Я буду очень рада, если Вы свяжетесь со мной в соцсетях.
Работа с возражениями для менеджеров активных продаж
Менеджеры избегают самостоятельных выездов к клиентам, идут на большие уступки в переговорах, менеджеры при возражениях о цене сразу предлагают скидки, как результат проигрываются сделки.
Чего больше всего боятся в работе? Возражений!
Научить продавца не бояться возражений можно!
Мало того, необходимо понять, что, рассказав об услуге, или товаре, просто необходимо вытаскивать из клиента возражения.
Именно там и лежит область сомнений и причины не купить.
Поэтому важно понимать, что возражения клиентов – это лучшее, что может быть в продаже, ну за исключением случаев, когда клиент безо всяких возражений принимает решения купить.
Будем учиться снимать эмоциональное напряжение, будем учиться выявлять истинные причины возражений, будем учиться делать парафраз и грамотно аргументировать, обязательно закрывая возражение.
Чего больше всего боятся в работе? Возражений!
Научить продавца не бояться возражений можно!
Мало того, необходимо понять, что, рассказав об услуге, или товаре, просто необходимо вытаскивать из клиента возражения.
Именно там и лежит область сомнений и причины не купить.
Поэтому важно понимать, что возражения клиентов – это лучшее, что может быть в продаже, ну за исключением случаев, когда клиент безо всяких возражений принимает решения купить.
Будем учиться снимать эмоциональное напряжение, будем учиться выявлять истинные причины возражений, будем учиться делать парафраз и грамотно аргументировать, обязательно закрывая возражение.
Программа тренинга "Работа с возражениями для менеджеров активных продаж":
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
1
1
Психологическая модель возражения и как использовать данную информацию.
2
2
Методы присоединения. Учимся соглашаться с клиентом в том, что он имеет право иметь свою точку зрения, показывать, что мы готовы с ним разобрать все необходимые вопросы.
3
3
Как выявить реальные реальную суть возражения. Учимся задавать вопросы, выяснять ситуацию, что на самом деле необходимо клиенту.
4
4
Парафраз, как метод трансляции внимания и подведения итога услышанного.
5
5
6 методов аргументации. Отработка на практике.
6
6
Отработка методов аргументации применимо к существующим возражениям клиентов.
7
7
Закрытие возражения.
Как я Вас понимаю! – простая ли фраза, либо она несет за собой сильный психологический эффект?! Как думаете?
Конечно, если бы в ней ничего не было, я бы тут о ней не писала. С точки зрения коммуникативного подхода эту фразу можно отнести к инструменту, называемому ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
Зачем нам присоединение?
Когда Вы сталкиваетесь с возражениями людей, когда Вам человек что-то высказывает, он чаще всего ассоциирует Вас со своей проблемой и Вы в его картинке Мира на тот момент находитесь по ту сторону, как раз в очаге этой самой проблемы.
Так вот, присоединение – это прием, который помогает Вам разотождествиться с проблемой человека и встать на его сторону. А встав на его сторону, уже проблему его Вы будете решать вместе, что конечно же повлияет на будущие принимаемые действия.
Вот список фраз-присоединений, которые мы накидали на одном из тренингов:
- Да, я с вами согласен...
- Вас можно понять. Ситуация не приятная.
- Вы правы ситуация выглядит так... давайте разберемся.
- Здорово, что вы заговорили об этом. Давайте это обсудим.
- Я чувствую Ваше негодование. Давайте попробуем найти решение.
- Хорошо, что Вы рассказали об этом на первом этапе. Это упростит наше дальнейшее взаимодействие.
- Безусловно такие вещи расстраивают.
- Вы знаете, я раньше думал так же.
- Мне так же, как и Вам не хочется, чтобы Вы с этим сталкивались.
- Мы тоже обеспокоены сложившейся ситуацией.
- Мне тоже очень неприятно.
- Я сам очень сильно расстроился, приехал сразу к Вам, понимая, что Вы переживаете.
- Действительно это имеет место быть. Я готова помочь.
- Я разделяю Вашу позицию.
- Безусловно, никто не хочет сталкиваться с такой ситуацией.
Хочу обратить внимание, что фразу надо подбирать свою, ту, которая зайдет и которая реально будет снижать эмоциональный фон оппонента.
У меня на тренингах ребята имеют возможность попробовать, что заходит, а что нет. Мы активно тренируемся и каждый получает обратную связь.
Одно могу сказать точно, прием магический и одной грамотной, верно подобранной фразой можно потушить ОГОНЬ!
Пользуйтесь, пробуйте.
А кто захочет прокачать этот прием со своими сотрудниками, то очень подробно мы его проходим в тренинге «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»
Зачем нам присоединение?
Когда Вы сталкиваетесь с возражениями людей, когда Вам человек что-то высказывает, он чаще всего ассоциирует Вас со своей проблемой и Вы в его картинке Мира на тот момент находитесь по ту сторону, как раз в очаге этой самой проблемы.
Так вот, присоединение – это прием, который помогает Вам разотождествиться с проблемой человека и встать на его сторону. А встав на его сторону, уже проблему его Вы будете решать вместе, что конечно же повлияет на будущие принимаемые действия.
Вот список фраз-присоединений, которые мы накидали на одном из тренингов:
- Да, я с вами согласен...
- Вас можно понять. Ситуация не приятная.
- Вы правы ситуация выглядит так... давайте разберемся.
- Здорово, что вы заговорили об этом. Давайте это обсудим.
- Я чувствую Ваше негодование. Давайте попробуем найти решение.
- Хорошо, что Вы рассказали об этом на первом этапе. Это упростит наше дальнейшее взаимодействие.
- Безусловно такие вещи расстраивают.
- Вы знаете, я раньше думал так же.
- Мне так же, как и Вам не хочется, чтобы Вы с этим сталкивались.
- Мы тоже обеспокоены сложившейся ситуацией.
- Мне тоже очень неприятно.
- Я сам очень сильно расстроился, приехал сразу к Вам, понимая, что Вы переживаете.
- Действительно это имеет место быть. Я готова помочь.
- Я разделяю Вашу позицию.
- Безусловно, никто не хочет сталкиваться с такой ситуацией.
Хочу обратить внимание, что фразу надо подбирать свою, ту, которая зайдет и которая реально будет снижать эмоциональный фон оппонента.
У меня на тренингах ребята имеют возможность попробовать, что заходит, а что нет. Мы активно тренируемся и каждый получает обратную связь.
Одно могу сказать точно, прием магический и одной грамотной, верно подобранной фразой можно потушить ОГОНЬ!
Пользуйтесь, пробуйте.
А кто захочет прокачать этот прием со своими сотрудниками, то очень подробно мы его проходим в тренинге «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»
Преимущество работы со мной:
Данная программа самая популярная в моем продуктовом портфеле. Мы работаем только на существующих возражениях, которые я собираю в самом начале тренинга. Никакой абстракции, только по делу и только на актуальных возражениях.
Тренинг полностью практический. Очень мало теории, очень много практики.
Программа универсальная, подойдет практически для любого бизнеса, даже самого специфического.
Тренинг полностью практический. Очень мало теории, очень много практики.
Программа универсальная, подойдет практически для любого бизнеса, даже самого специфического.
Опыт с примерами:
На тренинге ребята обычно работают в парах, и когда мы отрабатываем новые модели, я прошу того, кто играет роль возражающего, давать обратную связь по поводу того, снизился ли эмоциональный фон. Если не снижается, то мы отрабатываем еще и еще раз. А если и еще раз не выходит, то просим помощь зала, и группой уже ищем новые конструкции и обороты, чтобы достичь целей. Очень важно не просто найти нужную формулировку, а подобрать такую, которая говорящему зайдет. Я придерживаюсь мнения, что каждая фраза, звучащая из уст менеджера торгового зала, или администратора должна быть не заученной и проговоренной как солдатиком, а естественной, настоящей, тогда и эффект от нее будет необходимый.
Ресурсы, которыми я располагаю:
- 1Тренинг можно проводить в сокращенном формате (4 часа), а можно в полном с отработкой навыка задавать вопросы, аргументировать. В таком случае тренинг длится 8 часов.
- 2Так же данный тренинг может быть включен в большие программы для менеджеров по продажам.
Заявка на тренинг
