Я буду очень рада, если Вы свяжетесь со мной в соцсетях.
Технологии поиска новых клиентов в В2В без дополнительных вложений в маркетинг
Последние года компании избаловали менеджеров активным привлечением клиентов через рекламу и СММ. Такие продавцы обрели особые необходимые им навыки и, к сожалению, совершенно потеряли стрессоустойчивость в случаях, когда необходимо зайти к клиенту самостоятельно.
А ведь старый добрый метод «холодных звонков», как привлечение клиентов в В2В продолжает иметь свою актуальность, не требует затрат на рекламу и СММ и главный его плюс в том, что это точечный прозвон базы именно того сегмента, куда настроилась продавать компания.
Именно поэтому я начинаю свой тренинг с подчеркивания важности формирования рабочей и правильной базы для прозвона. Если Вы реально хотите результатов там, куда наметили двигаться.
Будем формировать стрессоустойчивость, будем работать над своим образом. Важно не втюхивать, а чувствовать себя помощником и дарителем. Вы приходите осчастливить клиента своим продуктом, или услугой. Это должно сидеть глубоко внутри продавца.
Ну и конечно, что говорить и как говорить.
Как результат – новые клиенты и смелый мотивированный менеджер, не пугающийся открыть дверь в незнакомую компанию.
А ведь старый добрый метод «холодных звонков», как привлечение клиентов в В2В продолжает иметь свою актуальность, не требует затрат на рекламу и СММ и главный его плюс в том, что это точечный прозвон базы именно того сегмента, куда настроилась продавать компания.
Именно поэтому я начинаю свой тренинг с подчеркивания важности формирования рабочей и правильной базы для прозвона. Если Вы реально хотите результатов там, куда наметили двигаться.
Будем формировать стрессоустойчивость, будем работать над своим образом. Важно не втюхивать, а чувствовать себя помощником и дарителем. Вы приходите осчастливить клиента своим продуктом, или услугой. Это должно сидеть глубоко внутри продавца.
Ну и конечно, что говорить и как говорить.
Как результат – новые клиенты и смелый мотивированный менеджер, не пугающийся открыть дверь в незнакомую компанию.
Программа тренинга "Технологии поиска новых клиентов в В2В без дополнительных вложений в маркетинг":
Тренинг можно сформировать согласно Вашим потребностям.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
1
1
Как подготовить базу для прозвона, чтобы увеличить процент положительных результатов.
2
2
Как сформировать позитивный образ себя, чтобы клиент захотел со мной общаться, отвечать на вопросы и согласился на встречу.
3
3
Изучаем карту потребностей клиента, выделяем те потребности, что мы со своим товаром, или услугой готовы будем закрыть. Выходим за пределы мышления, где стоят только бизнес-задачи клиента, смотрим шире. Формируем образ себя, как помощника и дарителя.
4
4
Собираем библиотеку методов обхода секретаря.
5
5
Как написать легенду, которая заинтересует ключевое лицо. Пишем и учимся проговаривать легенду холодного звонка.
Не стара ли практика ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ?
Много слышу рассуждений на эту тему.
Всех бесят звонки от банков, от клиник, которые вырывают тебя из спокойного домашнего уюта, или рабочего процесса не понятно зачем.
И честно могу сказать, как тренер и практик, в холодных звонках я проработала 2 года 1998-2000, я никогда не пойду учить холодным звонкам сферу В2С. В моем понимании – это ЗЛО! )))))
В2В – совершенно другое дело.
Часто на тренинге по холодным звонкам слышу такое мнение: «Нам не надо изголяться, проходя секретаря, нас соединяют так. Потому что наш продукт нужен».
И это круто, когда ты понимаешь, куда звонишь и когда твой продукт реально нужен.
А это вопрос формирования базы для холодных звонков. Тут надо подойти с умом.
Т.е. первое, о чем надо позаботиться при холодных звонках - это ФОРМИРОВАНИЕ БАЗЫ.
Мало кто задумывается о том, как важно сформировать образ себя звонящего.
В Великую Отечественную Войну дикторов, сообщающих о важных поворотах на линиях фронтов одевали во фраки, чтобы их голоса звучали торжественнее. Еще тогда этому уделяли внимание. Почему Вы решаете, что это не важно? Важно. Образ очень важно продумывать и настраиваться на звонок.
Второе, что бы я отметила, это необходимо сформировать ОБРАЗ ЗВОНЯЩЕГО.
Если в обычных продажах мы имеем возможность задавать вопросы, то тут мы должны серьезно подойти к формированию первой фразы, которую озвучим клиенту. Она должна зацепить, заинтересовать, возбудить желание с нами пообщаться и пригласить нас на встречу. Это сложная задача. Мы учимся этому на тренинге и главное, чем хорош тренинг, это возможностью ее проговорить и получить обратную связь от коллег: «Как звучит? Какие чувства вызывает? Что бы переделали…»
Третье, что просто необходимо подготовить - это ПЕРВУЮ ФРАЗУ. Такую, чтобы наповал!)))
А далее? Далее навыки продаж и общения. Мы об этом обязательно будем говорить на тренинге.
Всех бесят звонки от банков, от клиник, которые вырывают тебя из спокойного домашнего уюта, или рабочего процесса не понятно зачем.
И честно могу сказать, как тренер и практик, в холодных звонках я проработала 2 года 1998-2000, я никогда не пойду учить холодным звонкам сферу В2С. В моем понимании – это ЗЛО! )))))
В2В – совершенно другое дело.
Часто на тренинге по холодным звонкам слышу такое мнение: «Нам не надо изголяться, проходя секретаря, нас соединяют так. Потому что наш продукт нужен».
И это круто, когда ты понимаешь, куда звонишь и когда твой продукт реально нужен.
А это вопрос формирования базы для холодных звонков. Тут надо подойти с умом.
Т.е. первое, о чем надо позаботиться при холодных звонках - это ФОРМИРОВАНИЕ БАЗЫ.
Мало кто задумывается о том, как важно сформировать образ себя звонящего.
В Великую Отечественную Войну дикторов, сообщающих о важных поворотах на линиях фронтов одевали во фраки, чтобы их голоса звучали торжественнее. Еще тогда этому уделяли внимание. Почему Вы решаете, что это не важно? Важно. Образ очень важно продумывать и настраиваться на звонок.
Второе, что бы я отметила, это необходимо сформировать ОБРАЗ ЗВОНЯЩЕГО.
Если в обычных продажах мы имеем возможность задавать вопросы, то тут мы должны серьезно подойти к формированию первой фразы, которую озвучим клиенту. Она должна зацепить, заинтересовать, возбудить желание с нами пообщаться и пригласить нас на встречу. Это сложная задача. Мы учимся этому на тренинге и главное, чем хорош тренинг, это возможностью ее проговорить и получить обратную связь от коллег: «Как звучит? Какие чувства вызывает? Что бы переделали…»
Третье, что просто необходимо подготовить - это ПЕРВУЮ ФРАЗУ. Такую, чтобы наповал!)))
А далее? Далее навыки продаж и общения. Мы об этом обязательно будем говорить на тренинге.
Преимущество работы со мной:
С 1998 года по 2000 год, на старте моей карьеры я работала в автомобильном справочнике в отделе привлечения клиентов исключительно на холодных звонках. Я умею сама и знаю, как оно работает и что необходимо для увеличения конверсии.
Во время моей работы в 3М я запускала проект обзвона выделенными сотрудниками дистрибьюторов базы клиентов, специализирующихся на предоставлении сервиса оформления большегрузного транспорта. Руководила процессом, консультировала, как результат – привлечены были 6 новых клиентов с объемами продаж в среднем по 1,5 млн рублей в год каждый.
Готова запустить данное обучение как серию коучинговых сессий.
Во время моей работы в 3М я запускала проект обзвона выделенными сотрудниками дистрибьюторов базы клиентов, специализирующихся на предоставлении сервиса оформления большегрузного транспорта. Руководила процессом, консультировала, как результат – привлечены были 6 новых клиентов с объемами продаж в среднем по 1,5 млн рублей в год каждый.
Готова запустить данное обучение как серию коучинговых сессий.
Опыт с примерами:
Практика показала, что для эффективного обучения менеджеры совместно с руководством должны обязательно определить, что такое холодный звонок. Чтобы у меня на обучении не было падений в обморок от перспективы самим навязываться. Шучу конечно, но нет дыма без огня, случаи сильных разочарований от идеи звонить клиентам самостоятельно были. Не хотелось бы тратить на это время на самом обучении. Великолепно работает тренинг, когда у каждого менеджера стоит задача найти клиентов методом холодных звонков на определенной территории, или в определенном сегменте.
Oтзывы
Ресурсы, которыми я располагаю:
- 1Тренинг можно разбить на небольшие куски между которыми менеджеры будут совершать самостоятельное путешествие. То есть проходим тему, они отправляются на неделю делать. Встречаемся, разбираем успехи и недопонимания, идем дальше опять с домашними заданиями. Это можно делать онлайн в ZOOM. Обучения с реальной практикой, как показывает опыт, лучше заходят.
Заявка на тренинг
