Научиться продавать

Со смехом вспоминаю как в далеком 1996 году моя первая работодатель – владелица небольшой рекламно-производственной компании приходила к нам в менеджерскую послушать, как мы общаемся с клиентом. Она хваталась за голову и произносила время от времени: «Боже! Ну что Вы говорите! Что говорите!». Я очень благодарна ей за то, что она тогда нас студентов второго курса взяла к себе в компанию обучать. Очень много времени она тратила с нами, объясняя, что можно говорить, а что нет, как можно говорить, а как нет.

Бизнес-язык не так разнообразен. Поэтому не стоит думать, что науку общения Вы не осилите. Мне в свое время пришлось учить английский на работе. Понадобился как раз бизнес-английский. И что Вы думаете, за 5 лет я освоила чужой язык до навыка, позволяющего мне вести бизнес. Так вот, пообщаться со мной о любви, фильмах и книгах на английском у Вас не выйдет, а вот заключить выгодную сделку я смогу запросто. Эта ситуация помогла мне понять, как не много слов и выражений необходимы в бизнес-языке. Поэтому тех, кто сильно боится своего костно-язычия, я успокою, что дело поправимое. Надо просто начать.

Здесь лучше уже обратиться к специалисту. Как показывает практика тема открытых, закрытых и альтернативных вопросов дается даже на тренингах для некоторых с трудом. Объясняю теорию, вроде, все понятно. А начинаем практиковать, и плывет молодой продавец. Надо научиться отличать открытые вопросы ото всех остальных и научиться оперировать именно ими.

Что такое открытый вопрос? Это вопрос, начинающийся со слов какой, какая, где, почему, зачем, что, когда и так далее. Чем хороши такие вопросы? Тем, что они дают возможность клиенту рассказать Вам по больше информации. Выдать факты. Рассказать о своих болях и потребностях.

Я много писала о проблематике задавания открытых вопросов. Сейчас повторяться не буду. Скажу только, что ситуация действительно выглядит катастрофически. Даже опытные специалисты продаж не все умеют грамотно спрашивать. Причины таятся в детстве, в воспитании, с способе учить и, к сожалению, замораживают навык.

Диагностикой и раскрытием навыка мы, как правило, занимаемся на тренинге. Это один из ключевых навыков, которому необходимо научиться, если хотите продавать.

На своих обучениях я обычно наблюдаю две категории продавцов. Одни, упиваясь любовью к продукту, бесконечно рассказывают о его характеристиках, то есть о том, где у него что, из какого сплава, какого материала, а вот тут вот так сделано, а здесь вот по такой технологии. В большинстве случаев мысль о том, а зачем все это чудесное многообразие необходимо покупателю, остается далеко за кадром. Зачем такой сплав? Зачем применен этот материал? Зачем вот тут карман? Зачем вот тут выемка? Зачем? Что покупателю с этого? Что он от этого получит? Забывают совершенно. И это одна из главных ошибок рассказа о продукте. «Да, продукт клевый! Но мне это все зачем?» - остается в голове у потенциального продавца. Красиво, но пусто и продажа, как правило, не состоится.

Вторые, как в назойливых рекламных объявлениях, рассказывают о том, что покупатель получит, не подкрепляя это характеристиками. Выгода без опоры на характеристику выглядит крайне неустойчиво. В голове у покупателя возникает мысль: «Врет. Хочет обмануть». Не думайте, что покупатель задаст грамотные вопросы, чтобы довыяснить ситуацию. У него навык задавать правильные вопросы тоже отсутствует в большинстве случаев. Да и не обязан он выяснять. Это Ваша задача – продать. Вам и думать и рассказывать грамотно.

Рассказывать грамотно – это называть характеристику и рассказывать не только о ней, но и о том, для чего это клиенту – связывать характеристику с выгодой. И так про каждую деталь своего продукта. Не просто называть, но и рассказывать зачем, что клиенту будет, если он именно в таком виде будет использовать свой продукт.

Здесь важно понять одну простую истину – кидаться сразу доносить истину, решать проблему и спорить с возражающим клиентом бессмысленно. Возражение – это всегда эмоциональная реакция, а пока эмоции сильны, мозг не работает.

Вы должны подвести клиента к той стадии, когда сможете поговорить по существу вопроса. Да, соглашусь, задача не простая. Я учу этому на своих тренингах.

Надо пройти несколько стадий в работе с возражающим клиентом. Все они нужны для того, чтобы снизить уровень эмоционального напряжения. Цель только одна! Снижение эмоций.

Да! Отвечает Вам клиент, и Вы уже уходите с ним рассматривать другие, альтернативные продукты.

Очень важно правильно работать с возражениями клиентов, так как очень часто та первая фраза недовольства, она бывает совсем не о том, что есть на самом деле. Клиент не обязан правильно выражаться. Он может быть неидеальным, глупым, эмоциональным. Он может все. Он человек. А Ваша задача, понять, что именно не так и решить вопрос.

Это то, о чем категорически забывают молодые продавцы. Закрыть – это подвести итог.
«Итак, я жду от Вас по электронной почте параметры, размеры и в ответ в течении для подготовлю коммерческое предложение на поставку партии в 100 единиц товара. Сегодня сможете прислать данные?»
Без этого, считайте, попусту потратили время друг друга. Договоренности должны остаться на бумаге, в почте, или в месседжере. Именно на них вы будете опираться, готовя договор клиенту, и именно на них ссылаться, если вдруг клиент что-то не так понял. Это очень важно – закрывать сделку.

Ну вот основные пять правил я изложила.
Есть нюансы для каждого бизнеса. Где-то важно уметь презентовать продукт, где-то важен первый контакт, где-то продукт продается в результате сложных переговоров.
Есть определенные задачи бизнеса, под которые приходится подстраивать обучение, например продавать без скидок, продавать большому количеству маленьких компаний, или наоборот сделать акцент на больших и главных и уделить время только им и увеличить продажи только по ним.

Обучения всегда перестраиваются, но эти пять навыков продаж являются базой!
Их каждый продавец обязан знать и уметь.