Click to order
Ваш заказ
Total: 
Имя
Фамилия
E-mail
Телефон

Надо ли учить продавцов задавать правильные вопросы?

Однозначный ответ - ДА, стоит!
Дело в том, что в нашей культуре общения присутствует некий страх перед властьимущим, вышестоящим, тем, от кого зависит принятие решений. Привычка бить челом перед Царем Батюшкой не вымерла еще, а прекрасно чувствует себя в народе.
А в российской культуре образования нет никаких намеков на возможность обучаемого развить навык задавать вопросы: на 36 вопросов педагога, как правило, приходится только один вопрос обучаемого.
Вот и сталкиваемся в работе с ситуацией, когда
Не выяснил… Не узнал… Не расспросил…
И теперь компания вынуждена нести убытки!
Katie:
Часто встречается такое?
Support:
Не очень часто, но бывает!
Это только то, что видно невооруженным взглядом, а представляете,
сколько не взятых заказов может быть все по той же причине:
Не выяснил… Не узнал… Не расспросил…
Навык задавать правильные вопросы я в своих обучениях ставлю на первое место. И делаю я это потому, что вижу реальную проблему, которая таится в глубоко в общественном устрое. Наши люди не владеют навыком задавать вопросы в полной мере, а есть отдельные индивидуумы, которые вообще вопрос задать не могут – оперируют утвердительными предложениями.

«Такого не бывает?» - возразите Вы.
«Еще как бывает! И я это вижу постоянно на своих тренингах»

Дело в том, что навык задавать открытые вопросы, как нормальная функция человека разумного, формируется у нас в трех-четырех летнем возрасте, когда ребенок начинает говорить. К сожалению очень занятая мать, и не бывающий дома отец, сами блокируют этот навык у своих детей. Не слушая и давая ответы типа «Потом, Вырастешь – поймешь, Ой, не мешайся под ногами, Видишь, мама делом занимается».

Тут у ребенка и формируется установка - мой вопрос никому не нужен,, я мешаю и огорчаю своих близких, приставая к ним. И… Что случается дальше? У ребенка импульс к развитию речевого аппарата угасает, если не сходит в этом направлении вообще на НЕТ!

Потом в семилетнем возрасте добавляет школьная система образования. Далее институт со своей лекционной формой обучения. И…

И человек выходит в социум, так и не развив в себе этого полезного навыка.
Мозг наш обладает шикарными функциями компенсаторики, поэтому включается у такого взрослого «прекрасная» модель, которая звучит как «Я и так всё знаю!»
Он убедил себя, что знает, что хочет клиент, что происходит на рынке и почему люди себя так ведут.

Как результат, начинаются ошибки в работе, в технических заданиях, в договорах, в передаче информации. Потому что такой взрослый свято верит в то, что он реально знает! Особенно этим грешат те, кто уже солидно проработал на своем рабочем месте.

Сколько заказов теряется из-за этого «Я знаю!» и «Я боюсь спросить!» вы себе представить не можете!

Сколько ошибок в передаче информации и сколько лишнего и ненужного приходится обрабатывать, имея дело с такими специалистами.

Что же с этим делать?
Работать! Навык можно развить. Страх можно побороть. На тренинге можно создать условия, где человек увидит, что то, на чем он строит свои предположения, не имеет почвы под ногами. Чистая выдумка.

А вопросы можно не просто научиться задавать, а можно отработать навык задавать правильные вопросы. Я очень люблю и использую в своих тренингах методику Хэл Грегерсена, который разработал эффективный в продажах метод работы вопросами.

По этой методике мы за счет правильно сформулированных вопросов заставляем клиента выйти за рамки того, созданного им мира, в котором он существовал до нашего с Вами появления. Наша задача расширить его рамки до тех пределов, чтобы в его мире появились мы со своим продуктом.

Вроде такой не существенный вопрос и навык, а столько от него может зависеть!

Повысив уровень владения навыком задавать вопросы, мы и количество ошибок на предприятии снизим и количество приходящих заказов увеличим.