Click to order
Ваш заказ
Total: 
Имя
Фамилия
E-mail
Телефон
Как увеличить продажи?
Увеличение продаж – это важная и сложная задача, которая стоит перед любым бизнесом. Можно ли решить ее, не вкладывая при этом дополнительных средств?
Я абсолютно уверена, что это возможно! Для этого необходимо наладить работу команды продавцов, обучить их технике продаж и принципам эффективного взаимодействия с клиентами, поставить четкие цели, определить вектор развития, и, конечно же, грамотно замотивировать.
В далеком 2008 году, в период острого кризиса, я работала в транснациональной корпорации 3М. Это крупная промышленная компания, представленная более чем в 60 странах, предлагающая рынку инновационную и качественную продукцию. Ее можно узнать по брендам 3M™Scotch™, 3M™Post-it™, 3M™Сomand™.
Крупных бюджетов на тот момент практически не было, и большинство сотрудников были вынуждены покинуть компанию. В итоге, нас в отделе «Коммерческой графики» осталось всего двое: я отвечала за продажи, а моя коллега – за маркетинг.

За три года работы мы смогли не только удержать бизнес, но и достичь показателей роста продаж в 60%. Ведь у нас был доступ к самому ценному – к опыту западных коллег, которые с удовольствием делились с нами знаниями, помогали и вдохновляли нас. И мы смело шли на рынок, ездили к клиентам, собирали информацию, анализировали, пробовали различные варианты, воплощали идеи, а потом опять анализировали и опять пробовали.
В 2020 году я вырастила собственный бизнес на те же 60%, несмотря на то, что он попал список отраслей, особо пострадавших от пандемии. А ведь я делала все то же самое, чему меня научили в корпорации. В итоге, я сформулировала 6 методов увеличения продаж, которыми хочу поделиться с вами.

1
1. Первый метод увеличения продаж – обрубаем хвост
Часто я начинаю свои тренинги с того, что спрашиваю менеджеров по продажам, сколько клиентов находится в их зоне ответственности. И знаете, что слышу?
От 20 до 60, рекордное количество было 120 клиентов.
Ну и как вы себе представляете управление этими клиентами? Как вообще можно управлять 120 клиентами руками одного человека?
Поэтому тут важно определиться, с вашей позицией:

либо вы занимаетесь благотворительностью и заставляете менеджеров равномерно распределять свои усилия на всех имеющихся 20-60 клиентов, в числе которых есть и вполне реальные, и еле живые, и откровенно темные лошадки,

либо вы занимаетесь бизнесом и четко понимаете, кто из клиентов действительно приносит вам деньги и способен расти, и делаете акцент именно на них, а для всех остальных выстраиваете системы лояльности и распределения между ресурсами компании и дилерской сетью.
Как это реализовать?
1.
1.
Определите те самые 20% клиентов, что дают 80% прибыли вашему бизнесу и разделите ответственность за них между самыми квалифицированными менеджерами по продажам.
2.
2.
Проработайте схему взаимодействия с нестабильными и маленькими клиентами. Это может быть отдел розничных продаж, или продуманная система дистрибьюции с подробной отчетностью за каждого переданного клиента, а также программы лояльности: рассылки, акции, игры и т.д.
3.
3.
Организуйте процесс оценки новых клиентов с последующим их распределением на крупных, перспективных (пункт 1) и всех остальных (пункт 2).
Очень важно правильно выстроить систему работы с клиентами, оптимально подходящую вашему бизнесу, иначе даже самый грамотный менеджер захлебнется в рутине и не выдаст вам никаких результатов.
Чем я могу помочь?
Я готова организовать мозговой штурм в виде игрового бизнес-тренинга специально для вашей компании. Мы проанализируем ваши ресурсы и возможности, наметим цели и напишем четкий план их достижения.

2
2. Второй метод увеличения продаж – ежегодная приоритезация рынков и клиентов
Колоссальный эффект правильного расставления приоритетов я смогла оценить на практике еще в 2015 году. На тот момент, я уже активно работала в корпорации 3М, и в моей зоне ответственности было 13 клиентов.
В самом начале года я оценила возможности роста каждого клиента из моего списка, и до троих из них за год не доехала ни разу.

На негодование моего руководителя по этому поводу, я отвечала, что моё внимание к тем трём не принесет плодов и ожидаемых результатов в деньгах. В тот год мои продажи выросли на 40%, а мой начальник был вынужден этих клиентов передать другим менеджерам.

Приоритезация – вот первое, что должен сделать в январе специалист по продажам, вместе со своим руководителем, оценить свою базу и понять, на кого делать ставку.
Как это реализовать?

Есть много различных методов, которыми можно воспользоваться для решения данной задачи. Мне очень нравится инструмент SIxSigma «Приоритезация по параметрам». Он помогает оценить значимость клиентов для вас не по одному, а по шести, семи, восьми параметрам. Параметры вы определяете сами и тут можно учесть актуальные задачи компании, тенденции рынка, риски и даже личные предпочтения.

В результате ваша база клиентов выстроится с учетом уникальной системы координат и важности, станет планом распределения усилий на год, залогом будущих результатов, которые даст концентрация на важном.

Чем я могу помочь?
С удовольствием помогу вам научиться работать с инструментарием SIxSigma в формате командного тренинга или личной консультации.

3
3. Третий метод увеличения продаж – повысить процент конверсии входящих звонков.
Для того, чтобы объяснить суть проблемы, возникающей на этапе первого общения с клиентом, я даю на своих тренингах известное упражнение «Сломанный телефон». Разыгрываем мы его с тремя активистами. Двоих я прошу подождать за дверью, а первому зачитываю небольшой текст из Википедии – описание сферы деятельности бизнеса. Участник должен запомнить текст и пересказать его второму, а тот в свою очередь третьему участнику. Остальные внимательно наблюдают за процессом. В результате третий участник игры транслирует нам финальную версию.
В процессе этой игры ярко проявляются два процесса: обрезание текста, что влечет за собой потерю смысла и добавление информации от себя.

Точно так же клиент доносит до нас свою задачу в телефонном разговоре: обрезает главное и добавляет лишнее. Здесь важно научиться подвергать сомнению то, что транслирует клиент.
На этапе организации воронки продаж в компаниях обычно набирают персонал на низкую зарплату и не предъявляют при этом практически никаких требований. Считается, что это непрофессиональная деятельность, где мозг включать не надо. Кажется, что может быть проще, чем отсортировать входящий звонок по принципу «наш» - «не наш». Но это ошибочное мнение.
Этап входящего звонка очень важен. Здесь необходима чуткость, понимание, умение разговорить клиента и договориться о дальнейших шагах.

Сотрудников отдела обработки входящих звонков я обучаю техникам активного слушания, навыкам задавать вопросы, выделения главного и подведения итогов разговора. Объясняю, как взять на себя обязательства и договориться о дальнейших шагах. Учу улыбаться. Многие считают, что человек на другой стороне провода не видит вашу улыбку, а на самом деле улыбка всегда считывается по голосу. Мы обсуждаем важность психологического настроя и формирования окружающей обстановки.

Все это звенья одной цепочки, приводящей к нашей цели - увеличению конверсии входящих звонков.

4
4. Четвертый метод увеличения продаж – предвидеть ошибки и сложности в работе с компанией заранее.
«Чтобы предвидеть это, надо опыт иметь» - скажете вы.
Нет. Надо иметь знания.
Дело в том, что не только люди имеют психологические особенности, но и предприятия - так называемую корпоративную культуру.

Во многих крупных предприятиях мы наблюдаем бюрократическую корпоративную культуру. При работе с такой организацией можно потратить неимоверные усилия на развитие отношений, а на финальном этапе не вписаться в их правила, и как результат, не получить заказ. Такое встречается достаточно часто. Поэтому для продавца очень важно как можно скорее выявить нормы и правила, действующие на стороне клиента.
семейная корпоративная культура
семейная корпоративная культура
Еще очень яркий тип в нашей стране – это семейная корпоративная культура. В таких компаниях чаще всего имеется сильный собственник, вникающий во все рабочие процессы, образно говоря - ПАПА, который имеет решающее слово в любой ситуации. Без него в таких компаниях не решается почти ничего. Для продавца признак наличия такой корпоративной культуры будет служить сигналом о том, что ему, в первую очередь, необходимо наладить хорошие отношения с собственником. Если удастся это сделать, то успех гарантирован.
предпринимательская корпоративная культура
предпринимательская корпоративная культура
Специфика работы с компаниями, имеющими предпринимательскую корпоративную культуру, состоит в высоких рисках в любой момент потерять заказ и вылететь из проекта из-за прихода более интересного поставщика. В таких компаниях считают деньги и продавцу нельзя расслабляться ни на минуту. Нужно быть всегда готовым предоставить технико-экономические обоснования целесообразности работы с вашей компанией.
партнерская корпоративная культура
партнерская корпоративная культура
И, наконец, моя самая любимая партнерская корпоративная культура. Такие предприятия – это живая энергия, вращающаяся вокруг идеи. Принятие решений происходит в рамках общих собраний, иногда всего коллектива. Рабочий день, как правило, нормирован только на бумаге. Драйв, кайф и горящие глаза. Здесь продавцу совершенно необходимо пропитаться духом компании и стать ее звеном.
Чем я могу помочь?
С удовольствием помогу вам научиться работать с инструментарием SIxSigma в формате командного тренинга или личной консультации.

5
Пятый метод увеличения продаж
«Усиление точек контакта с клиентом»
Точка контакта — это момент взаимодействия клиента с вашей компанией. Усиление некоторых из них, таких как: разработка фирменного стиля и вдохновляющей упаковки, обновление дизайна и оснащение офиса, создание сайта, требует солидных денежных затрат. Результат от этих вложений, к сожалению, не всегда очевиден и не всегда окупается.
Но, помимо этих точек контакта, есть и другие, гораздо более важные и сильные, работа над которыми не требует больших вложений, зато дает гарантированные результаты – это работа вашей команды продавцов.
Очень порадовали меня в свое время результаты обучения молодых врачей-ортодонтов, которые после небольшого трехчасового тренинга по развитию навыка задавать правильные вопросы, отправились применять полученные знания на практике и довольно быстро вернулись с обратной связью. «А что, так можно было? Прямой вопрос и клиент уже несет деньги за лечение…» - удивлялись они. Да, вы не поверите! Умение задать правильный вопрос иногда становится ключевым в успехе сделки.

Или еще случай, когда индивидуальная консультация продавца дала ему возможность смело посмотреть на реальные личные психологические барьеры в продажах помогла увеличить конверсию с 40% до 60%. Да, есть у меня клиент, который считает конверсию каждого продавца по каждому месяцу в процентах.
Как это реализовать?
Максимально усилить следующие точки контакта:
- визит к клиенту;
- телефонный разговор;
- переписка;
- презентационные материалы;
- переговоры;
- отгрузки;
- закрытие сделки;
- обратная связь.
Чем я могу помочь?
Проведу для вас небольшой тренинг на выбор или серию тренингов по усилению всех точек контакта, не требующих дополнительных вложений.
Шестой метод увеличения продаж
«Управление продуктовым портфелем и скидками»
Как вы думаете, что первое предлагают продавцы в ответ на возражение «Дорого»?
Да, и вы будете правы, они тут же кидаются предлагать скидки!

Уф! Сколько часов потрачено на это на тренингах по продажам. Скидка – это последнее, о чем следует говорить с клиентом. В первую очередь надо давать подробный анализ.
Но, помимо этих точек контакта, есть и другие, гораздо более важные и сильные, работа над которыми не требует больших вложений, зато дает гарантированные результаты – это работа вашей команды продавцов.
Как это реализовать?
Необходимо обрисовать все возможные выгоды работы с вами по сравнению с конкурентами. Описать характеристики продукта, разложить по полочкам все интеллектуальные ресурсы и выгоды, которые клиент получает при работе с вашей компанией. Связать все вышесказанное с его потребностями и правильно описать словами.
Чем я могу помочь?
Очень многие стесняются говорить о выгодах. Прекрасно владеют терминологией донесения характеристик и совершенно теряются, когда необходимо рассказать о выгодах и преимуществах. Мы учимся этому на тренинге. Это один из самых сложных и тяжелых частей обучения продажам. Ребята очень устают на нем, но оно того стоит!
Но, помимо этих точек контакта, есть и другие, гораздо более важные и сильные, работа над которыми не требует больших вложений, зато дает гарантированные результаты – это работа вашей команды продавцов.
Второй момент, о котором я упомянула и еще не рассказала, это управление продуктовым портфелем. Тут есть несколько важных правил:
1.
В первую очередь необходимо продавать и предлагать самые высокомаржинальные продукты и программы. Продавцы должны четко понимать, какие продукты кормят его и предприятие, на котором он работает. Он должен владеть всеми техническими моментами дорогого продукта и уметь его предлагать клиенту как заботу о потребителе, как вариант самого лучшего, что есть в компании. А не мучаться совестью с установкой в голове: «Я втюхиваю».
С этой установкой мы тоже работаем на тренингах. У меня есть небольшое упражнение, которое присутствует в тренинге «Потребности клиента», где мы снимаем это убеждение о навязывании своих услуг и товаров клиенту. Это упражнение дает продавцу понимание, что он несет благо и ценность, а не втюхивает свой товар. На самом деле продавец закрывает огромный пласт желаний своего клиента. Мы учимся это видеть и понимать..
2.
Время от времени необходимо формировать продуктовые корзины «продакт микс». Клиент не всегда способен сам правильно определить, что ему надо. А у Вас, как у специалистов, уже есть опыт в этой области. Вы можете формировать комплексные предложения о продаже нескольких продуктов, делая небольшую скидку при покупке именно в рамках предложения. Для клиента это экономия, а для Вас увеличение продаж в единицу времени.
Практика показывает, что, когда Вы четко сформировали «продакт микс» с учетом существующих потребностей клиента, он реально начинает работать и способен увеличить ваши продажи на те самые 60%.
Бизнес – захватывающая шахматная партия, которая требует знаний, интуиции и смелости действовать.
О способах увеличения продаж можно говорить еще долго. В этой статье я постаралась коротко рассказать только о самых основных из них. Надеюсь, она оказалась для вас полезной
Жду вас на своих тренингах!
Буду рада помочь разглядеть слабые места и предложить мероприятия, которые помогут увеличить продажи вашей компании.