Я буду очень рада, если Вы свяжетесь со мной в соцсетях.
Клиентоориентированные продажи для администраторов клиник.
Вот такие ответы слышу, когда прошу администраторов клиник рассказать случаи столкновения со сложными клиентами:«У нас сегодня был ужасный клиент! Он все время молчал», или вот такое «Приходил злой пациент. Он отвечал на все вопросы односложно и резко».
В администраторы клинки обычно берут общительных обходительных и внимательных женщин так называемого «любезного» типажа, для которых нормальное естественное поведение противоположных типажей воспринимается чуть ли не как личное оскорбление.
Ключевым в обучении становится объяснить разницу поведения людей и то, что те самые сложные люди ни коим образом не хотят Вас обидеть и ведут себя так совсем не потому, что им что-то не нравится, а просто они везде себя так ведут. С ними и самим надо немного по-другому общаться.
Часто этой части достаточно чтобы увеличить конверсию в клинике. Женщины просто перестают переживать, сохраняют трезвость ума и делают свою работу качественно.
А клиент, когда чувствует, что с ним перестали себя вести, как с атомной бомбой, расслабляется и размещает заказ. А если все понравится на первой сделке, то еще и возвращается.
В администраторы клинки обычно берут общительных обходительных и внимательных женщин так называемого «любезного» типажа, для которых нормальное естественное поведение противоположных типажей воспринимается чуть ли не как личное оскорбление.
Ключевым в обучении становится объяснить разницу поведения людей и то, что те самые сложные люди ни коим образом не хотят Вас обидеть и ведут себя так совсем не потому, что им что-то не нравится, а просто они везде себя так ведут. С ними и самим надо немного по-другому общаться.
Часто этой части достаточно чтобы увеличить конверсию в клинике. Женщины просто перестают переживать, сохраняют трезвость ума и делают свою работу качественно.
А клиент, когда чувствует, что с ним перестали себя вести, как с атомной бомбой, расслабляется и размещает заказ. А если все понравится на первой сделке, то еще и возвращается.
Программа тренинга "Клиентоориентированные продажи для администраторов клиник":
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
1
1
4 типа личности. Как общаться со сложными клиентами. Как подстраиваться.
2
2
Техники установления контакта. Как сформировать атмосферу доверия и разговорить клиента.
3
3
Как выявить реальные потребности клиента. Как с помощью специальных вопросов подвести клиента к необходимости купить.
4
4
Как транслировать информацию о продукте, опираясь на выгоды клиента. (Характеристика-Преимущество-Выгода)
5
5
Практика-отработка навыка задавать вопросы, подводящие к выгоде клиента и через выгоду транслировать соответствующие ей характеристики..
6
6
Техники аргументации. Какие приемы аргументации лучше заходят для различных типажей личности. Как использовать эти знания, продавая продукт, или услугу.
7
7
Запрос обратной связи как необходимая и важная составляющая продажи, помогающая выявить неозвученные возражения клиента.
8
8
Работа с возражениями. Как аргументировать цену товара.
Преимущество работы со мной:
Модель типирования личности со мной с 2008 года, и до сих пор не потеряла своей актуальности. Это классика, разработанная специально для бизнеса. В ней нет ничего лишнего. Так как я сама ей владею в полной мере уже более 15 лет, то и даю я ее глубоко с примерами из практики и интересно.
Опыт с примерами:
Интересно наблюдать, как после тренинга весь персонал клиники начинает обсуждать типажи клиентов. Приезжая потом на индивидуальную работу я слышу такие реплики: «У нас сегодня был ДРАЙВЕР. Мы сразу поняли, что он не хам, а именно драйвер. И мы с ним также стали разговаривать четко и кратко! И знаете, а ведь они крутые, потому что быстро принимают решения, а если им что-то не нравится, сразу сообщают. Наш взял пакет лечения за 220 тыс. рублей. Представляете? Сразу на месте и оплатил.» Да, драйверы они такие.
Еще момент, который я отловила почти у всех администраторов и который не продумывает клиника, когда заказывает мебель себе в кабинеты – это мебель за которой легко прятаться от пациентов. Высокие подлокотники кресел и диванов, высокие стойки ресепшен, крутящиеся стулья с высокими спинками. Все эти предметы персонал клиники использует для того, чтобы прятаться от страшного нового человека, который приходит в клинику. Люди, не осознавая, сами возводят барьеры прячась за предметами мебели, планшетами, большими каталогами. Клиент невербально считывает сигналы нежелания общаться, чувствует себя некомфортно и в результате уходит. Вот чтобы этого не случалось, я учу невербальным движениям, позам, учу открываться. Это новый мир для сотрудников, часто они еще и приобретают потом книгу по невербалике и кладут ее в общем доступе в клинике, продолжая изучать тему.
Еще момент, который я отловила почти у всех администраторов и который не продумывает клиника, когда заказывает мебель себе в кабинеты – это мебель за которой легко прятаться от пациентов. Высокие подлокотники кресел и диванов, высокие стойки ресепшен, крутящиеся стулья с высокими спинками. Все эти предметы персонал клиники использует для того, чтобы прятаться от страшного нового человека, который приходит в клинику. Люди, не осознавая, сами возводят барьеры прячась за предметами мебели, планшетами, большими каталогами. Клиент невербально считывает сигналы нежелания общаться, чувствует себя некомфортно и в результате уходит. Вот чтобы этого не случалось, я учу невербальным движениям, позам, учу открываться. Это новый мир для сотрудников, часто они еще и приобретают потом книгу по невербалике и кладут ее в общем доступе в клинике, продолжая изучать тему.
Ресурсы, которыми я располагаю:
- 1Тренинг можно проводить в очном формате. Это занимает, как правило 2-3 дня.
- 2Можно разбить на части, давая их раз в неделю. В таком случае у нас есть возможность давать домашние задания и обсуждать результаты, когда администраторы приходят на следующую стадию.
- 3Очень хорошие результаты показывают дальнейшие индивидуальные консультации, где мы вытаскиваем личные особенности и страхи администраторов работать с людьми.
Заявка на тренинг
