Click to order
Ваш заказ
Total: 
Имя
Фамилия
E-mail
Телефон
Работа с возражениями для менеджеров активных продаж
Менеджеры избегают самостоятельных выездов к клиентам, идут на большие уступки в переговорах, менеджеры при возражениях о цене сразу предлагают скидки, как результат проигрываются сделки.

Чего больше всего боятся в работе? Возражений!
Научить продавца не бояться возражений можно!

Мало того, необходимо понять, что, рассказав об услуге, или товаре, просто необходимо вытаскивать из клиента возражения.
Именно там и лежит область сомнений и причины не купить.

Поэтому важно понимать, что возражения клиентов – это лучшее, что может быть в продаже, ну за исключением случаев, когда клиент безо всяких возражений принимает решения купить.

Будем учиться снимать эмоциональное напряжение, будем учиться выявлять истинные причины возражений, будем учиться делать парафраз и грамотно аргументировать, обязательно закрывая возражение.

Программа тренинга "Работа с возражениями для менеджеров активных продаж":

Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
1
1
Психологическая модель возражения и как использовать данную информацию.
2
2
Методы присоединения. Учимся соглашаться с клиентом в том, что он имеет право иметь свою точку зрения, показывать, что мы готовы с ним разобрать все необходимые вопросы.
3
3
Как выявить реальные реальную суть возражения. Учимся задавать вопросы, выяснять ситуацию, что на самом деле необходимо клиенту.
4
4
Парафраз, как метод трансляции внимания и подведения итога услышанного.
5
5
6 методов аргументации. Отработка на практике.
6
6
Отработка методов аргументации применимо к существующим возражениям клиентов.
7
7
Закрытие возражения.

Как я Вас понимаю! – простая ли фраза, либо она несет за собой сильный психологический эффект?! Как думаете?

Конечно, если бы в ней ничего не было, я бы тут о ней не писала. С точки зрения коммуникативного подхода эту фразу можно отнести к инструменту, называемому ПРИСОЕДИНЕНИЕ.

Зачем нам присоединение?

Когда Вы сталкиваетесь с возражениями людей, когда Вам человек что-то высказывает, он чаще всего ассоциирует Вас со своей проблемой и Вы в его картинке Мира на тот момент находитесь по ту сторону, как раз в очаге этой самой проблемы.

Так вот, присоединение – это прием, который помогает Вам разотождествиться с проблемой человека и встать на его сторону. А встав на его сторону, уже проблему его Вы будете решать вместе, что конечно же повлияет на будущие принимаемые действия.

Вот список фраз-присоединений, которые мы накидали на одном из тренингов:

- Да, я с вами согласен...
- Вас можно понять. Ситуация не приятная.
- Вы правы ситуация выглядит так... давайте разберемся.
- Здорово, что вы заговорили об этом. Давайте это обсудим.
- Я чувствую Ваше негодование. Давайте попробуем найти решение.
- Хорошо, что Вы рассказали об этом на первом этапе. Это упростит наше дальнейшее взаимодействие.
- Безусловно такие вещи расстраивают.
- Вы знаете, я раньше думал так же.
- Мне так же, как и Вам не хочется, чтобы Вы с этим сталкивались.
- Мы тоже обеспокоены сложившейся ситуацией.
- Мне тоже очень неприятно.
- Я сам очень сильно расстроился, приехал сразу к Вам, понимая, что Вы переживаете.
- Действительно это имеет место быть. Я готова помочь.
- Я разделяю Вашу позицию.
- Безусловно, никто не хочет сталкиваться с такой ситуацией.

Хочу обратить внимание, что фразу надо подбирать свою, ту, которая зайдет и которая реально будет снижать эмоциональный фон оппонента.
У меня на тренингах ребята имеют возможность попробовать, что заходит, а что нет. Мы активно тренируемся и каждый получает обратную связь.

Одно могу сказать точно, прием магический и одной грамотной, верно подобранной фразой можно потушить ОГОНЬ!

Пользуйтесь, пробуйте.
А кто захочет прокачать этот прием со своими сотрудниками, то очень подробно мы его проходим в тренинге «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»
Преимущество работы со мной:
Данная программа самая популярная в моем продуктовом портфеле. Мы работаем только на существующих возражениях, которые я собираю в самом начале тренинга. Никакой абстракции, только по делу и только на актуальных возражениях.

Тренинг полностью практический. Очень мало теории, очень много практики.

Программа универсальная, подойдет практически для любого бизнеса, даже самого специфического.
Опыт с примерами:
На тренинге ребята обычно работают в парах, и когда мы отрабатываем новые модели, я прошу того, кто играет роль возражающего, давать обратную связь по поводу того, снизился ли эмоциональный фон. Если не снижается, то мы отрабатываем еще и еще раз. А если и еще раз не выходит, то просим помощь зала, и группой уже ищем новые конструкции и обороты, чтобы достичь целей. Очень важно не просто найти нужную формулировку, а подобрать такую, которая говорящему зайдет. Я придерживаюсь мнения, что каждая фраза, звучащая из уст менеджера торгового зала, или администратора должна быть не заученной и проговоренной как солдатиком, а естественной, настоящей, тогда и эффект от нее будет необходимый.
Ресурсы, которыми я располагаю:
1
Тренинг можно проводить в сокращенном формате (4 часа), а можно в полном с отработкой навыка задавать вопросы, аргументировать. В таком случае тренинг длится 8 часов.
2
Так же данный тренинг может быть включен в большие программы для менеджеров по продажам.
Заявка на тренинг
Тема тренинга