Click to order
Ваш заказ
Total: 
Имя
Фамилия
E-mail
Телефон

Как не давать скидок?

Как научиться грамотно аргументировать цену товара?
Не секрет, что 99% продавцов в ответ на возражение «ДОРОГО» кидаются предлагать скидки. Оно может и надо местами, чтобы взять заказ, но уж точно должно быть на последних местах в аргументации.
А вот чтобы торговать с максимальной маржой, продавец должен четко
А. Понимать саму структуру ценообразования и разотождествлять себя и компанию-работодателя с дешевыми, не платящими налогов, забегающими на рынок игроками, занимающимися демпингом.
Б. Уметь грамотно авторитетно аргументировать свою цену и преимущества товара.

Для этого на тренингах мы подробно расписываем вместе с коллективом тройки (характеристики – преимущества и выгоды) продуктов и компании. Компанию в данном случае тоже рассматриваем так же подробно, как и продукт, потому что часто продавец, предлагая товар и расписывая его свойства, совсем забывает о том, что компания достаточно поработала над созданием сервиса и удобства для клиента, что компания десятилетиями формировала и оттачивала набор услуг для того, чтобы быть конкурентосособной. Он должен понимать что та же самая пресловутая отсрочка, или склад – это затраты компании, которые она несет для того, чтобы стать лучшей, чтобы взять клиента.
«Конечно, этот инструмент обязан выдать продавцам маркетинг!» - возразите Вы. Да, маркетинг должен, но будет ли использовать эти инструменты продавец так глубоко? Возьмет ли все, что дал маркетинг? Как правило, это остается красивыми бумажками в столе или в компьютере и совсем не выносится на работу с покупателем. Так уж мы устроены. Продукт своего труда всегда ближе к телу.

Другое дело, когда мы этот инструмент разработали сами на тренинге. Когда мы подобрали рабочие слова, которые реально используют покупатели, когда мы в своих головах сами уяснили, что же из качеств товара будет «ПРЕИМУЩЕСТВОМ», а что «ХАРАКТЕРИСТИКОЙ», а что мы преподнесем как «ВЫГОДУ». И чем же они все-таки отличаются друг от друга.

Кстати, это не такой простой вопрос. Так как часто то, в какую категорию мы отнесем свойство товара, зависит от контекста. И эти моменты выносятся на коллективное обсуждение и принимается общее коллегиальное решение.

Katie:
Почему важно, чтобы в голове продавца эта информация о продукте и о компании лежала на данных трех полочках: характеристика, преимущество и выгода?
Support:
ДА потому что аргументацию покупателю необходимо доносить, используя все три части.
Katie:
Почему?
Support:
Потому что, если мы говорим только о характеристиках. Этим грешат обычно более технически подкованные продавцы. Они уходят в технические детали и бесконечно плавают в них, упиваясь чувством восторга за свой продукт. У продавца же в ответ возникает чувство отстраненности, типа: «Ну да, продукт клёвый. А я тут причем?»

Если мы уходим в выгоды, не рассказывая о характеристиках подробно и профессионально, этим часто грешат более напористые продавцы, продавцы-манипуляторы. Т.е. рассказываем исключительно о том, как клиенту будет хорошо, используя наш продукт, как у него производительность повысится, как скорость работы увеличится, как удобно и классно будет работать, применяя ваш товар. В таком случае в голове у покупателя часто вырисовывается чувство профессиональной не подкованности продавца и ощущение, что его где-то пытаются обмануть. В наше время, к сожалению, человек устал от постоянного навязывания услуг и продуктов не столь высокого качества.
Поэтому необходимо обязательно, рассказывая о продукте или компании, грамотно использовать и характеристики, и выгоды. Это формирует понимание того, зачем продукт, или услуга нужны, и почему продавец считает, что это сработает. А так же это формирует уважение, ощущение заботы и реальной помощи и профессионализма, типа да, он знает, о чем говорит.

Ну и конечно необходимо не забывать о преимуществах, ведь именно они отстраивают нас от конкурентов и помогают двигаться в жесткой конкурентной среде. Они должны быть названы с уважением к другим игрокам на рынке и максимально корректно.

Ок! Зачем понятно. На тренинге мы в результате коллективной работы создаем этот маркетинговый инструмент, который отдел продаж дружно принимает в работу, так как создал его сам, но далее следует еще более сложная задача: которую я предлагаю решить на тренинге – отработать на практике, проговорить тройки так, как мы их написали.

И вот тут-то и начинается сама сложная часть обучения, так как речевой аппарат не хочет, он привык говорить так, как привык и все равно сваливается на прежние схемы. Для этого и заказываются обычно тренинги – для того, чтобы продавец мог не только узнать новое – создать и разработать схему, а еще и внедрить ее. Проговорить. Попробовать. Еще и еще раз, до тех пор, пока новое знание не превратится в опыт. Вот тогда можно релаьно говорить, что обучение прошло не зря, когда он проговорил.

Второй полезный момент практики на тренинге – это побыть в роли слушателя, покупателя и реально прочувствовать на себе каково это, когда информация преподносится вот в этой новой парадигме, когда теме и про характеристики рассказали, и что каждая характеристика несет именно тебе и чем это лучше остальных решений на рынке. Если продавец, побыв в роли покупателя, прочувствовал, что да, оно реально сильно работает, то у него хочешь-не хочешь формируется мотивация научиться так доносить информацию.

А мотивация – это ключ к успеху!

Поэтому заказывая тренинг, Вы заказываете не только обучение определенным навыкам, но и формируете мотивацию к развитию персонала.