Я буду очень рада, если Вы свяжетесь со мной в соцсетях.
Как вы думаете, создаются тренинги?
Я не могу сказать за других, но у меня процесс весьма и весьма креативен и неоднороден.
Вот взять тему ПРОДАЖ.
Ко мне в самом начале 2019 года от одного из моих основных клиентов поступил запрос на обучение менеджеров продажам. Ну вообще логично! Чему можно еще просить обучать человека, который 20 лет в продажах, из которых 10 лет продавал дорогие продукты в компании 3М.
На тот момент готового тренинга у меня не было совсем, и я попросила месяц на подготовку программы. Я помнила, как писала в Высшей Школе Экономике диплом - 3х дневный тренинг. Это было совсем не быстро.
Что я сделала? Я пошла от навыков, которым необходимо учиться продавцу, чтобы быть успешным. Написала список навыков, которым необходимо учить продавца и разработала маленькие 3х-4х часовые программки по обучению каждому. Вышло порядка 12 программок, из которых я сделала КОНСТРУКТОР ТРЕНИНГА.
Получилась схема, согласно которой каждый клиент мог самостоятельно набрать из имеющихся программ одну большую. Т.е. сделать свой уникальный тренинг.
Что я сделала? Я пошла от навыков, которым необходимо учиться продавцу, чтобы быть успешным. Написала список навыков, которым необходимо учить продавца и разработала маленькие 3х-4х часовые программки по обучению каждому. Вышло порядка 12 программок, из которых я сделала КОНСТРУКТОР ТРЕНИНГА.
Получилась схема, согласно которой каждый клиент мог самостоятельно набрать из имеющихся программ одну большую. Т.е. сделать свой уникальный тренинг.
Я заключила несколько договоров и поехала эти тренинги вести.
Оказалось, вот что! Я ожидала, что на местах хорошо осознают уровень подготовки своих сотрудников, и представляют, что зашито в обучениях. Но оказалось все совсем не так!
Оказалось, вот что! Я ожидала, что на местах хорошо осознают уровень подготовки своих сотрудников, и представляют, что зашито в обучениях. Но оказалось все совсем не так!
1
У нас были разные представления о том, что должно содержаться в программах.
2
Уровень подготовки менеджеров, что присутствовали у меня на обучениях, был на столько разный, что я даже предположить не могла такого, когда только создавала свои первые тренинги.
3
Оказалось, что не у всех цель – учить продажам. Копнули глубже, оказалось, что у заказчика существует множество других потребностей, которые они не всегда могли объяснить. Естественно, какие-то я удовлетворяла своим тренингом, а какие-то нет. И этот процесс был хаотичен, так как не мог быть оговоренным заранее.
4
Я думала, что перспектива собрать свой тренинг из отдельных частей конструктора будет интересна, но она больше осложняла задачу заказа. Приходилось все равно это делать мне.
Тогда я сделала вывод, что надо разработать один большой добротный тренинг по продажам. Такой, как это представляю себе я. Я все-таки специалист с 20летним стажем.
А тут, как нельзя кстати, пришел запрос от бывшей коллеги, которая планировала провести тренинг по «Клиентоориентированным продажам». "Сделай мне тренинг как в 3М" - попросила она.
А тут, как нельзя кстати, пришел запрос от бывшей коллеги, которая планировала провести тренинг по «Клиентоориентированным продажам». "Сделай мне тренинг как в 3М" - попросила она.
Итак, меня попросили сделать тренинг как в 3М. Конечно, я не имела право брать их модели и упражнения. И я не стала этого делать. А вместо этого глубоко промониторила тему КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТИ. Здесь очень кстати пришлась книга Роджера Беста «Маркетинг от потребителя».
Благодаря этому запросу у меня появились сильные точки опоры в тренинге, благодаря которым теперь ко мне приходят клиенты со сложными высокотехнологичными продуктами, так как моя логика изложения и навык работы с материалом заказчика помогают создать целую систему трансляции характеристик-преимуществ и выгод продукта. Материалы по завершению наших тренингов часто попадают в отделы маркетинга, как база для разработки рекламных материалов и правил позиционирования товара.
Так вот, разработала я тренинг, предложила еще паре клиентов. И взяла несколько заказов.
Так в моем продуктовом портфеле появился первый флагманский продукт - тренинг "Продажи, ориентированные на клиента".
Благодаря этому запросу у меня появились сильные точки опоры в тренинге, благодаря которым теперь ко мне приходят клиенты со сложными высокотехнологичными продуктами, так как моя логика изложения и навык работы с материалом заказчика помогают создать целую систему трансляции характеристик-преимуществ и выгод продукта. Материалы по завершению наших тренингов часто попадают в отделы маркетинга, как база для разработки рекламных материалов и правил позиционирования товара.
Так вот, разработала я тренинг, предложила еще паре клиентов. И взяла несколько заказов.
Так в моем продуктовом портфеле появился первый флагманский продукт - тренинг "Продажи, ориентированные на клиента".
Но я здесь не совсем про тренинги, а про процесс их разработки рассказываю. О том, какие случаи заставляют нас - разработчиков докручивать свои творения и усовершенствовать.
Этот процесс не заканчивается никогда, потому что ситуации, подобные той, что я расскажу ниже могут случиться с каждым. И каждый будет вынужден как-то реагировать.
У меня случилось вот что?
Как-то осенью один из моих клиентов решил протестировать тренинг в центральном офисе прежде чем запускать его на свою филиальную сеть и на этот тренинг по продажам записали одних руководителей.
Получив список участников, руководитель отдела кадров звонил мне в ужасе: "Оля, надо что-то делать! У меня в списке одни руководители, а у тебя в программе такие темы, как навык задавать открытые вопросы! Им же будет слишком легко и они не пропустят этот тренинг. Надо его усложнить! Надо сделать так, чтобы им и интересно и полезно было на их уровне."
"Конечно сделаем, не переживайте" - ответила я и судорожно принялась копать интернет в поисках чего-то эндакого на тему раскрытия навыка задавать правильные вопросы. Тогда, честно признаться, я была несколько испугана. Я конечно верила, что что-то найду, но пребывание в состоянии неизвестности несколько нервировало.
Теперь я всегда радуюсь таким запросам, так как они помогают усилить обучения. Где еще, как не в таких случаях искать толчки для развития!
И я нашла! Нашла великолепную методику, на базе которой не только доработала тренинг по продажам, но еще и создала несколько самостоятельных обучений.
Так у меня появились методики Хэл Грегерсена, которые учат так задавать вопросы, чтобы обстановка улучшалась, чтобы растапливался лед с клиентом, чтобы клиент рассказывал с удовольствием о своих делах и своих потребностях.
Этот процесс не заканчивается никогда, потому что ситуации, подобные той, что я расскажу ниже могут случиться с каждым. И каждый будет вынужден как-то реагировать.
У меня случилось вот что?
Как-то осенью один из моих клиентов решил протестировать тренинг в центральном офисе прежде чем запускать его на свою филиальную сеть и на этот тренинг по продажам записали одних руководителей.
Получив список участников, руководитель отдела кадров звонил мне в ужасе: "Оля, надо что-то делать! У меня в списке одни руководители, а у тебя в программе такие темы, как навык задавать открытые вопросы! Им же будет слишком легко и они не пропустят этот тренинг. Надо его усложнить! Надо сделать так, чтобы им и интересно и полезно было на их уровне."
"Конечно сделаем, не переживайте" - ответила я и судорожно принялась копать интернет в поисках чего-то эндакого на тему раскрытия навыка задавать правильные вопросы. Тогда, честно признаться, я была несколько испугана. Я конечно верила, что что-то найду, но пребывание в состоянии неизвестности несколько нервировало.
Теперь я всегда радуюсь таким запросам, так как они помогают усилить обучения. Где еще, как не в таких случаях искать толчки для развития!
И я нашла! Нашла великолепную методику, на базе которой не только доработала тренинг по продажам, но еще и создала несколько самостоятельных обучений.
Так у меня появились методики Хэл Грегерсена, которые учат так задавать вопросы, чтобы обстановка улучшалась, чтобы растапливался лед с клиентом, чтобы клиент рассказывал с удовольствием о своих делах и своих потребностях.
А потом пришла пандемия 2020 года… И…
И очных обучений на тот момент не осталось.
Пришлось учиться делать все тоже самое, но в онлайн.
Оказалось, что в онлайн:
Пришлось учиться делать все тоже самое, но в онлайн.
Оказалось, что в онлайн:
1
Проводить тренинги более 4х часов невозможно. Обучаемые дико устают.
2
Есть возможности проводить практически все типы активностей в онлайн.
3
Нужно разбить курс тренинга по продажам обратно на отдельные части.
4
Можно задавать домашние задания на отработку и проверять их.
И я опять принялась дорабатывая и видоизменять свои тренинги. Разделила их обратно на части по 3-4 часа. Переработала для активной формы онлайн. Сходила сама на несколько обучений тому, как работать в ZOOM, как пользоваться интерактивной доской Miro, пришлось вызвать специалистов МТС для проведения нового качества сети и понеслось.
Опять же честно скажу, что, по моему мнению, хорошо получилось не сразу. Вылетала сильно из времени, не сразу удалось ухватить динамику группы, теряла сложных участников. Безумно благодарна клиентам, доверившим мне свой персонал, с которыми мы вместе проходили эти перестройки. Мы выросли вместе. Я выстроила свои обучения.
Вчера я собрала все части своего тренинга, что делала под разных заказчиков в единую программу серии онлайн обучения менеджеров по продажам. И осталась собой довольна! ))))
Опять же честно скажу, что, по моему мнению, хорошо получилось не сразу. Вылетала сильно из времени, не сразу удалось ухватить динамику группы, теряла сложных участников. Безумно благодарна клиентам, доверившим мне свой персонал, с которыми мы вместе проходили эти перестройки. Мы выросли вместе. Я выстроила свои обучения.
Вчера я собрала все части своего тренинга, что делала под разных заказчиков в единую программу серии онлайн обучения менеджеров по продажам. И осталась собой довольна! ))))
С чего пришла идея написать эту статью?
Да, просто вчера я опять собрала из доработанных за 2020-2021 года 3х-4х часовых кусков три больших добротных новых очных тренинга:
- "Клиентоориентированные продажи для продавцов со стажем"
- "Клиентоориентированные продажи для новичков"
- "Продажи ориентированные на клиента для представителей розницы".
И это уже тренинги совершенно нового уровня.
"Какой необычный процесс разработки!" - подумала я. Дай ка напишу об этом. Ведь клиенты совершенно не имеют представления как они сами и являются теми толчками в доработке и развитии программ тренингов.
Заинтересовались? Могу прислать презентацию с описанием любого из этих трех финальных программ. Заполните форму, и я пришлю Вам описание.
Да, просто вчера я опять собрала из доработанных за 2020-2021 года 3х-4х часовых кусков три больших добротных новых очных тренинга:
- "Клиентоориентированные продажи для продавцов со стажем"
- "Клиентоориентированные продажи для новичков"
- "Продажи ориентированные на клиента для представителей розницы".
И это уже тренинги совершенно нового уровня.
"Какой необычный процесс разработки!" - подумала я. Дай ка напишу об этом. Ведь клиенты совершенно не имеют представления как они сами и являются теми толчками в доработке и развитии программ тренингов.
Заинтересовались? Могу прислать презентацию с описанием любого из этих трех финальных программ. Заполните форму, и я пришлю Вам описание.
Заявка на проведение тренинга
Оставьте заявку на проведение тренинга