Click to order
Ваш заказ
Total: 
Имя
Фамилия
E-mail
Телефон
обучение менеджеров по продажам в В2В
Что нужно сделать, чтобы продавать, а не только консультировать.
Продажи требуют от менеджера глубоких знаний о продукте. И часто фокус уходит с потребностей клиента на рассказ о достоинствах товара. Менеджер не задает вопросы, а только презентует. Это распространенная ошибка.

Чтобы перейти от консультации к продаже в фокусе должен встать клиент и его задачи, которые он может решить благодаря вам..

А как этого добиться?
Задавать вопросы и выявлять потребности.

На тренинге я учу формировать атмосферу доверия и заботы: так, чтобы вопросы, адресуемые клиенту, были искренние, корректные и выявляли потребности. Будем отрабатывать навыки работы с возражениями, грамотной аргументации, чтобы вызывать у клиента интерес и желание купить ваш товар или услугу.

Иногда при подготовке к тренингу достаточно небольшого анкетирования, а иногда необходимо понаблюдать за работой персонала, для того, чтобы подобрать правильное обучение. Я готова провести для Вас предварительную диагностику и подобрать тренинг под индивидуальную ситуацию.

Программа тренинга "Обучение менеджеров по продажам в В2В":

Тренинг можно сформировать согласно Вашим потребностям.
Полная базовая комплектация выглядит следующим образом.
1
1
Техники установления контакта. Как сформировать атмосферу доверия и разговорить клиента.
2
2
Как выявить реальные потребности клиента. Как с помощью специальных вопросов подвести клиента к необходимости купить.
3
3
Как зная свои психологические особенности научиться подстраиваться под клиента. Как использовать знания о психологических типажах для увеличения продаж.
4
4
Как отрабатывать возражения клиента.
5
5
Техники аргументации. Какие приемы аргументации лучше "заходят" для различных типажей личности. Как использовать эти знания в продажах.
6
6
Запрос обратной связи как необходимая и важная составляющая продажи, помогающая выявить неозвученные возражения клиента.
7
7
Техники активного слушания. Как вести себя на встрече с клиентом, чтобы он четко понимал, что его слушают и слышат.
8
8
Закрытие сделки, возражения, переговоров. Любая коммуникация с клиентом должна нести за собой утвержденный список дальнейших действий. Будем учиться правильно по SMART закрывать сделки.
9
9
Минипрезентация. Как из монолога сделать диалог во время презентации товара. Методы вовлечения клиента и способы преподнесения информации в терминах "что выгодно клиенту". Как за 3 минуты рассказать о себе, или о компании, чтобы произвести впечатление и расположить к себе.
Small talk (маленький разговор ни о чем в начале встречи) – дурацкая американская идея, или работающий инструмент?
Что думаете?

Многие очень с большой осторожностью относятся к американизированным подходам в бизнесе. И правильно делают! У нас солидная разница в менталитетах и в подходах к работе.

Я не претендую на истину, но выскажу свое мнение, которое составила, развивая бизнес в партнерстве с коллегами из Лондона и работая три года под началом руководителя американца.

Мы – русские, ведя бизнес, прикипаем друг к другу. Наше взаимодействие глубокое и доверительное. Это наша специфика. Пролететь по верхам и начать успешно продавать – это не про русский бизнес. Мы залезаем глубоко в душу, мы начинаем дружить, помогать друг другу, выходить на какие-то общие мероприятия, помогать решать задачи друг друга не только рабочего характера, а еще и касаемые личной жизни. Бизнес – активности становятся для нас полноценным вдохновляющим участком жизни.

У американцев и в Европе все на много проще. Они больше по верхам взаимодействуют и ровно до тех пор, до которых надо. Потом благополучно разворачиваются к тебе спиной и забывают о твоем существовании. Там первая продажа делается быстрее, легче, не требуя столько искренности в обращении и общении. Достаточно реверансов, которым наполнен английский язык сам по себе.

У нас русских же первая продажа – это как процесс женитьбы. Все должно быть искренне, по-настоящему с реальной заинтересованностью друг в друге.

Причем тут Small talk, с которого я начала пост?

Да собственно и он должен быть не тот сухой разговор о погоде, а уж если о погоде, то душевно. Если о спорте, то с вовлечением и эмоциями, если об отдыхе то с глубиной и искренним интересом.

В этом нюанс. Small talk – очень полезный инструмент, который позволяет растопить лед в самом начале беседы, который позволяет узнать много полезной информации о клиенте, но им надо учиться пользоваться грамотно, учитывая нашу российскую особенность.

И здесь навык задавать правильные вопросы как нельзя кстати.

Я при желании готова расширить тренинг по навыкам задавать правильные вопросы, добавив в него и проведение Small talk по методу Хэл Грегерсена.

Результаты такого подхода не заставят себя ждать!
Видео
Преимущество работы со мной:
Мои тренинги построены так, что большую часть времени обучаемые проводят в практических упражнениях, пробуют новые модели и получают обратную связь, которую потом используют в работе.

Я в продажах более 20 лет. Использую на тренингах множество примеров из практики работы с такими клиентами, как Роснефть, Газпромнефть, Сбербанк, Росбанк, Х5 Retail Group и многие другие.
Опыт с примерами:
Довольно часто быстрые результаты дает часть тренинга о проработке психологических особенностей клиентов. Был случай, когда две девушки, изучив детально на тренинге особенности противоположного себе типажа, посмотрели друг на друга, и одна воскликнула: «Слушай, а помнишь вот тот клиент, к которому мы с тобой ездили год назад? Мы думали, что он нас послал, а похоже он просто «Драйвер»! Надо к нему еще раз съездить!». Зачастую люди неверно трактуют особенности поведения других. И это очень сильно мешает продажам. На тренинге мы снимаем иллюзорные домыслы, которые оказывают влияние на результат.

В блоке «Как отрабатывать возражения» я всегда работаю с возражениями, актуальными для бизнеса заказчика. Как показывает практика, лидерами среди возражений часто становятся «Дорого» и «Нам ничего не надо». С некоторыми клиентами мы сделали отдельное обучение именно по этим опциям.

Часто в обучениях продажам игнорируется невербалика (язык тела). А ведь это четкий и красивый язык для переговоров с клиентом. Умея считывать язык тела, менеджер понимает расположен ли клиент, врет ли, на каком месте презентации продукта у клиента пошло сопротивление. Эта тема нова и актуальна и для тех менеджеров, которые работают давно в компании, и для тех, кто только пришел.
Oтзывы
Ресурсы, которыми я располагаю:
1
Я готова провести тренинг как очно, так и онлайн, используя платформу ZOOM.
2
Мой двадцатилетний опыт в продажах помогает находить примеры и ситуации практически на любую тему и на любые моменты обсуждения.
3
Клиенты отмечают мой характер. Частенько необходимо проявить его в самом начале тренинга для построения рабочей атмосферы.
4
Тренинг и групповая работа – живой процесс, который никогда не способен идти по четко-установленному графику. Я способна подстраиваться под группу. У меня в кармане всегда несколько сценариев развития событий. Если я вижу, что какое-то упражнение имеет особую важность для группы, то я увеличу время на его проработку, не потеряв в остальном.
Заявка на тренинг
Тема тренинга