Click to order
Ваш заказ
Total: 
Имя
Фамилия
E-mail
Телефон

Научиться продавать

Ко мне приходят молодые предприниматели с просьбой научить их продавать. Люди считают, что продажи – это что-то очень хитрое и практически невозможное для освоения. А Вы не задумывались, почему нет еще ни одного высшего учебного заведения, обучающего именно продажам? Да, потому что каких-то сложных и трудно-достижимых вещей в этой области Вы не узнаете.

Итак, из чего состоит обучение продажам?
1
Навык общения.
Со смехом вспоминаю как в далеком 1996 году моя первая работодатель – владелица небольшой рекламно-производственной компании приходила к нам в менеджерскую послушать, как мы общаемся с клиентом. Она хваталась за голову и произносила время от времени: «Боже! Ну что Вы говорите! Что говорите!». Я очень благодарна ей за то, что она тогда нас студентов второго курса взяла к себе в компанию обучать. Очень много времени она тратила с нами, объясняя, что можно говорить, а что нет, как можно говорить, а как нет.

Бизнес-язык не так разнообразен. Поэтому не стоит думать, что науку общения Вы не осилите. Мне в свое время пришлось учить английский на работе. Понадобился как раз бизнес-английский. И что Вы думаете, за 5 лет я освоила чужой язык до навыка, позволяющего мне вести бизнес. Так вот, пообщаться со мной о любви, фильмах и книгах на английском у Вас не выйдет, а вот заключить выгодную сделку я смогу запросто. Эта ситуация помогла мне понять, как не много слов и выражений необходимы в бизнес-языке. Поэтому тех, кто сильно боится своего костно-язычия, я успокою, что дело поправимое. Надо просто начать.
1
Необходимо действительно начать. Написать себе несколько полезных фраз и заучить их. Это обычно фразы о вашем предприятии, типа: «Я представляю рекламно-производственную компанию. Мы являемся сертифицированным производителем рекламы на материалах и пленках компании 3М!». Эту фразу я учила почти неделю в далеком 1996 году. Подсматривала, подглядывала, забывала слово сертифицированный. Зато сегодня я ее с легкостью произношу, хотя с тех пор прошло более 20 лет. Итак список ключевых фраз и выражений, которые должны вылетать из Вас в любой ситуации, когда это понадобится.
2
Если чувствуете, что плохо говорите, что язык Ваш некрасивый, если не довольны тем, как строите фразы, то наша бессмертная русская классика Вам в помощь. Читать, читать и еще раз читать. Не современные бульварные романы, а Толстого, Достоевского, Пушкина, Лермонтова. Сами заметите, как будут становиться красивы речевые обороты. Да, что в свой мозг пускаете, то он и выдает Вам.
3
Практиковать. Если удалось организовать входящий поток звонков, то смело садитесь на него и начинайте разговаривать. А если нет еще такового, то практика холодных звонков тоже великолепно подойдет для оттачивания навыка общения с клиентами. Тут важна именно практика – наговорить свои часы и довести навык до свободного владения.
1
Навык задавать вопросы и выявлять желания и потребности клиента.
Здесь лучше уже обратиться к специалисту. Как показывает практика тема открытых, закрытых и альтернативных вопросов дается даже на тренингах для некоторых с трудом. Объясняю теорию, вроде, все понятно. А начинаем практиковать, и плывет молодой продавец. Надо научиться отличать открытые вопросы ото всех остальных и научиться оперировать именно ими.

Что такое открытый вопрос? Это вопрос, начинающийся со слов какой, какая, где, почему, зачем, что, когда и так далее. Чем хороши такие вопросы? Тем, что они дают возможность клиенту рассказать Вам по больше информации. Выдать факты. Рассказать о своих болях и потребностях.

Я много писала о проблематике задавания открытых вопросов. Сейчас повторяться не буду. Скажу только, что ситуация действительно выглядит катастрофически. Даже опытные специалисты продаж не все умеют грамотно спрашивать. Причины таятся в детстве, в воспитании, с способе учить и, к сожалению, замораживают навык.

Диагностикой и раскрытием навыка мы, как правило, занимаемся на тренинге. Это один из ключевых навыков, которому необходимо научиться, если хотите продавать.
Заказать тренинг
1
Навык доносить информацию в терминологии характеристики-выгоды.
На своих обучениях я обычно наблюдаю две категории продавцов. Одни, упиваясь любовью к продукту, бесконечно рассказывают о его характеристиках, то есть о том, где у него что, из какого сплава, какого материала, а вот тут вот так сделано, а здесь вот по такой технологии. В большинстве случаев мысль о том, а зачем все это чудесное многообразие необходимо покупателю, остается далеко за кадром. Зачем такой сплав? Зачем применен этот материал? Зачем вот тут карман? Зачем вот тут выемка? Зачем? Что покупателю с этого? Что он от этого получит? Забывают совершенно. И это одна из главных ошибок рассказа о продукте. «Да, продукт клевый! Но мне это все зачем?» - остается в голове у потенциального продавца. Красиво, но пусто и продажа, как правило, не состоится.

Вторые, как в назойливых рекламных объявлениях, рассказывают о том, что покупатель получит, не подкрепляя это характеристиками. Выгода без опоры на характеристику выглядит крайне неустойчиво. В голове у покупателя возникает мысль: «Врет. Хочет обмануть». Не думайте, что покупатель задаст грамотные вопросы, чтобы довыяснить ситуацию. У него навык задавать правильные вопросы тоже отсутствует в большинстве случаев. Да и не обязан он выяснять. Это Ваша задача – продать. Вам и думать и рассказывать грамотно.

Рассказывать грамотно – это называть характеристику и рассказывать не только о ней, но и о том, для чего это клиенту – связывать характеристику с выгодой. И так про каждую деталь своего продукта. Не просто называть, но и рассказывать зачем, что клиенту будет, если он именно в таком виде будет использовать свой продукт.
1
Навык отработки возражений.
Здесь важно понять одну простую истину – кидаться сразу доносить истину, решать проблему и спорить с возражающим клиентом бессмысленно. Возражение – это всегда эмоциональная реакция, а пока эмоции сильны, мозг не работает.

Вы должны подвести клиента к той стадии, когда сможете поговорить по существу вопроса. Да, соглашусь, задача не простая. Я учу этому на своих тренингах.

Надо пройти несколько стадий в работе с возражающим клиентом. Все они нужны для того, чтобы снизить уровень эмоционального напряжения. Цель только одна! Снижение эмоций.
1
Необходимо присоединиться такими фразами как, я Вас понимаю, на Вашем месте я думала бы так же, как жаль, что Вам пришлось столкнуться с этим и так далее. Тут важна одна простая мысль: «Мы соглашаемся не с тем, что у нас что-то не так, или мы какие-то тупые и не правильные. Мы соглашаемся только с тем, что клиент имеет право так думать!»
2
Необходимо после присоединения задать открытый вопрос, выясняющий суть возникшей проблемы. Именно открытый, так как нам важно, чтобы клиент поговорил. Разговаривая, у него снижается эмоциональный фон. Например: «А с чем Вы сравниваете? Как бы Вы хотели, чтобы это было организовано? Сколько Вы готовы были заплатить? Что для Вас важно в характеристиках данного товара?»
3
Далее парафраз на все то, что клиент только что рассказал. Это может звучать так: «Правильно понимаю, что Вас не устраивает цена на данный продукт. Вы, планируя покупку рассчитывали на совсем другую сумму. Как я услышала, вы готовы рассмотреть альтернативу, но для Вас важно чтобы продукт был таким, таким и таким?»
Да! Отвечает Вам клиент, и Вы уже уходите с ним рассматривать другие, альтернативные продукты.

Очень важно правильно работать с возражениями клиентов, так как очень часто та первая фраза недовольства, она бывает совсем не о том, что есть на самом деле. Клиент не обязан правильно выражаться. Он может быть неидеальным, глупым, эмоциональным. Он может все. Он человек. А Ваша задача, понять, что именно не так и решить вопрос.
1
Навык закрывать сделку, разговор, переговоры.
Это то, о чем категорически забывают молодые продавцы. Закрыть – это подвести итог.
«Итак, я жду от Вас по электронной почте параметры, размеры и в ответ в течении для подготовлю коммерческое предложение на поставку партии в 100 единиц товара. Сегодня сможете прислать данные?»
Без этого, считайте, попусту потратили время друг друга. Договоренности должны остаться на бумаге, в почте, или в месседжере. Именно на них вы будете опираться, готовя договор клиенту, и именно на них ссылаться, если вдруг клиент что-то не так понял. Это очень важно – закрывать сделку.

Ну вот основные пять правил я изложила.
Есть нюансы для каждого бизнеса. Где-то важно уметь презентовать продукт, где-то важен первый контакт, где-то продукт продается в результате сложных переговоров.
Есть определенные задачи бизнеса, под которые приходится подстраивать обучение, например продавать без скидок, продавать большому количеству маленьких компаний, или наоборот сделать акцент на больших и главных и уделить время только им и увеличить продажи только по ним.

Обучения всегда перестраиваются, но эти пять навыков продаж являются базой!
Их каждый продавец обязан знать и уметь.
Заказать тренинг