Я буду очень рада, если Вы свяжетесь со мной в соцсетях.
Техники работы с ценовыми возражениями в переговорах.
95% процентов менеджеров по продажам, услышав возражение «ДОРОГО!» тут же начинают обещать скидки.
За этим возражением может скрываться очень много всего. Может быть не корректное сравнение с конкурентами, может быть невозможность оплатить сразу всю сумму, может быть желание выпросить сроки, дополнительный сервис, да и просто внимание. А есть люди, которым поторговаться доставляет удовольствие.
А продавец, сразу предлагая скидку, не дает клиенту получить то, чего он хотел и уменьшает маржинальность продажи. Где логика и зачем сразу скидки! Менеджеры должны понимать недальновидность таких действий.
Научить не давать скидки сразу, а выяснять, что конкретно таится за возражением «Дорого» просто необходимо!
Будем учиться снимать эмоциональное напряжение, будем учиться выявлять истинные причины возражений, будем учиться делать парафраз и грамотно аргументировать, обязательно закрывая возражение.
За этим возражением может скрываться очень много всего. Может быть не корректное сравнение с конкурентами, может быть невозможность оплатить сразу всю сумму, может быть желание выпросить сроки, дополнительный сервис, да и просто внимание. А есть люди, которым поторговаться доставляет удовольствие.
А продавец, сразу предлагая скидку, не дает клиенту получить то, чего он хотел и уменьшает маржинальность продажи. Где логика и зачем сразу скидки! Менеджеры должны понимать недальновидность таких действий.
Научить не давать скидки сразу, а выяснять, что конкретно таится за возражением «Дорого» просто необходимо!
Будем учиться снимать эмоциональное напряжение, будем учиться выявлять истинные причины возражений, будем учиться делать парафраз и грамотно аргументировать, обязательно закрывая возражение.
Программа тренинга "Техники работы с ценовыми возражениями в переговорах":
Тренинг можно сформировать согласно Вашим потребностям.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
1
1
Психологическая модель возражения и как использовать данную информацию.
2
2
Методы присоединения. Учимся соглашаться с клиентом в том, что он имеет право иметь свою точку зрения, показывать, что мы готовы с ним разобрать все необходимые вопросы.
3
3
Как выявить реальные реальную суть возражения. Учимся задавать вопросы, выяснять ситуацию, что на самом деле необходимо клиенту.
4
4
Парафраз, как метод трансляции внимания и подведения итога услышанного.
5
5
6 методов аргументации. Отработка на практике.
6
6
Отработка методов аргументации применимо к существующим возражениям клиентов.
7
7
Закрытие возражения.
Преимущество работы со мной:
Данная программа самая популярная в моем продуктовом портфеле. Мы работаем только на существующих возражениях, которые я собираю в самом начале тренинга. Никакой абстракции, только по делу и только на актуальных возражениях.
Тренинг полностью практический. Очень мало теории, очень много практики.
Программа универсальная, подойдет практически для любого бизнеса, даже самого специфического.
Тренинг полностью практический. Очень мало теории, очень много практики.
Программа универсальная, подойдет практически для любого бизнеса, даже самого специфического.
Опыт с примерами:
Одна из самых сложный стадий в работе с возражениями – грамотно присоединиться. Обычно на тренинге мы собираем большую библиотеку идей для присоединения именно к ценовому возражению и пробуем проговаривать, отслеживая, у кого что заходит.
Считаем в деньгах, скольких денег лишаем компанию, постоянно делая предложение о скидках, сколько недополучаем прибыли. Цифры, как правило, впечатляют.
Считаем в деньгах, скольких денег лишаем компанию, постоянно делая предложение о скидках, сколько недополучаем прибыли. Цифры, как правило, впечатляют.
Ресурсы, которыми я располагаю:
- 1Тренинг можно проводить в сокращенном формате (4 часа), а можно в полном с отработкой навыка задавать вопросы, аргументировать. В таком случае тренинг длится 8 часов.
- 2Так же данный тренинг может быть включен в большие программы для менеджеров по продажам.
Заявка на тренинг
