Для кого?

Для менеджеров активных продаж.

Что менеджер получит от обучения?

•Научится вызывать доверие клиента и формировать доверительные отношения.
•Освоит техники активного слушания.
•Усилит убедительность своей речи: артикуляцией и эмоциями в говорении.
•Научится четко выражать свои мысли. Научится видеть в своей речи и речи клиентавторые смыслы и исправлять ситуации.
•Научится четко формулировать цели общения с клиентами и их исполнять.
•Физически пощупает результаты (деньги) от применения двух методов расширения в продажах:
1 – ЧЕРЕЗ НОВЫХ КОНТАКТНЫХ ЛИЦ на имеющемся предприятии
2 - ЧЕРЕЗ НОВЫЕ ПРИМЕНЕНИЯ на имеющихся предприятиях.
•Совместно с группой и тренером разработает и опробует на практике библиотеку вопросов для выявления потребностей к клиенту на позициях: владелец, менеджер среднего звена, специалист охраны труда и снабжение.
•Научится работать с возражениями.
•Применит все техники обучения на практике и получит рекомендации по развитию от тренера.

Что получит компания от обучения?

Продажи через новых людей у имеющихся клиентов и продажи новых артикулов на предприятия, с которыми уже работали.

Клиенты (4 промышленные и торговые организации), прошедшие обучения в 2022 году посчитали, что дополнительные приходы денег с существующей базы клиентов во время прохождения тренинга составили от 1 до 37 млн. рублей.


За счет чего пойдут продажи?

•-Разработка стратегии внедрения к клиенту. Изучения четырех стратегий внедрения к клиенту в зависимости от типа корпоративной культуры предприятия у клиента.
-Выход на новых ключевых и ответственных лиц.
-Отработка навыка работы вопросами для выявления потребностей и предложения новых решений.
-Практическая четырехнедельная работа по становлению навыка отработки возражений.
-Анализ результатов.

На самом первом занятии я делаю срез запроса обучаемых и того запроса, что был озвучен руководителями в самом начале. У меня программа построена так, что всегда можно чуть скорректировать линию. И частенько после первой встречи с группой, я прихожу к руководству с идеями по расставленную и смещению акцентов всего обучения. Очень важно совместить и потребности группы и руководства. Это всегда можно сделать, особенно в рамках длительных программ.

Довольно часто быстрые результаты дает часть тренинга о проработке психологических особенностей клиентов. Был случай, когда две девушки, изучив детально на тренинге особенности противоположного себе типажа, посмотрели друг на друга, и одна воскликнула: «Слушай, а помнишь вот тот клиент, к которому мы с тобой ездили год назад? Мы думали, что он нас послал, а похоже он просто «Драйвер»! Надо к нему еще раз съездить!». Зачастую люди неверно трактуют особенности поведения других. И это очень сильно мешает продажам. На тренинге мы снимаем иллюзорные домыслы, которые оказывают влияние на результат.

В блоке «Как отрабатывать возражения» я всегда работаю с возражениями, актуальными для бизнеса заказчика. Как показывает практика, лидерами среди возражений часто становятся «Дорого» и «Нам ничего не надо». С некоторыми клиентами мы сделали отдельное обучение именно по этим опциям.

Часто в обучениях продажам игнорируется невербалика (язык тела). А ведь это четкий и красивый язык для переговоров с клиентом. Умея считывать язык тела, менеджер понимает расположен ли клиент, врет ли, на каком месте презентации продукта у клиента пошло сопротивление. Эта тема нова и актуальна и для тех менеджеров, которые работают давно в компании, и для тех, кто только пришел.