Такие фразы как:
«У нас лучший сервис»,
«Я люблю покупать продукты высокого качества»,
«Это дорого»
Это примеры, которые я чаще всего встречаю на своих тренингах. Почему они не конкретные?
Да потому что, что имеется ввиду под понятием «лучший сервис»? Это скорости обслуживания, это о сопровождении после продажи, это о доставке, о скорости возвратов, о быстроте ответов консультантов? О чем Вы говорите, когда заявляете о лучшем сервисе? И лучший, это по сравнению с кем, с самым большим и ответственным конкурентом, или с палаткой на рынке? Выдав такую фразу, вы рискуете столкнуться с фантазией покупателя.
Абсолютно такая же ситуация с высоким качеством товара. Высокое качества для человека может быть долгим сроком носки, может быть комфортом в использовании, может быть отсутствием необходимых лишних телодвижений при эксплуатации, а может выражаться в качестве покраски изделия и обработки, может в легкости, что угодно человеческая голова может вложить в это понятие.
И самый любимый и страшный пример на моих тренингах – это утверждение «это дорого». Я всегда рассказываю, не бросайтесь давать скидки, или доказывать, что это не так. Выясняйте конкретику. Что под этим дорого? С чем клиент сравнивал? Сравнивал ли вообще, или сам придумал пороги стоимости? Знает ли он все качества и свойства товара? Обладает ли информацией по уровню сервисных составляющих, знает ли о программах рассрочек и т.д. Конкретика.