание текста, что влечет за собой потерю смысла и добавление информации от себя.

Точно так же клиент доносит до нас свою задачу в телефонном разговоре: обрезает главное и добавляет лишнее. Здесь важно научиться подвергать сомнению то, что транслирует клиент.

Этап входящего звонка очень важен. Здесь необходима чуткость, понимание, умение разговорить клиента и договориться о дальнейших шагах.

Сотрудников отдела обработки входящих звонков я обучаю техникам активного слушания, навыкам задавать вопросы, выделения главного и подведения итогов разговора. Объясняю, как взять на себя обязательства и договориться о дальнейших шагах. Учу улыбаться. Многие считают, что человек на другой стороне провода не видит вашу улыбку, а на самом деле улыбка всегда считывается по голосу. Мы обсуждаем важность психологического настроя и формирования окружающей обстановки.

Все это звенья одной цепочки, приводящей к нашей цели - увеличению конверсии входящих звонков.

Дело в том, что не только люди имеют психологические особенности, но и предприятия - так называемую корпоративную культуру.

Во многих крупных предприятиях мы наблюдаем бюрократическую корпоративную культуру. При работе с такой организацией можно потратить неимоверные усилия на развитие отношений, а на финальном этапе не вписаться в их правила, и как результат, не получить заказ. Такое встречается достаточно часто. Поэтому для продавца очень важно как можно скорее выявить нормы и правила, действующие на стороне клиента.

С удовольствием помогу вам научиться работать с инструментарием SIxSigma в формате командного тренинга или личной консультации.

Точка контакта — это момент взаимодействия клиента с вашей компанией. Усиление некоторых из них, таких как: разработка фирменного стиля и вдохновляющей упаковки, обновление дизайна и оснащение офиса, создание сайта, требует солидных денежных затрат. Результат от этих вложений, к сожалению, не всегда очевиден и не всегда окупается.

Но, помимо этих точек контакта, есть и другие, гораздо более важные и сильные, работа над которыми не требует больших вложений, зато дает гарантированные результаты – это работа вашей команды продавцов.

Очень порадовали меня в свое время результаты обучения молодых врачей-ортодонтов, которые после небольшого трехчасового тренинга по развитию навыка задавать правильные вопросы, отправились применять полученные знания на практике и довольно быстро вернулись с обратной связью. «А что, так можно было? Прямой вопрос и клиент уже несет деньги за лечение…» - удивлялись они. Да, вы не поверите! Умение задать правильный вопрос иногда становится ключевым в успехе сделки.

Или еще случай, когда индивидуальная консультация продавца дала ему возможность смело посмотреть на реальные личные психологические барьеры в продажах помогла увеличить конверсию с 40% до 60%. Да, есть у меня клиент, который считает конверсию каждого продавца по каждому месяцу в процентах.

Максимально усилить следующие точки контакта:
- визит к клиенту;
- телефонный разговор;
- переписка;
- презентационные материалы;
- переговоры;
- отгрузки;
- закрытие сделки;
- обратная связь.

Проведу для вас небольшой тренинг на выбор или серию тренингов по усилению всех точек контакта, не требующих дополнительных вложений.

Как вы думаете, что первое предлагают продавцы в ответ на возражение «Дорого»?
Да, и вы будете правы, они тут же кидаются предлагать скидки!

Уф! Сколько часов потрачено на это на тренингах по продажам. Скидка – это последнее, о чем следует говорить с клиентом. В первую очередь надо давать подробный анализ.

Но, помимо этих точек контакта, есть и другие, гораздо более важные и сильные, работа над которыми не требует больших вложений, зато дает гарантированные результаты – это работа вашей команды продавцов.

Необходимо обрисовать все возможные выгоды работы с вами по сравнению с конкурентами. Описать характеристики продукта, разложить по полочкам все интеллектуальные ресурсы и выгоды, которые клиент получает при работе с вашей компанией. Связать все вышесказанное с его потребностями и правильно описать словами.

Очень многие стесняются говорить о выгодах. Прекрасно владеют терминологией донесения характеристик и совершенно теряются, когда необходимо рассказать о выгодах и преимуществах. Мы учимся этому на тренинге. Это один из самых сложных и тяжелых частей обучения продажам. Ребята очень устают на нем, но оно того стоит!